SALES DEVELOPMENT - LEPŠE IME ZA TELEFONSKO PRODAJO?

 

V zadnjem letu, ko sem bil zadolžen za Sales Development v podjetju HSM, sem bil v stiku z več kot 500 potencialnimi kupci (sledmi) iz države in tujine ter ustvaril več deset prodajnih možnosti za notranjo prodajno skupino. To je res poseben posel, ki med drugim zahteva kakovostno pripravo in osebni dostop do vsake potencialne stranke, zato gremo lepo po vrsti...
 

Sales Development vs Telesales

 

Na začetku bom razjasnil razliko med postopkom Sales Development in (tradicionalnim) pristopom telefonske prodaje, zaradi katere pogosto nastaja zmotno zaznavanje položaja Sales Development.

Telefonska prodaja je pogosto ožigosana s stigmo v smislu tveganja ugleda. Namen telefonske prodaje je vzpostaviti stik, narediti dober uvod v izdelek in takoj začeti z zaključevanjem prodaje - osredotočenost je na izdelku in podjetju, ki ga prodaja (»Dober dan, kličem iz podjetja...«, »Ponujam vam...«, »To bi vam omogočilo...«). Mi, mi, naši, naši, naši - razumete zaporedje. To je zelo opazno prek klica, zato stranke pogosto negativno zaznavajo prodajalce.

Sales Development pa preusmeri pozornost iz prodajalca/ponudnika storitev na stranko, kar spremeni potek pogovora.

 

Kako to izgleda v praksi?

 

Namen klica je spoznati stranko in izzive v njegovem poslovanju, razviti odnos in kasneje vzdrževati stik. Če se zgodi, da je mogoče izdelek takoj prodati je to seveda odlično. Vendar je bolj pomembno vzpostaviti odnose in iskati in razumevati izzive na delovnem mestu. Šele takrat je cilj, da se preusmerite na izdelek/storitev in na to, kako vaše podjetje dodaja vrednost poslovanju strank.

Pri tem se spremeni tudi narava pogovora. Pogovor je lahko veliko bolj ležeren, ni pritiskov za takojšnjo prodajo in druge metode komuniciranja in vzdrževanja stika so bolj dostopne (e-pošta, Linkedin...). Prav zato ima Sales Development kakovostno sinergijo z rešitvijo CRM, ki omogoča zelo učinkovito spremljanje.

 

Tips & tricks

 

Biti morate vztrajni...

Če nekdo ni takoj odprt za pogovor, to ne pomeni nujno, da se noče pogovarjati, ampak da v tem trenutku tega preprosto ne more. Neštetokrat so bili ti isti stiki ob drugem času odprti za pogovor.

 

Vložite čas pri pripravi pogovora.

Podrobno raziskovanje potencialnega stika in podjetja pred samim klicem pomaga pri pogovoru in olajša vstop v zgodbo. Vedno je bolje narediti nekaj dobrih pogovorov kot ducat neuspešnih.

 

Včasih je bolje začeti s komunikacijo prek e-pošte.

Včasih je dobro najprej začeti z e-pošto, takrat morate biti neposredni in kratki, kar ustvari dobro osnovo za prvi pogovor. Lahko se zgodi, da oseba s katero se pogovarjate, nima vpogleda ali ima napačen vpogled v zadevni izdelek. V takem primeru ji pošljite e-pošto z več podrobnostmi in pojasnili ter gradiva. To pogosto odpre kanal za nadaljnjo razpravo.

 

...vendar ne smete biti naporni.

Pogostnost klicev je odvisna od številnih dejavnikov in subjektivnega vtisa, praviloma redko isti stik pokličemo dvakrat v istem dnevu. Število potencialnih kupcev, ki se pritožujejo nad klici (ker so neugodni ali podobno), je zelo majhno in se meri v promilih (pomembno je, da ne potiskamo prodajnega procesa na silo in brezmiselno kličemo večkrat na dan).

 

Gradite dolgoročne odnose.

Ko nekdo v določenem trenutku ni zainteresiran ali se v tem trenutku ne more pogovarjati, je naša naloga, da z njimi stopimo v stik vsake tri do štiri mesece, z vprašanji o tem, s čim se ukvarja zdaj in ali je prišlo do kakšne večje spremembe. Tak pristop je prinesel zelo pozitivne povratne informacije. Po več klicih si stranke že zapomnijo, kdo ste. Prav tako lahko pride do odlične priložnosti za aktiviranje stranke - na primer, če vaše podjetje organizira dogodek ali predstavitev, namenjen branži, v kateri potencialna stranka posluje, je pametno, da to izkoristite.
 

Brez odlašanja.

Ljudje se dobro odzivajo na neposreden pristop. Na primer, pametno je, da takoj poskušate ugotoviti, kdo je oseba odgovorna za sprejemanje odločitev.

 

dominiklasic_blog


piše:
Dominik Lasić, Sales Development Specialist, HSM informatika