S KATERIMI IZZIVI SMO SE SPOPADLI PRI ZAGONU NOVEGA POSLA?

 

Nisem strokovnjak za ustanovitev posla, niti nisem najboljši direktor in ne največji strokovnjak.

 

Prav tako nisem niti strokovnjak za zagon posla. Za neprimerno boljše primere ne rabimo iskati predaleč, saj jih imamo v bližini – Mate Rimac, ki je v svoji garaži izdelal najhitrejši električni avtomobil na svetu in zdaj sodeluje z vodilnimi proizvajalci avtomobilov. Garaža je bila v predmestju Zagreba na Hrvaškem, državi, ki nikoli ni izdelala niti enega avtomobila. Zdaj sodeluje z vodilnimi blagovnimi znamkami avtomobilske industrije, nedavno pa so tudi Hyundai, Kia in Porsche v njih vložili znatna sredstva. Istočasno, ko mladi iz države odhajajo v Nemčijo v upanju na boljši jutri, preizkušeni strokovnjaki gredo v nasprotno smer in svoja delovna mesta pri Mercedesu ali Audiju zamenjajo z delom pri podjetju Rimac Automobili.

 

Tudi drugi primer je iz soseske – iz Vodnjana v Istri, regije, ki je znana po dobrem vinu, tartufih in romantičnih kamnitih počitniških hišah. Sedaj pa tudi po Infobipu, drugemu največjemu svetovnemu proizvajalcu opreme za messaging (SMS, Viber, WhatsApp itd.), ki jo med drugim uporablja tudi Uber. Danes zaposluje skoraj 2.000 ljudi v pisarnah v 60 državah in trenutno načrtuje IPO na newyorški borzi.

 

Kot je lepo poudaril eden izmed sodelavcev – vsi imamo radi takšne zgodbe o uspehu lokalnih podjetij na svetovni sceni, ker nam dajejo upanje. Upanje, da stvari lahko postanejo boljše in da je možno s pravo idejo uspeti, ne glede na to, od kod prihajaš. Tudi na Hrvaškem, kjer se mi včasih dozdeva, da čas teče nazaj.

 

Ker nismo vsi veliki inovatorji, nam ti primeri poleg upanja, dajejo tudi nerealna pričakovanja do samih sebe. Zgoraj navedeni uspeh zahteva veliko sijajnih idej in iznajdljivost, nadčloveško vero, energijo, predanost in požrtvovalnost. Uspeh, o katerem bom pisal, bolj privlači povprečnega bralca tega članka.

 

Moja ideja je, da iz prve roke povem zgodbo o tem, kako sem zagnal oddelek Salesforce v podjetju HSM informatika in kaj sem se naučil na poti, če pa od tega dobite kakšno koristno informacijo zase in za svoj posel pa še toliko bolje.

Zagon novega posla v HSM-ju – kako se je vse to začelo?

 

HSM Informatika je družinsko podjetje, ki posluje že skoraj 30 let. Vedno smo poslovali dobro, vendar smo v teh nekaj desetletjih doživeli številne preobrazbe – začeli smo kot informacijsko podjetje, ki je razvijalo svojo lastno programsko opremo, na podlagi česar smo do pred nekaj let nastopali, kot prodajno usmerjeno podjetje, ki je bilo distributer globalnih rešitev IT, kot so Adobe, Google in podobno.

 

Del podjetja, ki ga vodim, se ukvarja z implementacijami Salesforce, ustanovljen pa je bil sredi leta 2016. Ekipa se nenehno povečuje in danes šteje približno deset zaposlenih ter je že ena izmed največjih specializiranih ekip CRM na Hrvaškem.

Za seboj imamo že trideset uspešno zaključenih implementacij CRM in zadovoljne stranke na Hrvaškem in v državah regije, pa tudi v razvitih državah EU in ZDA, kjer smo pravkar uspešno zaključili prvi projekt Enterprise in pokazali, da imamo veliko za ponuditi tudi na mednarodni sceni.

 

Ko sem sredi leta 2016 prišel v HSM, je bil moj projekt (ali bolje rečeno, poslanstvo) uvedba prakse CRM znotraj podjetja. Naša glavna želja je bila zagnati program, ki temelji na storitvah, kjer bi lahko kupcem ponudili večjo dodano vrednost v zvezi z distribucijo, s katero smo se primarno ukvarjali.

Zakaj CRM in zakaj Salesforce?

 

Ideja je bila preprosta – prepoznali smo velik potencial za rešitve CRM, saj v tistem trenutku velika večina podjetij na Hrvaškem ni uporabljala sistema CRM, njihova prodaja pa je temeljila na klasični kombinaciji Excela in ERP-ja. Seveda je obstajalo več deset podjetij, ki so implementirala različne rešitve CRM, vendar so to običajno bila »klasična« IT podjetja, ki so delala v skladu s povpraševanjem strank, brez dodane vrednosti na podlagi izboljšanja procesa podjetja (npr. pomoč pri pospeševanju prodaje), ki smo jo pričakovali. To smo spoznali pred nekaj leti in tudi osebno, ko smo neuspešno iskali partnerja za implementacijo CRM.

 

Prav tako, čeprav je Salesforce bil že vrsto let prepričljiva vodilna sila glede sistemov CRM na globalni ravni, se nihče ni aktivno ukvarjal z implementacijo Salesforce na Hrvaškem in v okolici – uporabnike bi bilo mogoče prešteti na prste ene roke – nekaj lokalnih predstavništev tujih korporacij in nekaj podjetij, ki so do Salesforcea prišla neodvisno z raziskavami ali s stiki s svojimi partnerji iz tujine.

 

Tudi pred tem so nekatera podjetja na Hrvaškem skušala razviti Salesforce poslovanje, tako da smo bili tretje ali četrto podjetje, ki je dobilo to priložnost, in povsem očitno je to bila težka naloga.

 

V trenutku, ko smo zagnali ekipo Salesforce, glede na to, da noben izmed naših zaposlenih prej ni delal na področju CRM-ja, so bile naše tehnične kompetence na tem področju precej skromne. Vendar smo imeli nekaj velikih koristi in prednosti – na primer leta praktičnih izkušenj v prodaji in trženju, pa tudi podpora podjetja, ki je uspešno poslovalo in imelo na trgu res dober ugled.

Kaj sem se naučil?

 

Na tej poti sem se veliko naučil, nekatere stvari so bile uspešne takoj, določene stvari pa sem se naučil tudi iz svojih napak:

 

1. Potovanje, dolgo tisoče kilometrov, se začne z enim samim korakom.

 

Sprva sem imel veliko željo in prepričanje, da lahko Salesforcea uspešno posluje na Hrvaškem in počasi sem s tem »okužil« tudi druge. Kot je nekdo rekel – če si nekaj resnično želiš, se svet zaroti, da se to zgodi«. Treba se je zavedati, da zagon novega posla zahteva ogromno odrekanj – zdaj se pogosto vračam domov ob normalnem času in obstajajo vikendi, ko se lahko »izklopim«, a v prvem letu oziroma prvih dveh letih nisem imel prostih vikendov ali dopusta, z dela pa sem se pogosto vračal pozno zvečer. Na začetku je edina pravilna pot, da vodimo z zgledom.

 

2. Boljše je da 10 ljudi spi pol ure manj, kot pa da en človek ne spi nikoli.

Kot so nas naučili naši dragi partnerji, svetovalci iz podjetja Adizes SEE, je za rast poslovanja pomembno, da del bremena/odgovornosti porazdelimo. Pri tem sem imel dosti sreče, saj sem ekipo ustvaril na zdravi osnovi in sodelavci, ki imajo danes vodilne vloge v ekipi Salesforce, so že prej delali v podjetju HSM . Sčasoma so se jim pridružili novi sodelavci, ki so se imeli od koga učiti.

 

3. Delavci opravljajo naloge, sodelavci pa skupaj s tabo razvijajo posel in prinašajo vrednost.

Čeprav sem večino svoje kariere preživel v zelo formalnem bančnem okolju, mi nikoli ni bilo naravno strogo hierarhično zapleteno okolje, v katerem je težko dobiti kakovostne informacije in te je strah opozoriti na določeno težavo. V podjetju HSM tega ni, vsi lahko dajejo predloge za izboljšave ali celo kritike.

 

4. Dolgoročno sreča ne obstaja, obstaja le dobra in slaba pot.

Kot kjerkoli drugje, tudi v življenju obstajajo dobre in slabe stvari, ki se bodo zgodile na poti. Še vedno delam na tem – včasih me ponese evforija, ko se zdi, da vse deluje kot bi moralo, včasih pa depresija, ko propade pomemben in na videz varen projekt tik pred podpisom pogodbe. Če delaš dobro, boš na koncu uspešen. Vse je matematika – za 1 projekt je potrebnih 5 predstavitev, za 5 predstavitev je potrebnih 20 dobrih prodajnih razgovorov, za 20 razgovorov je treba poslati 400 »hladnih« e-poštnih sporočil itd.

 

5. Včasih moramo biti pripravljeni na tveganje.

Pred letom ali dvema je na razgovor za službo prišel k nam izredno zanimiv kandidat. Resnično nam je bil všeč tako človeško kot profesionalno in zdelo se je, kot da bi se dobro ujemal z ekipo, vendar je bila težava v tem, da takrat ni bilo novih projektov in tisti, ki so bili odprti, niso bili sigurni. Odločili smo se verjeti, da smo na pravi poti in da se bo nekaj zagotovo odprlo in tako je v resnici tudi bilo.  Naslednji mesec se je »od nikoder« pojavila nova velika stranka, novi sodelavec pa od takrat ni imel skorajda nit trenutka »prostega časa« in je že sedaj eden izmed najdragocenejših članov ekipe.

 

6. Pred vsakim zaposlovanjem dobro razmislite.

Do pred nekaj leti smo zaposlovali predvsem »po občutku«, sedaj pa gre vsak novi sodelavec skozi nekoliko bolj podroben postopek pred zaposlitvijo – izpolni vprašalnik in opravi nekaj pogovorov in testov, da vidimo, kako se bo ujemal z ekipo. Kljub temu se mi je v zadnjih nekaj letih prikradla tudi kakšna napaka. Resnično pa je pomembna le ena stvar – delo, ki ga ponujamo bodočemu sodelavcu, mora biti najboljše delo, ki ga je kdaj opravljal. Novi sodelavec, ki je pameten in kateremu je to najboljše delo, ki ga je kdaj opravljal, se bo z vsemi ovirami spoprijel z lahkoto. Prav tako, zadovoljen zaposleni pomeni zadovoljno stranko, kar ni samo logično, ampak tudi znanstveno dokazano.

 

7. Koliko znaš, toliko si vreden.

To mi je babice rekla vsaj tisočkrat in nekako sem si to zapomnil. Zagon tega posla je bila zame povsem nova izkušnja in do znanja sem prišel po različnih poteh – kar nisem vedel, sem vprašal, če pa mi nihče ni znal pomagati, sem bral – prebral sem na desetine knjig z različnimi temami – tudi tehnične, prevladujoče tema pa so bile prodaja, trženje in menedžment. Hodil sem tudi na razna menedžerska izobraževanja, konference in podobno. Dobro vložen čas je vsak čas, ko se po prebrani knjigi ali poslušanem predavanju naučiš nekaj novega in to uporabiš v praksi.

 

8. Pravo vprašanje ni »Kaj, če v zaposlenega veliko vložim in on odide?« temveč »Kaj če ne vložim nič in on ostane?«.

Izobraževanje ekipe mi je bilo in mi še vedno je zelo pomembno ter ga sistematično spodbujam. Vsi pridobivajo uradne certifikate Salesforce, ki so izjemno zahtevni, potujemo tudi na izobraževanja v tujino, ko se pokaže priložnost, zdaj že drugo leto zapored odhajamo na konferenco Salesforce v San Franciscu, da bomo lahko sledili novim trendom. Res se je nekoč zgodilo, da smo veliko vložili v sodelavca in mu omogočili pridobitev certifikatov ter ga poslali na usposabljanja, on pa je odšel iz podjetja, preden je naredil svoj prvi projekt. Takšne stvari se zgodijo. Veliko pogosteje pa se je zgodilo, da so se sodelavci naučili nečesa novega, poglobili določena znanja, bili bolj motivirani in ponudili večji prispevek k projektom.

 

9. Poišči to, kar te ločuje od drugih.

Nismo želeli biti zgolj »še eno podjetje, ki implementira CRM«. Osredotočali smo se na svoje prednosti – torej na praktična znanja prodaje in trženja na podlagi dolgoletnih praktičnih izkušenj in partnerstva z vodilnimi svetovnimi podjetji. Našo vrednost lahko povzamemo tako: »Lahko vam omogočimo uspešnejšo prodajo.« Salesforce je bil le orodje, samo slučajno pa tudi najboljši sistem CRM na svetu.

 

10. Če je izdelek dober, se ni treba toliko posvečati trženju.

to je lep pregovor, ki sem ga enkrat slišal in od začetka smo veliko energije porabili za razvijanje kompetenc in znanja za izvajanje sistema CRM. Vendar se ne smemo zanašati le na kakovost. Za zagotovitev položaja novega izdelka morate vložiti znatna sredstva v trženje in prodajo, da bodo vaše stranke sploh slišale za vas. Danes sklepamo vse več projektov prek napotitev prejšnjih kupcev, vendar imamo še vedno močno prodajno in marketinško ekipo, ki še naprej ustvarja velik del našega poslovanja. Ključna je aktivna prodaja, prav tako pa menimo, da so za naš uspeh najboljši – Sales Development in prodajni dogodki.

 

11. Potrebno je verjeti v svoj izdelek.

In v podjetju HSM resnično aktivno uporabljamo Salesforce, uporabljajo ga prodaja, trženje, svetovalci, uprava,… Po našem mnenju je eden izmed ključnih razlogov, zakaj iz leta v leto rastemo z dvomestnimi stopnjami, v zadnjih treh letih pa smo povečali prihodke za dvakrat, pa tudi izboljšali procese in omogočili boljšo komunikacijo med sodelavci in ekipami.

NA KONCU...

 

Toliko od mene za zdaj. Čeprav se ta zgodba o sistemu Salesforce v podjetju HSM razvija v pravo smer, bomo na poti še zagotovo naleteli na izzive. O tem bomo govorili ob drugi priložnosti.

 


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika