KAKO USPEŠNO UPRAVLJATI DOLGOTRAJNE PRODAJNE PROCESE?

 

O razlikah med enostavnejšimi in bolj zapletenimi prodajnimi procesi ter pomenom sistematizacije enih in drugih, da bi bila prodaja čim uspešnejša, smo že večkrat pisali. V tem članku bom podrobneje obravnaval bolj zapletene prodajne procese in nekatere elemente, ki so nam pokazali ključ do uspešnejšega zaključka prodaje izdelkov in/ali storitev višjih vrednosti.

Ti procesi so občutno dolgotrajnejši, zato je izjemno pomembno, da prodajalec v takem prodajnem procesu dosega stalni napredek in vrsto majhnih uspehov, da bi uspešno zaključil prodajo. Da bi prodajalec dosegel takšen stalen napredek v prodajnem procesu, je predpogoj, da razume, da s prodajo svoje rešitve pomaga stranki.

Zakaj je to pomembno? Povsem preprosto - če tega ni, je to zelo jasno razvidno iz neverbalne komunikacije. Če prodajalec ni prepričan, da bo njegova rešitev resnično pomagala stranki, bo stranka v nekaj sekundah ugotovila, da neverbalna komunikacije ni v skladu s tem, kar prodajalec govori.

 

To so nekateri osnovni nasveti za pripravo takšne prodajne miselnosti, na primer pred prodajnim sestankom:

  1. ego pustite zunaj sejne sobe
  2. ustvarite pozitivno emocijo
  3. prodaje se lotite z ustrezno intenzivnostjo

 

Ko verjamete v svojo rešitev in vrednost, ki jo lahko ta prinese vaši stranki, se naslednje pravilo med vsakim, zlasti bolj zapletenim prodajnim procesom, ki ga morate vsekakor upoštevati, glasi: načrtovanje = uspeh.

 

Pri načrtovanju moramo imeti jasno določene cilje za celoten prodajni proces kot tak, vendar tudi za vsak korak v tem procesu:

  • Cilj prodajnega procesa - prodaja
  • Cilj vsakega sestanka - običajno imamo dva različna cilja:
    • Advance - pomeni pomemben napredek v prodajnem procesu ali pomemben ukrep, ki zahteva posebno angažiranost stranke
    • Engagement - pomeni ohranjanje stika, dokler stranka ni pripravljena za naslednji korak

 

Če na primer želimo po sestanku začeti z naslednjo fazo procesa, lahko kot cilj določimo nekaj od naslednjega:

  • sklic sestanka z osebo na visokem položaju, ki je odgovorna za sprejemanje odločitev
  • opredelitev projektnih zahtev v pisni obliki s strani stranke
  • izmenjava zaupnih informacij, ki so bistvene za nadaljevanje projekta

 

Poznavanje razlike med strategijama advance in engagement pomeni razliko med uspešno in neuspešno prodajo!

 

Kako kakovostno določiti cilj naslednjega prodajnega sestanka?

 

Najprej bom poudaril nekaj glavnih napak pri določanju cilja prodajnega sestanka:

  • postavljen cilj je preveč splošen, zato po sestanku ni jasno, ali je bil cilj dosežen
  • postavljen cilj je nerealen (z vidika stranke)
  • postavljen cilj v postopku prodaje dejansko ne prinaša napredka

 

Tri magična vprašanja za opredelitev cilja sestanka

 

1. Zakaj vas mora stranka videti?

 
Stranka vas želi videti zaradi vrednosti, oziroma predloga vrednosti, ki jo prinašate.
Predlog vrednosti = usmeritev + metrika + velikost (znesek)
Na primer: »z avtomatizacijo lahko zmanjšamo stroške osebja za 19%«.

 

2. Kaj želite, da stranka naredi?

 
Tukaj je mišljena najvišja raven truda, za katerega lahko od potencialne stranke razumno pričakujete, da bo rezultat sestanka.

Vsako takšno dejanje stranke mora:
- biti specifično in merljivo
- biti osredotočeno na konkreten ukrep, ki ga bo stranka sprejela
- premakniti prodajni postopek naprej

Tukaj moramo ponovno poudariti razliko med pojmoma advance in engagement:
Advance - dejanje/angažiranost stranke
Engagement - zanimanje, ki ne vključuje obveznosti uporabnika (npr. sodelovanje pri vašem naslednjem dogodku itd.)

Kar se mi zdi zelo pomembno poudariti, je, da mnogi, celo izkušeni prodajalci padejo v past in veliko časa izgubijo z neperspektivnimi strankami, ker so zamešali radovednost za zanimanje (ali celo spoštljivost). Zato je zelo pomembno, da razumemo, kako vključiti stranko, da aktivno sodeluje v celotnem procesu.

 

3. Kako lahko vi sestanku prinesete vrednost?

 
Pomembno je, da prodajalec razume, da se mu bo stranka izognila, če ne prinaša vrednosti, ampak samo informacije (npr. izvedba nakupa prek spletne trgovine). Po drugi strani pa lahko stranka sodeluje s prodajalcem in pridobi dodatno vrednost iz njegovih prodajnih izkušenj. Pomembno je razumeti, da ste najpomembnejši dejavnik vi!

Ko vas kot prodajalca, stranka vidi kot dragocen vir znanja, zaupanja vrednega svetovalca, strokovnjaka za področje iskanja ali vir, ki ji lahko pomaga doseči želeni rezultat, je pripravljena:

  • z vami deliti več informacij
  • prositi za vaš nasvet ali sprejeti vaša priporočila
  • da vas priporoči drugim
  • povečati vaš prodajni rezultat v količini in vrednosti
  •  

In na koncu...

 

Ne izgubljajte dragocenega časa na sestankih, ki nimajo smisla. Da bi na vsakem sestanku pridobili največjo vrednost, je pomembno imeti jasno določen cilj in komunicirati s stranko. Kaj pa, če izvedete vse te korake, vendar stranka neha komunicirati z vami? Več o tem v mojem naslednjem besedilu

 


piše:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika