SYSTEMATISIERUNG VON VERKAUFSPROZESSEN = ERFOLGREICHERER VERKAUF

 

Ihre Kunden sind einzigartig und die Produkte, die Sie anbieten, sind etwas Besonderes. Aber genauso wie Ihre Kundenbeziehung und die Qualität Ihres Produkts sind Verkaufsprozesse die Grundlage für jeden Ihrer erfolgreichen Verkäufe. Gut strukturierte Verkaufsprozesse machen den Vertrieb Tag für Tag vorhersehbarer und erfolgreicher.

Es gibt mehrere Gründe dafür und wir möchten auf die wichtigsten hinweisen:

 

  • bessere Kontrolle über potenzielle Kunden – die Möglichkeit, die Verkaufschance zu verpassen, ist deutlich geringer,
  • der Vertriebsleiter erhält einen guten Einblick in die Aktivitäten des Verkaufsteams,
  • das Management sorgt für eine systematische Überwachung der Ergebnisse und eine bessere Vertriebsplanung,
  • schnellere und effizientere Einführung neuer Verkäufer in das Geschäft – was besonders wichtig ist, wenn Sie sich in einer Branche befinden, in der die Mitarbeiterfluktuation stark ist,
  • einfachere Verwirklichung langfristiger Beziehungen mit Kunden – jeder Kunde wird sich freuen, wenn Sie genau wissen, wöruber er zuvor mit Ihren Kollegen gesprochen hat,
  • und schließlich vielleicht das Wichtigste – wenn sie systematisch den Verkaufsprozess überwachen, werden Sie wissen, zu welchem Zeitpunkt Kunden vom Kauf Ihres Produktes zurücktreten, was ein wahrer Schatz nützlicher Informationen ist. Die meisten Kunden treten nach der Präsentation des Produkts zurück? Arbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern an der Qualität der Präsentation. Die meisten Kunden treten nach der Sendung des Angebots zurück? Denken Sie darüber nach, ob Ihre Verkäufer Ihrem Kunden den Wert Ihres Produkts erklärt haben...

 

Wenn wir wissen, wie sehr standardisierte und strukturierte Verkaufsprozesse uns helfen können, unser Geschäft zu verbessern, warum stoßen wir dann so oft auf Widerstand bei der Umsetzung? Die Gründe, von denen wir hören, sind unterschiedlich – das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden, sind nicht typisch, die Kunden sind immer unterschiedlich und erfordern einen speziell zugeschnittenen Zugang und dergleichen. Ausschlaggebend ist jedoch die Tatsache, dass Verkaufsprozesse immer existieren, es ist nur wichtig, ob Sie sich deren bewusst sind oder nicht. Der erste und wichtigste Schritt ist sicherlich, diese Tatsache wahrzunehmen. Dies ist keine schwierige Aufgabe, wie es scheinen mag – es reicht, die Arbeit der Verkaufsabteilung genau zu betrachten, und die Muster, die darin erscheinen, werden sehr wahrscheinlich von sich selbst sichtbar.

 

Verkaufsprozesse können in der Regel in einfache und komplexe unterteilt werden, wobei ihre Phasen von den spezifischen Bedürfnissen des Unternehmens abhängen. Einfache Verkaufsprozesse beziehen sich in der Regel auf den so genannten transaktionalen Verkauf oder auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, für die nach dem ersten Kontakt in der Regel das Senden eines Angebots genügt. Komplexe Prozesse beziehen sich auf sogenannte Projektverkäufe, d. h. länger andauernde und etwas kompliziertere Projekte, und enthalten in der Regel mehrere Schritte/Phasen.

WIE WERDEN VERKAUFSPROZESSE ERFOLGREICH SYSTEMATISIERT?

 

Setzen Sie klare Ziele und Kontrollmechanismen.

Entscheidend ist die Frage „Was will der Vertrieb von der Systematisierung des Prozesses gewinnen?“ zu beantworten. In den meisten Fällen handelt es sich um die Überwachung von offenen Aktivitäten und Verkaufschancen, realisierten Verkäufen und manchmal, was noch wichtiger ist, nicht realisierten Verkäufen sowie deren Ursachen. Sobald Sie klare Ziele gesetzt und die Phasen definiert haben, die jeder Ihrer Verkaufsprozesse haben sollte, ist es wichtig, Maßnahmen und Mechanismen der Qualitätskontrolle zu definieren, um Verkaufsergebnisse erfolgreich zu kontrollieren. Am Ende können Sie nur das verbessern, was Sie messen!

 

Technologie sollte eine gute Unterstützung sein.

Grundlage von allem ist Ihr Wissen und Ihre Erfahrung, aber es ist extrem wichtig, dass die Technologie, die Sie verwenden, keine Belastung, sondern eine gute Unterstützung Ihrer Geschäftsprozesse darstellt. Verkäufer müssen sich auf den Verkauf fokussieren, wobei ihnen ein gut erarbeitetes Geschäftssystem zum Verkaufs- und Kundenbeziehungsmanagement (CRM) helfen kann. Solche Lösungen ermöglichen eine erfolgreiche Implementierung und Nachverfolgung von Verkäufen ohne überflüssige Schritte, die das Vertriebsteam weiter belasten würden.

 

Teamwork ist unumgänglich.

Der Vertriebsleiter ist am häufigsten verantwortlich für die Definition des Verkaufsprozesses, aber der Verkauf ist ein Teamsport. Haben Sie keine Angst, erfahrene Verkäufer in die Definition von
Verkaufsprozessen einzubeziehen – niemand weiß besser als diejenigen, die mit Menschen direkt arbeiten, worauf Kunden gut reagieren. Darüber hinaus bleiben sie dadurch nicht nur passive Systembenutzer, sondern werden zu aktiven Teilnehmern. Aber das ist noch nicht alles. Fragen Sie Ihre Kunden, welche Art von Kauferfahrung sie mit Ihnen haben. Das Ergebnis wird ein besseres Verständnis Ihrer Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben sein, was Ihnen letztendlich dabei helfen wird, effektivere Verkaufsprozesse zu erzielen.

Und zu guter Letzt...

 

DEFINIEREN DER VERKAUFSPROZESSE IST KEINE SACKGASSE, SONDERN EINE KREUZUNG MIT MEHREREN MÖGLICHKEITEN

Die Systematisierung von Verkaufsprozessen ist keine einmalige Aktivität. Verkaufsprozesse erfordern eine ständige Analyse und Verbesserung durch Messen der Effizienz jeder Phase – sowohl auf Teamebene als auch auf der Ebene jedes einzelnen Verkäufers. Aber gerade das ist das Schöne daran. Wenn wir definierte Ziele haben, wenn wir wissen, was und wie wir messen, dann arbeiten wir proaktiv an der Verbesserung des Verkaufs, und dann bleiben die Ergebnisse auch nicht aus.

 


verfasst von:
Slaven Stojanović, Head Of Sales, HSM informatika