S kojim izazovima smo se sreli u pokretanju novog posla?

Ja nisam ni najbolji direktor, a niti najveći stručnjak. Također, nisam ni ekspert za pokretanje posla.

Za neusporedivo bolje primjere ne moram tražiti daleko, nego ih imam u susjedstvu – Mate Rimac koji je iz svoje garaže izgradio najbrži svjetski električni automobil i sada surađuje s vodećim proizvođačima automobila. Garaža je bila u predgrađu Zagreba u Hrvatskoj, zemlji koja nikada nije proizvela niti jedan automobil. Sada surađuje s vodećim brendovima auto industrije, a nedavno su Hyundai, Kia i Porsche investirali značajna sredstva u njih. U isto vrijeme dok mladi iz zemlje odlaze u Njemačku u nadi za bolje sutra, dokazani stručnjaci idu u suprotnom smjeru i mjesta u Mercedesu ili Audiju mijenjaju poslom u Rimac Automobilima.

Još jedan primjer dolazi iz susjedstva – iz Vodnjana u Istri, regije poznate po dobrom vinu, tartufima i romantičnim kamenim kućama za odmor. A sada i po Infobipu, drugom najvećem svjetskom proizvođaču softvera za messaging (SMS, Viber, WhatsApp itd.) kojeg koristi, među ostalima, i Uber. Danas zapošljava gotovo 2.000 ljudi u uredima u 60 zemalja i upravo planira IPO na njujorškoj burzi.

Kako je jedan suradnik lijepo primijetio – svi mi takve priče uspjeha lokalnih tvrtki na globalnoj sceni volimo zato što nam daju nadu. Nadu da se može bolje i da se uz pravu ideju može uspjeti, nebitno otkud si došao. Čak i u Hrvatskoj, u kojoj nekad imam osjećaj da vrijeme teče u nazad.

Budući da nismo svi veliki inovatori, pored nade ovi primjeri nam nameću i nerealna očekivanja od sebe. Za uspjeh spomenut gore potrebni su sjajna ideja i genijalnost, nadljudska vjera, energija, predanost i požrtvovnost. Uspjeh o kojem ću pisati dohvatljiviji je prosječnom čitatelju ovog članka.

Ideja mi je ispričati kako mi je iz prve ruke bilo pokretati Salesforce odjel u HSM informatici i što sam naučio u hodu, pa ako dobijete neku korisnu informaciju za sebe i svoj posao tim bolje.

Pokretanje novog posla u HSM-u – kako je sve to krenulo?

HSM informatika je obiteljska tvrtka koja posluje već gotovo 30 godina. Uvijek smo poslovali dobro, ali u tih nekoliko desetljeća doživjeli smo mnoge transformacije – krenuli smo kao informatička tvrtka koja je razvijala vlastiti softver, da bismo do prije par godina nastupali kao prodajno orijentirana tvrtka koja je bila distributer globalnih IT rješenja kao što su Adobe, Google i slično.

Dio tvrtke koji vodim bavi se Salesforce implementacijama, a osnovan je sredinom 2016. Tim se kontinuirano povećava pa danas broji desetak zaposlenih i već je jedan najvećih specijaliziranih CRM timova u Hrvatskoj.
Iza sebe imamo već tridesetak uspješno završenih CRM implementacija i zadovoljne korisnike u Hrvatskoj i zemljama regije, ali i u razvijenim zemljama EU kao i SAD-u gdje smo upravo uspješno završili prvi Enterprise projekt i pokazali da imamo što ponuditi i na međunarodnoj sceni.

Kada sam došao u HSM sredinom 2016. godine, moj projekt (ili bolje rečeno, misija) bio je pokretanje CRM prakse unutar tvrtke. Glavna želja nam je bila ona za pokretanjem programa baziranog na uslugama, gdje ćemo klijentima moći ponuditi veću dodanu vrijednost u odnosu na distribuciju kojom smo se primarno bavili.

Zašto CRM i zašto Salesforce?

Ideja je bila jednostavna – prepoznali smo veliki potencijal za CRM rješenja, budući da u tom trenutku velika većina tvrtki u Hrvatskoj nije koristila CRM i bazirale su svoju prodaju na klasičnoj kombinaciji Excela i ERP-a. Jasno, bilo je prisutno već na desetke tvrtki koje su implementirale različita CRM rješenja, ali to su tipično bile “klasične” IT tvrtke koje su radile po zahtjevima klijenata, bez dodane vrijednosti kroz unaprjeđenje procesa tvrtke (npr. pomoć u unaprjeđenju prodaje) koju smo očekivali. U to smo se uvjerili prije par godina i osobno kada smo neuspješno tražili partnera za CRM implementaciju.

Također, iako je već tada na globalnoj razini Salesforce godinama bio uvjerljivi lider u CRM-u, implementacijom Salesforcea se u Hrvatskoj i bližoj regiji nitko nije aktivno bavio – korisnike se moglo gotovo nabrojati na prste jedne ruke – par lokalnih predstavništva stranih korporacija i par tvrtki koje su do Salesforcea došle samostalno kroz istraživanje ili kroz kontakt sa svojim partnerima iz inozemstva.

Pokušaja tvrtki da razviju Salesforce posao u Hrvatskoj bilo je i ranije, pa smo tako bili treća ili četvrta tvrtka koja je dobila tu priliku, i potpuno očito, to je bio težak zadatak.

U trenutku kada smo pokretali Salesforce tim, budući da nitko od zaposlenih nije ranije radio na implementaciji CRM-a, naše tehničke kompetencije u tom dijelu su bile dosta skromne. No imali smo neke velike snage i prednosti – poput dugogodišnjeg praktičnog iskustva u prodaji i marketingu, kao i potporu tvrtke koja je uspješno poslovala i imala jako dobar ugled na tržištu.

Što sam naučio?

Puno toga sam naučio na tom putu, nešto je “upalilo” iz prve, a nešto sam naučio i na svojim greškama:

1. Put od tisuću milja počinje prvim korakom.

U početku sam imao ogromnu želju i vjeru da se od Salesforcea može u Hrvatskoj napraviti posao i malo-pomalo, to je “zarazilo” i ostale. Kako je netko rekao – “ako nešto stvarno želiš, svijet se uroti da to i ostvariš”. Treba biti svjestan da pokretanje novog posla zahtjeva i ogromna odricanja – sada često budem doma u normalno vrijeme i bude vikenda da se “isključim”, ali prvih godinu-dvije nije bilo ni vikenda ni godišnjih, a s posla sam se često vraćao kasno navečer. Na početku je jedini ispravan put voditi primjerom.

2. Bolje je 10 ljudi koji spavaju pola sata kraće, nego jedan koji nikada ne spava.

Kako su nas podučili naši dragi partneri, konzultanti iz tvrtke Adizes SEE, za rast posla bitno je dio tereta / odgovornosti rasporediti. Tu sam imao i dosta sreće jer sam tim gradio na zdravoj bazi i kolege koji su danas na vodećim rolama u Salesforce timu su već i ranije radili u HSM-u. Njima su se tijekom vremena pridružili nove kolege koji su imali od koga učiti.

3. Radnici izvršavaju zadatke, a kolege zajedno s tobom razvijaju posao i donose vrijednost.

Iako sam najveći dio karijere proveo u vrlo formalnom bankarskom okruženju, nikada mi nije bilo prirodno strogo hijerarhijski posloženo okruženje gdje je teško doći do kvalitetnih informacija i strah te upozoriti na neki problem. U HSM-u toga nema, svatko je slobodan dati prijedlog za poboljšanje ili čak kritiku.

4. Na duge staze sreća ne postoji, postoji samo dobar i loš put.

Kao i bilo gdje, u životu postoje dobre i loše stvari koje će se desiti na putu. Na ovome i dalje radim – nekada me ponese euforija kada se čini da se sve posložilo, a nekada depresija kada propadne važan i naizgled siguran projekt taman prije potpisa ugovora. Ako dobro radiš, u konačnici ćeš uspjeti. Sve je matematika – za 1 projekt treba 5 prezentacija, za 5 prezentacija treba 20 dobrih prodajnih razgovora, za 20 razgovora 400 poslanih “hladnih” mailova i sl.

5. Nekada treba biti spreman na rizik.

Prije kojih godinu-dvije, na razgovor za posao nam se javio izuzetno interesantan kandidat. Jako nam se dopao i ljudski i profesionalno i činilo nam se da bi se jako dobro uklopio u tim, ali problem je bilo što u tom trenutku nije bilo novih projekata a oni koji su bili otvoreni nisu bili sigurni. Odlučili smo vjerovati da smo na dobrom putu i da će se nešto sigurno otvoriti i tako je zaista bilo. Idući mjesec se “od nikuda” javio novi veliki klijent, a novi kolega od tada nije imao gotovo ni trenutka “praznog hoda”, a već sada je jedan od najvrjednijih članova tima.

6. Prije svakog zapošljavanja dobro razmisliti.

Do prije par godina zapošljavali smo primarno “po osjećaju” a sada svaki novi kolega prolazi nešto detaljniji proces prije dolaska – ispunjava upitnik, te ima nekoliko razgovora i testova da se vidi kako će se uklopiti u tim. Bez obzira na to, u ovih par godina mi se potkrala i pokoja grešaka. Samo jedno je zaista bitno – posao koji nudimo budućem kolegi treba biti najbolji koji je ikada radio. Novi kolega koji je bistar i kome je taj posao najbolji koji je ikada radio sve prepreke će rješavati jednostavno. Također, zadovoljan djelatnik znači i zadovoljan klijent, što nije samo logično nego je napokon i znanstveno dokazano.

7. Koliko znaš, toliko vrijediš.

To mi je baka rekla sigurno bar tisuću puta i donekle se primilo. Pokretanje ovog posla za mene je bilo potpuno novo iskustvo i do znanja sam dolazio raznim putevima – pitao sam ono što nisam znao, a ako mi nitko nije znao pomoći, čitam sam – pročitao sam na desetke knjiga različitih tematika – i tehničkih, ali najviše iz prodaje, marketinga i menadžmenta. Išao sam i na razne menadžerske edukacije, konferencije i sl. Dobro investirano vrijeme je svako vrijeme kada nakon pročitane knjige ili odslušanog predavanja naučiš nešto novo i primijeniš to u praksi.

8. Nije pravo pitanje “Što ako u djelatnika uložiš puno, a on ode?” nego “Što ako ne uložiš ništa, a ostane?”.

Edukacija tima mi je bila i ostala jako važna i sustavno je potičem. Svi polažu službene Salesforce certifikate koji su izuzetno zahtjevni, putuje se na edukacije u inozemstvo kada se ukaže prilika, sada već drugu godinu za redom idemo na Salesforce konferenciju u San Franciscu da budemo u toku s novim trendovima. Istina, desilo se jednom da smo dosta investirali u kolegu i slali ga na certifikate i treninge, a da je otišao iz firme prije nego što je napravio prvi projekt. Dogodi se. Ali neusporedivo češće se dogodilo da su kolege naučili nešto novo, produbili neka znanja, bili motiviraniji i davali veći doprinos na projektima.

9. Nađi što te izdvaja od drugih.

Nismo htjeli biti “još jedna tvrtka koja implementira CRM”. Fokus nam je bio na našu snagu – odnosno, praktična znanja prodaje i marketinga kroz dugogodišnje praktično iskustvo i partnerstvo s vodećim svjetskim tvrtkama. Naša vrijednost može se sažeti u: “Možemo omogućiti da uspješnije prodajete.” Salesforce je bio samo alat, samo slučajno i najbolji svjetski CRM.

10. Ako je proizvod dobar, manje treba trošiti na marketing.

To je zgodna izreka koju sam nekada čuo i veliku energiju smo od početka trošili na razvoj kompetencija i znanja u implementaciju CRM-a. Međutim, ne treba se pouzdati samo u kvalitetu. Za pozicioniranje novog proizvoda treba ulagati značajna sredstva u marketing i prodaju da bi klijenti uopće saznali za tebe. Danas sve više projekata dogovaramo preko preporuke prijašnjih kupaca, ali i dalje imamo snažan prodajni i marketinški tim koji nam i dalje generiraju velik dio posla. Ključ je aktivna prodaja, a nama su se za uspjeh pokazali najbolji – Sales Development i prodajni eventi.

11. Treba vjerovati u svoj proizvod.

Salesforce zbilja aktivno koristimo u HSM-u, koriste ga prodaja, marketing, konzultanti, administracija… I po nama je jedan od ključnih razloga zašto rastemo u dvoznamenkastim stopama iz godine u godinu, a u zadnje tri godine prihode smo povećali za dvostruko, ali i unaprijedili procese i omogućili bolju komunikaciju među kolegama i timovima.

I na kraju…

Toliko od mene za sada. Iako se ova priča oko Salesforce-a u HSM-u razvija u dobrom smjeru, sigurno ćemo imati još izazova na putu. O tome nekom drugom prilikom.