Prodaja v novih okoliščinah. Kaj smo storili za povečanje prodaje?

 

Situacija je zelo resna in povsem jasno je, da bo, razen zelo redkih izjem, ki bodo (vsaj kratkoročno) imele dobiček, veliko večino podjetij močno prizadela gospodarska situacija, ki bo sledila pandemiji. Da bo takoj jasno – čeprav je HSM podjetje s široko ponudbo izdelkov in storitev, ter s kupci iz različnih panog in držav, vsekakor čutimo učinke krize v vseh elementih prodaje. Prav tako se mučimo z iskanjem novih kupcev, prelaganjem dogovorjenih projektov in podpisovanjem novih pogodb. Klima je preprosto takšna, da je težko sprejemati odločitve o naložbah.

Ta čas, ki je pred nami, prinaša nove izzive. Upal bi celo trditi, da smo v podjetju HSM, tako kot druga podjetja v regiji, ki poslujejo že vrsto let, doživeli vse pogoje, razen dolgoročne gospodarske blaginje. Prav zato so podjetja v naši regiji močna in trpežna, in ne dvomim, da bo velika večina teh podjetij našla »svoje mesto pod soncem« tudi v novih okoliščinah.

Nekateri bodo potrebovali popoln preobrat poslovanja in iskanje novih poslovnih modelov, medtem ko bo drugim poslovanje še naprej potekalo dobro in brez večjih sprememb. Ker je za to besedilo prehitro tako za prve kot za druge, sem ga namenil podjetjem, kot je HSM – katerim se bo poslovanje neizogibno upočasnilo, vendar bodo imela velik vpliv na to, za koliko se bo upočasnilo. 

Gospodarstvo se je ustavilo in zgodovina nas uči, da ko se enkrat ustavi, potrebujemo veliko časa, da se ponovno zažene. V teh okoliščinah sta upočasnitev rasti ali upad dohodka neizogibna in na to nimamo vpliva. Ne glede na zgoraj navedeno sem iskreno prepričan, da lahko zagotovo vplivamo na obseg upada. Vendar se ne zavajam, da bo to lahko – še dolgo časa bomo potrebovali veliko več truda, da bomo dosegli podobne rezultate kot prej.

Čeprav je priložnosti manj, sta bila ta dva meseca od začetka pandemije za nas zagotovo najbolj burna in dejavna v primerjavi s preteklimi leti, in zame zagotovo najbolj aktivna v dosedanji poslovni karieri.

 

S čim smo se torej ukvarjali v teh dveh mesecih?

 

1. Marketing (premik iz fizičnega v virtualni svet)

 

Poleg aktivne prodaje so bili glavni generator novih priložnosti za projekte Salesforce v zadnjih nekaj letih naši fizični prodajni dogodki in samo v zadnjih treh letih smo za Salesforce pripravili več deset takšnih dogodkov na Hrvaškem in v Srbiji. Na dogodkih bi v neki lepi konferenčni dvorani na stotine gostov poslušalo o prednostih sistema Salesforce za njihovo poslovanje. Zdaj smo vse dejavnosti, ki smo jih načrtovali, prenesli na spletne kanale. Čeprav so webinarji bistveno bolj ugodni kot fizični prodajni dogodki pa se nismo zavedali tega, da je za uspešne webinarje potrebna skoraj enaka stopnja priprave in morda še več napora pri izbiri teme. Danes skoraj vsa podjetja izvajajo webinarje – zakaj bi nekdo prišel na vašega in zakaj bi se na njem zadržal? Ugotovili smo, da je dobro, da so webinarji čim bolj specializirani, saj tako dobijo večji odziv publike, kateri so namenjeni. Na primer, nismo izvajali splošnih dogodkov, ampak specializirane, kot so »Upravljanje dislocirane prodajne ekipe B2B« in »Strukturirana prodaja v medijski industriji«. Prav tako želim poudariti, da čeprav so se naši marketinški proračuni drastično zmanjšali, še vedno vlagamo v marketing, ne le zaradi novih strank, temveč tudi zaradi obstoječih. Pokazati želimo, da smo še vedno z njimi in da jih bomo podpirali v mesecih, ki prihajajo.

 

2. Prodajne cilje za projektno prodajo smo premaknili na srednjeročne ali dolgoročne

 

Sales Development uporabljamo enako kot prej, morda še bolj intenzivno. Čeprav se je zaradi te situacije veliko ljudi začelo zavedati potrebe po rešitvah CRM, je za veliko večino podjetij investicija v projekte, kot je CRM, nerealna. Zato se osredotočamo na odpiranje prvih razgovorov in ustvarjanje baze potencialnih uporabnikov za naslednje mesece. Čeprav se ukvarjamo z začetnimi razgovori, se zavedamo dejstva, da bodo to še dolgo samo razgovori v začetni fazi in da lahko sklepanje poslov pričakujemo šele dolgoročno. Vendar so to še vedno razgovori, ki jih je treba voditi, da bi ozaveščali kupce in s tem tudi trg.

 

3. Svojo ponudbo smo dopolnili z novimi rešitvami

 

V zadnjih nekaj letih smo se bolj osredotočili na specializacijo in zmanjšanje ponudbe izdelkov. Ker smo prepoznali potrebo po novih rešitvah, za katere trenutno obstaja veliko zanimanje, smo začeli uporabljati nove tehnologije, kot so programske rešitve za videokonference in webinarje, ter rešitev za digitalno podpisovanje dokumentov. Pri izbiri rešitve nam ni bil pomemben le kratkoročni učinek, temveč tudi to, da bo dolgoročno »zaokrožila« našo ponudbo. Smiselno je, da bo podjetje HSM na primer, čez deset let spoznal nekdo na webinarju, ki ga bomo organizirali, da bomo razgovore in videokonference z njim beležili v CRM-ju, medtem ko bomo različne pogodbe (NDA, pogodbe o implementaciji in podpori) podpisovali digitalno.

 

4. Veliko bolj delimo resurse med ekipami

 

Glede na dejstvo, da imamo različne dobavitelje, poslujemo na različnih trgih in nagovarjamo različne kupce, je podjetje HSM razvilo tri specializirane ekipe – ena se ukvarja z distribucijo programske opreme, druga s prodajo multimedijske opreme in tretja s prodajo ter implementacijo rešitve CRM. Vsaka ekipa ima ločeno prodajo in logistiko. Menim, da je prav to bil ključ do uspeha, da smo v treh letih 2,5-krat povečali prodajo, pa tudi v tem kratkem času ustvarili eno najbolj cenjenih praks CRM v regiji in širše. Zadnjih nekaj let smo zelo malo sodelovali, v teh dveh mesecih pa smo izvedli nekaj prodajnih kampanj s popolnoma deljenimi resursi. Sodelavci iz enega profitnega centra so na primer stopili v stik s kupci, drugi so sklenili prodajo, tretji pa implementirali rešitev.

 

5. Dvignili smo interno transparentnost na še višjo raven

 

Transparentnost in skrb za stranke ter kupce sta bistvenega pomena, vendar pri tem ne smemo pozabiti na zaposlene – in tu moramo vložiti dodatna prizadevanja, da bomo vsi skupaj še bolje opravljali svoje delo.

Po mojem mnenju je eden glavnih diferenciatorjev našega podjetja transparentnost do sodelavcev, zato smo že v preteklosti odkrito sporočali kazalnike finančne uspešnosti. Zdaj smo to samo še dvignili na višjo raven. Ne želimo govoriti »belih laži«, zato se s svojimi sodelavci transparentno pogovarjamo tudi o slabih stvareh, ki so tokrat neizogibne, pa tudi o načrtih podjetja HSM za prihodnost.

 

 

Na koncu...

Prezgodaj je reči, kako uspešno bo vse to kar smo začeli izvajati, saj bomo posledice večine teh dejavnosti občutili šele v poznejših mesecih. 

Kakor koli že, to sem napisal v dobri veri in upam, da ste od prebranega imeli korist.

Toliko od mene. Mnogo sreče!

 

 


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika