ZAKAJ JE TRŽENJE NEPOGREŠLJIVA VEZ MED STRANKAMI IN PRODAJO?

 

Usklajevanje med trženjem in prodajo ne bi smelo biti več le beseda enodnevnica, o kateri vsi govorijo. Danes, ko stranke hitreje kot kadarkoli narekujejo spremembe na trgu, je to usklajevanje nepogrešljivo.

Usklajevanje lahko pomeni veliko stvari, odvisno od samega podjetja in področja poslovanja, najpogosteje pa vključuje razvoj dopolnilnih poslovnih procesov in izbiro ciljev in meritev, ki se dopolnjujejo, tako da lahko vsi oddelki v podjetju delujejo na skupni strategiji upravljanja odnosov s strankami. Konec koncev podjetja obstajajo prav zaradi njih - brez kakovostne interakcije s strankami in skrbi za njihovo zadovoljstvo, je napredek nemogoč.

V praksi pogosto ni enotne strategije in ciljev ter taktike, kar ne vodi le do komunikacijskih težav med oddelki, ampak negativno vpliva na poslovne rezultate. Prodajni in tržni oddelki niso in ne smejo biti izolirani otoki, ampak morajo redno sodelovati med seboj. Ko se združijo, opazimo donosnost naložb v trženje, večja produktivnost prodaje in kar je najpomembneje, splošno povečanje prihodkov.

Začetek je lahko preprostejši, kot si mislite. 🙂
 

 

Zakaj je trženje pomembna podpora pri upravljanju odnosov s strankami?

 
Čeprav se v strateškem načrtovanju včasih zanemarja, ima trženje pomembno vlogo pri uspešni strategiji upravljanja odnosov s strankami. Izpostavljamo le tri ključne stvari, kjer je trženje ključnega pomena za dobro strategijo skrbi za stranke:

 

1. Zbiranje globokih in sistematiziranih informacij.

 
Za trženje je najpomembnejši vpogled v potrebe, vedenje in težave s strankami - to je tisto, kar omogoča osebni pristop. Dobro trženje je odvisno od segmentacije strank in kakovostnih povratnih informacij prek več kanalov - večina podjetij uporablja povprečno štiri različne kanale za interakcijo s strankami, elektronska pošta pa je za veliko podjetij eden najpomembnejših komunikacijskih kanalov.

Brez kakovostne segmentacije in poznavanja potreb strank e-poštne kampanje, ne glede na to, kako so ustvarjalne, težko dosežejo želene rezultate.

 

 

2. Zagotavljanje pravočasnih in ustreznih vpogledov za prodajalce..

 
Pomembno je tudi kakovostno spremljanje celotnega customer journey, torej celotno doživetje interakcije določene stranke z vašim podjetjem, izdelkom ali storitvijo - transakcija ob nakupu e le vrh ledene gore, ki je sestavljena iz vseh trenutkov pred in po nakupu.

Kar je enako pomembno, je, da se to pretvori v enoten, zanesljiv pregled, ki ga lahko prodajalci uporabijo za boljše upravljanje prodajnega procesa in prilagajanje dostopa z oblikovanjem prilagojenih ponudb. Brez tržnih vpogledov v interakcijo s strankami takega pregleda ni mogoče ustvariti.

 

3. Dolgoročno načrtovanje.

 
Zavezanost k zadovoljstvu strank bi morala biti prednostna naloga vsakega podjetja. Podjetja, ki prepoznajo potrebo po kakovostnem vodenju odnosov s strankami, se pogosto vključujejo v rešitve CRM. Če so poslovni procesi kakovostni in se sistem prilagaja specifičnim potrebam podjetja, ima CRM pomembno vlogo pri povezovanju trženja in prodaje ter drugih delov podjetja. V tem primeru lahko trženje in prodaja na dober način načrtujeta poslovanje in sledita rezultatom. Upoštevati morebitne šibke točke in pravočasno prilagoditi strategijo. Reagirati hitro in zadovoljiti potrebe strank ob pravem času. In to je tisto, kar ločuje zmagovalce od drugih.

 

 

Leto 2017 je bilo za številna podjetja pomembno v smislu globlje analitike in vpogleda v potrebe in želje kupcev, da bi ustvarili boljšo potrošniško izkušnjo za svoje kupce in razvili dolgoročne odnose z njimi. Ti trendi se nadaljujejo v letu 2018 s poudarkom na:

 

  • Prednosti, ki jih trženju prinaša umetna inteligenca, da bi ustvarili prilagojene izkušnje za svoje stranke.
  • Bolj kakovostna povezanost različnih skupin - trženje, prodaja, podpore, da bi omogočili integrirano customer journey. V skladu z nekaterimi raziskavami, kar 64 % vodji trženja meni, da so za izboljšanje customer journeys za njihove stranke, potrebne organizacijske spremembe in boljše sodelovanje v podjetju.
  • Integrirani podatki ki bodo tržnim oddelkom pomagali bolje razumeti vedenje kupcev na različnih platformah.
  • Pametnejše oglaševanje ki omogoča prava sporočila, sporočena ob pravem času in prek pravih kanalov do kakovostno izbranih ciljnih skupin.
  • Osebne e-poštne oglaševalske akcije, prilagojene mobilnim napravam

 
Vir: Adweek, 30.1.2018. by Jon Suarez-Davis

 

IN NA KONCU...

 
Upravljanje odnosov s strankami je več od sintagme, ki se lepo sliši. To je mantra, ki opredeljuje osredotočenost podjetja na zadovoljitev potreb strank s kombinacijo reaktivnih in proaktivnih interakcij. Trženje je nujna povezava med kakovostno strategijo za odnose s strankami in prodaje ter eden izmed ključnih akterjev pri doseganju ciljev vsakega podjetja. Če želite ustvariti kakovostno blagovno znamko, dolgoročne odnose s kupci in se iz leta v leto razvijati, povežite svoje ekipe in brez težav rastite zaradi njihovih raznolikosti.

 


piše:
Jelena Mihovec, Marketing Specialist, HSM informatika