Prodaja u novim okolnostima. Što smo radili da podignemo prodaju?

 

Situacija je vrlo ozbiljna i potpuno je jasno da će, osim vrlo rijetkih iznimka koje će (barem kratkoročno) profitirati, veliku većinu tvrtki ekonomska situacija koja će uslijediti nakon pandemije značajno pogoditi. Da odmah bude jasno – iako je HSM tvrtka sa širokim portfeljom proizvoda i usluga, kao i kupcima u različitim branšama i zemljama, efekte krize svakako osjećamo u svim elementima prodaje. Mučimo se i s traženjem novih kupaca, s odgodom dogovorenih projekata i potpisom novih ugovora. Klima je jednostavno takva da se odluke o investicijama donose teško.

Vrijeme koje je sada pred nama nosi nove izazove. Usudio bih se čak reći da smo u HSM-u kao i druge firme u regiji koje posluju dugi niz godina iskusili sve uvjete osim dugogodišnjeg ekonomskog blagostanja. Upravo zbog toga, tvrtke u našoj regiji su čvrste i izdržljive pa ne sumnjam da će velika većina njih naći “svoje mjesto pod suncem” i u novim okolnostima.

Nekima će biti potreban potpuni zaokret poslovanja i traženje novih poslovnih modela, dok će nekima posao ići i dalje dobro i bez većih promjena. Budući da je i jednima i drugima za ovaj tekst prerano, namijenio sam ga primarno tvrtkama poput HSM-a – kojima će posao neminovno usporiti, ali imaju puno utjecaja na to koliko. 

Ekonomija je stala, a povijest nas uči da kada jednom stane, treba joj dugo da se pokrene. U tim okolnostima, usporavanje rasta ili pad prihoda je neminovnost i na to nemamo utjecaja. Bez obzira na navedeno, moje iskreno uvjerenje je da na razmjere pada svakako imamo utjecaja. No, ne zavaravam se da će biti lako – još dugo će nam trebati višestruko više truda za slične rezultate kao ranije.

Iako prilika ima manje, ova dva mjeseca od početka pandemije svakako su nam bila najturbulentnija i najaktivnija u dugo godina, a meni svakako najaktivnija u dosadašnjoj poslovnoj karijeri.

 

Čime smo se onda bavili protekla dva mjeseca?

 

1. Marketing (shift iz fizičkog u virtualni svijet)

 

Pored aktivne prodaje, glavni generator novih prilika za Salesforce projekte zadnjih nekoliko godina bili su nam fizički prodajni eventi i takvih evenata smo za Salesforce samo u zadnje tri godine napravili desetak u Hrvatskoj i Srbiji. Na eventima bi u nekoj lijepoj konferencijskoj dvorani stotinjak gostiju slušalo o benefitima Salesforcea za njihovo poslovanje. Sada smo sve aktivnosti koje smo planirali prebacili na online kanale. Ono čega nismo bili svjesni je da, iako su webinari znatno povoljniji od fizičkih prodajnih evenata, uspješni webinari zahtijevaju gotovo jednaku razinu pripreme te možda i veći trud oko izbora teme. Danas gotovo sve tvrtke rade webinare – zašto bi netko došao baš na vaš i zašto bi se na njemu zadržao? Nama se pokazalo da je dobro da webinari budu čim više specijalizirani jer tako dobivaju veći odaziv kod publike kojima je namijenjen. Na primjer, nismo radili općenite evente nego specijalizirane kao što su “Upravljanje dislociranim B2B prodajnim timom” i “Strukturirana prodaja u medijskoj industriji”. Još bih istaknuo da iako su nam se marketinški budgeti smanjili drastično, u marketing još uvijek investiramo, ne samo radi novih klijenata nego i postojećih. Želimo pokazati da smo i dalje uz njih i da ćemo ih podržati i u mjesecima koji slijede.

 

2. Prodajne ciljeve za projektnu prodaju smo pomaknuli na srednji ili dugi rok

 

Sales Development koristimo isto kao i ranije, možda čak i intenzivnije. Iako je ova situacija mnogima osvijestila potrebu za CRM rješenjima, za veliku većinu tvrtki investicija u projekte poput CRM-a je nerealna. Zbog toga, fokusiramo se na otvaranje prvih razgovora i kreiranje baze potencijalnih korisnika za buduće mjesece. Iako se bavimo inicijalnim razgovorima, svjesni smo činjenice da će to još dugo biti samo razgovori u početnoj fazi, a da tek u nekom dužem roku možemo očekivati sklapanje poslova. No i dalje su to razgovori koje je nužno voditi kako bi osvijestili klijente, a samim time i tržište.

 

3. Dopunili smo svoju ponudu novim rješenjima

 

Zadnjih nekoliko godina nam je veći fokus bio na specijalizaciji i smanjivanju portfelja proizvoda. Budući da smo prepoznali potrebu za novim rješenjima za koji je trenutno snažan interes, ušli smo u nove tehnologije kao što su na primjer softverska rješenja za videokonferencije i webinare, te rješenje za digitalno potpisivanje dokumenata. Kod izbora rješenja nam nije bio bitan samo kratkoročni efekt nego i da nam i dugoročno “zaokružuje” ponudu. Ima smisla da će HSM primjerice i za deset godina netko upoznati na webinaru kojeg ćemo organizirati, da ćemo s njime razgovore i videokonferencije bilježiti u CRM-u, dok ćemo razne ugovore (NDA-jeve, ugovore o implementaciji i podršci) potpisivati digitalno.

 

4. Puno više dijelimo resurse među timovima

 

Nastavno na činjenicu  da imamo različite dobavljače, nastupamo na različitim tržištima i obraćamo se različitim kupcima, HSM je razvio tri specijalizirana tima – jedan se bavi distribucijom softvera, drugi prodajom multimedijalne opreme, a treći prodajom i implementacijom CRM rješenja. Svaki tim ima odvojenu prodaju i logistiku. Smatram da je upravo to bio ključ uspjeha da u tri godine povećamo prodaju 2,5 puta, ali i da u tom kratkom roku izgradimo jednu od najrespektabilnijih CRM praksi u regiji i šire. Zadnjih godina smo vrlo malo zajedno nastupali, ali ova dva mjeseca smo neke prodajne kampanje radili s potpuno dijeljenim resursima. Na primjer, kolege iz jednog profitnog centra su kontaktirali kupce, drugi zaključivali prodaju, a treći implementirali rješenje.

 

5. Digli smo internu transparentnost na još višu razinu

 

Transparentnost i briga prema klijentima i kupcima neophodni su, ali pritom ne treba zaboraviti ni zaposlenike – i ovdje je potrebno uložiti dodatnog truda kako bismo svi zajedno radili svoj posao još bolje.

Po meni, jedan od naših glavnih diferencijatora kao tvrtke je transparentnost prema kolegama, pa smo i od ranije otvoreno komunicirali financijske pokazatelje uspješnosti. Sada smo to samo digli na još višu razinu. Ne želimo pričati “bijele laži”, pa transparentno kolegama pričamo i o lošim stvarima koje su neminovnost ovog vremena, kao i o planovima HSM-a za budućnost.

 

I na kraju...

Za reći koliko je ovo sve što smo pokrenuli bilo uspješno je rano, jer ćemo efekte većine ovih aktivnosti osjećati tek u kasnijim mjesecima. 

Kako god bilo pisao sam ovo u dobroj vjeri i nadam se da vam je bilo korisno pročitati.

Toliko od mene. Puno sreće!

 

 


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika

Zanima vas više o dislociranim prodajnim B2B timovima?

Kako postići da u novim okolnostima prodajni timovi rade sinkronizirano i produktivno bez obzira na razdvojenost?
Pogledajte snimku webinara na tu temu kojeg smo održali 22.4.2020.