KDO ŽELI BITI SAMO ŠE EN PRODAJALEC?

 

V strokovni literaturi in vsakodnevnem poslovnem svetu lahko naletimo na vse dobro znane prodajne tehnike. To so najpogosteje »manipulativne« tehnike, ki ciljajo na psihološke dejavnike strank, da bi na najbolj subtilen način dosegli prodajo. Z desetimi leti prodajnih izkušenj in pogovorov s stotimi kupci sem zaključil, da prodaje ni mogoče posplošiti in, da je vsak pogovor treba prilagoditi osebi, ki je na drugi strani.
 

Zakaj pri nekaterih strankah prodajne tehnike delujejo, pri drugih pa ne?

 
V današnjem svetu imajo stranke že izkušnje s pogovori s prodajalci in opazijo običajni pristop. Takoj, ko stranka opazi, da prodajalec do nje dostopa enako, kot do vseh ostali, lahko prodaja zlahka propade. Če pa se jim na pameten način pojasni vrednost, ki jo prinaša določen izdelek, se lahko začne prodaja premikati v pravo smer.

To se nanaša na prodajo bolj zapletenih izdelkov, katerih prodajni postopek je nekoliko bolj zapleten in dolgotrajen, kot je na primer CRM ali katera koli druga programska rešitev, prilagojena potrebam stranke. V primerih, ko kupec kupuje out-of-the-box izdelek, ki je na trgu znan in priznan, ni potrebe po dodatni filozofiji - v tem primeru je potrebno, da kupec hitro in enostavno pridobi informacije.

Ko govorimo o prej omenjeni bolj zapleteni prodaji, še posebej, če nimate obstoječega stika v določenem podjetju, ste v relativno neugodnem položaju. Zakaj? V veliko primerih se stranke zavedajo dejstva, da je vaš končni cilj vedno to, da oni kupijo izdelek. In ko pomislite bolje, imajo prav!

Kateri način je najboljši, da stranko prepričate, da niste »samo še en prodajalec«?

Ljudje so si različni, zato nobena tehnika ni uspešna vsakič, vendar so se te tehnike izkazale za uspešne pri veliki večini prodaje:

 

1. Bodite iskreni, saj je to vedno najboljši pristop.

 
Če druga stran začuti, da imate realen pristop in ne trošite njihovega časa s hvaljenjem svojega izdelka, ampak da resnično poskušate ugotoviti, ali je vaš izdelek primeren zanje, vam bodo na splošno prisluhnili.

 

2. Ne bojte se omeniti konkurence.

 
Če dobro izpeljete pogovor in stojite za svojim izdelkom ter se ne bojite pogovora o konkurenci, bo stranka to začutila.

 

3. Skušajte stranki pustiti, da sama naredi naslednji korak.

 
Prodajni procesi večine podjetij so opredeljeni na način, ki vključuje vsaj nekaj follow-up klicev po prvem sestanku. Po mojih izkušnjah nekaterih strank sploh ni treba poklicati, temveč jih je treba pustiti da same naredijo naslednji korak. Morda se zdi nenavadno, vendar če je teren pripravljen na pravi način, ima lahko tak klic celo nasprotni učinek in povzroči občutek pritiska. Ta pristop, da stranki prepustimo naslednji korak, ji daje več prostora za razmišljanje in pobudo. Predpogoj za to je, da je stranki jasno, da je ona na potezi in da ste ji posredovali vse potrebne informacije, s čimer pa pridemo do moje naslednje točke.

 

4. Strankam zagotovite dovolj informacij, da lahko sprejmejo odločitev.

 
Da bi lahko pravilno razmislila o situaciji, mora stranka imeti odgovore na vsa vprašanja, ki jo zanimajo o rešitvi, ki jo ponujate - o sami rešitvi, vaši in njeni vlogi v tem, o prejšnjih implementacijah, ki ste jih izvedli... Postavite se v njihov položaj in si predstavljate, da razmišljate o nakupu novega izdelka - tudi vi bi želeli imeti čim več informacij pred sprejemom odločitve.

 

5. Pojasnite specifično vrednost vaše rešitve za stranke.

 
Stranka mora biti seznanjena z dodano vrednostjo, ki jo dobi z vašim izdelkom. Po raziskavi težav stranke in načinov na katere lahko vaš izdelek pomaga, morate to jasno sporočiti stranki.

 

6. Naučite se, kdaj je treba odnehati.

 
Zanemariti ne smete naslednjega - če ste naredili vse te korake in ste vseeno ugotovili, da vaš izdelek ni primeren za stranko, ji to tudi priznajte. Če ugotovite, da izdelek kot tak ni za njih, bodite iskreni in morda boste skupaj našli način, kako prilagoditi njihov sistem vašemu in obratno, da bi tako dosegli skupno rešitev.

In na koncu...

 
Ne pozabite, da v današnjem svetu na koncu še zmeraj ljudje kupujejo ljudi. Če ste pri drugi strani uspeli ustvariti pozitivne občutke in ste pokazali, da vam je mar, bi to lahko bil dejavnik odločitve. Dejavnik zaupanja in dobrega občutka je osnova za vsako sodobno prodajo. V nekaterih primerih se lahko še vedno uporablja konvencionalen pristop, vendar v sodobnem okolju preprosto ni več zadosten kot edini pristop.

 


piše:
Denis Zejnilović, sales manager, HSM informatika