ŠTO JE TO SALES DEVELOPMENT I KAKO GA MI RADIMO

 

Iako ideja Sales Developmenta postoji preko tridesetak godina, tek je u zadnjih petnaest godina postala mainstream u svijetu prodaje, zahvaljujući novim tehnologijama i napretku poslovnih procesa.

Ako pričamo o definicijama, Sales Development je odjel u organizaciji između marketinga i prodaje koji je zadužen za inicijalnu fazu prodajnog procesa: identificiranje, uspostavljanje odnosa i kvalificiranje leadova. No da pojednostavimo, Sales Development je zadužen za dogovaranje sastanaka između Sales Managera i potencijalnih kupaca kod kojih postoji velika vjerojatnost da kupe vaš proizvod. Lead koji zadovoljava ovaj kriterij naziva se Sales Qualified Lead (SQL), i kao takvog ga preuzima Sales Manager i s njime nastavlja prodajni proces.

Na internetu se može pronaći mnogo literature koja se bavi ovim područjem prodaje, no mislim da bi svaka osoba koja je nova u ovom svijetu kao prvi korak trebala pročitati knjigu Predictable Revenue američkog autora Aarona Rossa, čija je filozofija prodaje pomogla Salesforceu da postane lider na tržištu CRM-a i jedna od vodećih tvrtki svijeta. Knjiga govori o tome kako postaviti poslovne procese na sistematičan i discipliniran način, te zaključuje da ključ stvaranja produktivne, suvremene prodaje leži u specijalizaciji. Specijalizacija u području Sales Developmenta ono je što stvara temelj za daljnji uspjeh.

Poslovni procesi razlikuju se od tvrtke do tvrtke, kao i načini kvalificiranja leadova, no u nastavku ću vam u kratkim crtama objasniti kako funkcionira Sales Development u HSM informatici i na koji način mi identificiramo i kvalificiramo potencijalne kupce.

Kako izgleda Sales Development proces u HSM-u?

 

KORAK #1: Kreiranje baze potencijalnih kupaca.

 

Prvi korak jest da u dogovoru sa Sales Managerom dogovorimo koji segment tržišta ćemo u narednom periodu obraditi. Postoji više kriterija za kreiranje baze potencijalnih kupaca i oni uvelike ovise i o osobnim preferencijama. U HSM informatici najčešće koristimo ove kriterije: geografsko područje, industrija, broj zaposlenika i financijski pokazatelji. Izvori koji nam služe za pronalazak potencijalnih kupaca su Bisnode te Linkedin. Preporučuje se također konstantno praćenje raznih poslovnih portala, jer uvijek postoji mogućnost da neke kvalitetne tvrtke prođu ispod radara. Iz iskustva možemo potvrditi da smo dogovorili nekoliko vrlo uspješnih projekata na ovaj način. Neki od portala koje osobno redovito pratim su portali za traženje posla, poslovni dnevnici, te specijalizirani portali za određene industrije/publiku (primjerice, MojPosao, Lider, Poslovni.hr, Netokracija…).

 

KORAK #2: Incijalni kontakt.

 
Nakon kreiranja baze potencijalnih kupaca, te iste kupce treba početi kontaktirati. Najbolji način je da pokušate saznati tko je osoba zadužena za donošenje odluka u tvrtki koju kontaktirate. Nakon što saznate tko je decision maker, pokušavate uspostaviti kontakt s dotičnom osobom. Osobno preferiram kao prvi korak slanje e-maila u kojem u kratkim crtama predstavim tvrtku, sebe i to zašto ih kontaktiram te u kojem tražim kontakt podatke osobe za koju smatramo da je relevantna za razgovor. Vrlo je važno da mail koji šaljemo bude kratak, bez suvišnih informacija i direktan. U većini slučajeva ovaj pristup ima dobre povratne rezultate. Ukoliko ne dobijete putem maila informacije koje tražite, idući korak je direktan telefonski poziv. Prije telefonskog poziva, veliki fokus stavite na pripremu razgovora. Što detaljnije istražite tvrtku i osobu koju kontaktirate kako bi lakše otvorili razgovor s dotičnom osobom i kako bi zadobili njihovo povjerenje. Osobno smatram da je bolje obaviti jedan kvalitetan telefonski razgovor nego desetine neuspješnih.

 

KORAK #3: Sažimanje baze potencijalnih kupaca.

 
Nakon što smo kontaktirali sve tvrtke iz naše baze potencijalnih kupaca, odmah možemo vidjeti koje tvrtke su pokazale interes za suradnju s nama, a koje nisu. Interes koji su tvrtke pokazale može varirati od “jako zainteresirani” do “vrlo malo zainteresiran”. Bit svega je da sa svakom tvrtkom, pa i onom koja je pokazala minimalan interes, gradimo dugoročne odnose i budemo u periodičnom kontaktu. U praksi smo imali mnogo kontakata koji su u početku iskazivali minoran interes, a u konačnici su postali naši klijenti. S osobama koje su iskazale interes za naše usluge pokušavamo dogovoriti sastanak (u prvom koraku je to najčešće video call) u kojem razgovaramo o njihovim poslovnim procesima, poslovnim potrebama i o tome kako bi im naše rješenje moglo pomoći da unaprijede svoj prodajni proces. Ukoliko osoba i nakon obavljenog sastanka ostaje zainteresirana za naše usluge, idući korak je sastanak koji uključuje demonstraciju našeg rješenja. U slučaju da nakon demonstracije potencijalni klijent iskaže zadovoljstvo viđenim i ukoliko obje strane smatraju da bi im Salesforce pomogao u poslovanju, tada naš lead postaje kvalificiran i kao takvog ga preuzima Sales Manager u daljnjem prodajnom procesu.

I na kraju...

 

Kao što sam spomenuo, Sales Development proces neće nužno izgledati ovako u svim tvrtkama, no za svaku tvrtku je vrlo bitan. Sales Development ubrzat će proces kvalifikacije leadova, kroz osobnu komunikaciju će poboljšati njihovu kvalitetu i započeti izgradnju kvalitetnog dugoročnog odnosa, što otvara more mogućnosti razvoja cijele tvrtke.

 


piše:
Zvonimir Martinović, Sales Development Specialist, HSM informatika