TKO ŽELI BITI SAMO JOŠ JEDAN PRODAVAČ?

 

U stručnoj literaturi i svakodnevnom poslovnom svijetu možemo naići na svima već poznate prodajne tehnike. To su najčešće "manipulativne" tehnike koje ciljaju na psihološke faktore kod klijenata kako bismo na što suptilniji način došli do prodaje. Iz desetogodišnjeg iskustva u prodaji i razgovora sa stotinama kupaca, zaključio sam da prodaju nije moguće generalizirati i svaki razgovor je potrebno prilagoditi osobi koja je s druge strane.
 

Zašto kod nekih klijenata neke prodajne tehnike funkcioniraju, a kod drugih ne?

 
U današnjem svijetu, klijenti su već iskusni u razgovoru s prodavačima i mogu osjetiti kada im se pristupa na uobičajeni način. U trenutku kad klijenti osjete da im se pristupa kao svima ostalima, prodaja lako može propasti. Međutim, ako im se na pametan način objasni vrijednost koju određeni proizvod donosi, prodaja se može početi kretati u pravom smjeru.

Ovo se odnosi na prodaju kompleksnijih proizvoda, čiji je prodajni proces nešto složeniji i dulji, kao što je to slučaj kod primjerice CRM-a ili bilo kojeg drugog softverskog rješenja prilagođenog potrebama klijenta. U slučajevima gdje kupac kupuje out-of-the-box proizvod koji je poznat i priznat na tržištu, tu nije potrebna dodatna filozofija - u tom slučaju potrebno je kupcu omogućiti brzo i jednostavno dobivanje informacije.

Kada pričamo o već spomenutoj složenijoj prodaji, posebno kad nemate postojeći kontakt u određenoj tvrtki, krećete iz relativno nepovoljnog položaja. Zašto? U velikom broju slučajeva, klijenti su svjesni činjenice da vam je u konačnici uvijek cilj da oni kupe vaš proizvod. I kada bolje razmislite, imaju pravo!

Koji je najbolji način da kod klijenta savladate osjećaj da ste vi "samo još jedan prodavač"?

Ljudi su različiti, tako da niti jedna tehnika nije uspješna baš svaki put, ali ove tehnike su se pokazale uspješne u velikoj većini prodaja:

 

1. Budite iskreni, jer je to uvijek najbolji pristup.

 
Ako druga strana osjeti da u vašoj priči postoji realan pristup i da ne trošite njihovo vrijeme s hvalisanjem svog proizvoda, već da zaista pokušavate saznati je li vaš proizvod prikladan za njih, u pravilu će vas poslušati.

 

2. Nemojte se bojati spomenuti konkurenciju.

 
Ako kvalitetno odradite razgovor i stojite iza svog proizvoda te niste u strahu razgovarati o konkurenciji, klijent će to osjetiti.

 

3. Pokušajte pustiti klijenta da sam učini idući korak.

 
Prodajni procesi većine tvrtki definirani su na način koji uključuje barem nekoliko follow-up poziva nakon prvog sastanka. Prema mom iskustvu, neke klijente nije čak ni potrebno povratno zvati, već pustiti da oni naprave idući korak. Može zvučati čudno, ali ako je teren pripremljen na pravi način, taj poziv može biti čak kontraproduktivan i dovesti do osjećaja pritiska. Ovaj pristup prepuštanja idućeg koraka daje klijentu više prostora za razmišljanje i inicijativu. Preduvjet za ovo je da je klijentu jasno da je on na potezu i da ste mu pružili sve potrebne informacije, čime dolazimo do moje iduće točke.

 

4. Pružite klijentu dovoljno informacija kako bi mogao donijeti odluku.

 
Kako bi mogao kvalitetno sagledati situaciju, klijent mora imati odgovor na sva pitanja koja ga zanimaju o rješenju koje mu nudite - o samom rješenju, vašoj i njihovoj ulozi u njemu, o prijašnjim implementacijama koje ste odradili… Stavite se u njegovu poziciju i zamislite da razmišljate o kupnji novog proizvoda - i vi biste htjeli imati što je više informacija moguće, prije donošenja odluke.

 

5. Objasnite konkretnu vrijednost vašeg rješenja za klijenta.

 
Klijent mora biti svjestan dodane vrijednosti koju mu pružate kroz svoj proizvod. Nakon istraživanja klijentovih problema i načina na koji vaš proizvod na njih može odgovoriti, trebate to jasno komunicirati prema klijentu.

 

6. Naučite prepoznati kada treba odustati.

 
Ono što se ne smije zanemariti je sljedeće - ako ste poduzeli sve ove korake i svejedno shvatili da vaš proizvod zaista nije dobar fit za vašeg klijenta, da mu to i priznate. Ako i zaključite da proizvod kao takav nije za njih, budite iskreni i možda zajedno nađete način da prilagodbom njihovog sustava vašem i obratno, dođete do zajedničkog rješenja.

I na kraju...

 
Ne zaboravite da i u današnjem svijetu, kao i uvijek dosad, u konačnici ljudi kupuju od ljudi. Ako ste uspjeli ostvariti pozitivne emocije kod druge strane i pokazali da vam je stvarno stalo, to bi mogao biti faktor odluke. Faktor povjerenja i dobrog osjećaja temelj su svake moderne prodaje. Konvencionalni pristup još uvijek može poslužiti u nekim slučajevima, ali u suvremenom okruženju jednostavno više nije dovoljan kao jedini pristup.

 


piše:
Denis Zejnilović, sales manager, HSM informatika