KAKO S POMOČJO SPLETNEGA SEMINARJA USTVARITI PRODAJNE PRILOŽNOSTI?

 

Zdaj že ptički čivkajo, da je ta pandemija vplivala na številne vidike samega poslovanja. Nekateri vplivi so bili tudi pozitivni. Izkazalo se je, da lahko funkcioniramo v spletnem svetu in da lahko večino stvari digitaliziramo. V tej luči bi vam rada na kratko opisala, kako smo se mi v prodajnem smislu prilagodili pandemiji in kako smo v zelo kratkem času prešli iz dogodkov v živo na organizacijo spletnih seminarjev.

Za nas so spletni seminarji postali izredno pomembni, saj so nam dali priložnost, da na nek način vseeno dosežemo svoje kupce, se z njimi pogovarjamo in olajšamo situacijo, v kateri smo se znašli.

Vse načrtovane dogodke v živo smo zamenjali s spletnimi seminarji, seveda pa smo jih morali prilagoditi.

Sicer se zdi, da je spletni seminar možno lažje organizirati kot dogodek v živo in morda je v nekaterih vidikih same administracije res tako, vendar se je pri organizaciji spletnega seminarja vseeno treba potruditi. Prav tako so spletni seminarji bolj ekonomični v smislu prihranka samega prostora, cateringa, potovanja in podobno. Toda denar, ki ga prihranite, je treba pametno nameniti oglaševanju samega spletnega seminarja.

 

Če želite dobro organizirati sam spletni seminar, vam ponujava 5 stvari, za katere morate poskrbeti.

 

1. Definirati platformo za izvajanje spletnega seminarja

 

Na izbiro imate veliko rešitev, s pomočjo katerih lahko uspešno organizirate spletni seminar. Pomembno je, da vnaprej definirate, katero rešitev nameravate uporabiti in se seznanite z vsemi njenimi tehničnimi možnostmi. Mi smo se odločili za spletno rešitev Adobe Connect, ker nam je bila všeč funkcionalnost, ki jo premore. Pomembna nam je bila interaktivnost, ki jo je mogoče doseči z anketami med samim spletnim seminarjem in dobra statistika, ki služi analiziranju aktivnosti udeležencev. Adobe Connect omogoča komunikacijo in interakcijo s sodelavci, strankami, partnerji ter učinkovito izobraževanje uporabnikov, ne glede na to, kje so, brez ovir in omejitev.

 

2. Določiti vsebino/temo spletnega seminarja

 

Zdaj že vsi poznamo dobro poznan pregovor »content is king« in to seveda velja tudi za spletne seminarje. Dobro razmislite o vsebini in temi vašega spletnega seminarja, kajti prav to je vrednost, ki jo boste zagotavljali vsem udeležencem. To je prav tako vaša priložnost, da delite način svojega razmišljanja in poslovanja, s čimer se približate svojim strankam. Pri nas smo opazili, da so najbolj primerne ozko specializirane teme za manjšo ciljno skupino. V tem obdobju pandemije smo svoje znanje in izdelke uporabili tako, da bi drugim olajšali poslovanje in ne samo za to, da bi jim nekaj prodali.

 

3. Dobro poznati ciljno skupino

 

Brez tega se sploh ne trudite z organizacijo spletnega seminarja. Če ne poznate svoje ciljne skupine in niste prepričani, komu je spletni seminar namenjen, je bolje, da se sploh ne spuščate v to. Ko pa boste vedeli, kdo so vaši udeleženci (iz katere panoge prihajajo, iz katerih funkcij), vam bo zagotovo lažje prilagoditi vsebino tem udeležencem. Poskušajte čim bolj deliti znanje in pomagati ter čim manj neposredno prodajati.

 

4. Pametno oglaševati

 

Pametno oglaševanje bo dejansko rezultat prejšnje točke. Boljše kot poznate svojo ciljno skupino, lažje boste izbrali kanale prek katerih boste prišli do nje. Ko se ukvarjamo s prodajo B2B, vedno izberemo portale in časopise, ki združujejo prav takšno ciljno skupino. Od družbenih omrežij je za nas pomemben le LinkedIn, za e-poštne kampanje pa uporabljamo tudi lastne baze strank.

 

5. Spremljanje prijav in follow-up

 

Med celotnim postopkom zbiranja prijav za spletni seminar je izredno pomembno spremljati, kaj se dogaja s prijavami, saj lahko na podlagi tega tudi prilagodite oglaševanje, če vidite, da obstaja potreba za to in če niste zadovoljni s številom prijavljenih udeležencev. Kar pa želim poudariti, je, da je za čim lažji prehod iz marketinških na prodajne dejavnosti, izredno pomembna follow-up kampanja. Pri svojih udeležencih se pozanimajte, ali jim je spletni seminar koristil, ali so zadovoljni, kaj bi lahko storili drugače itd. Prav ta del vam bo olajšal nadaljnji prodajni postopek in izboljšal vaše prihodnje spletne seminarje.

 

KAJ STORITI PO ZAKLJUČKU SPLETNEGA SEMINARJA?

 

Po tem, ko ste uspešno organizirali in izvedli spletni seminar, se postavlja vprašanje – kaj zdaj? Kako povezati spletni seminar z nadaljevanjem prodajnih dejavnosti in katera prodajna orodja nam lahko pri tem pomagajo?

Da bi lahko bila follow-up kampanja čim bolj enostavna in vam prinesla čim več prodajnih priložnosti, je najbolje, da postopek prijave izvedete tako, da se podatki o prijavah samodejno beležijo v sistem CRM (če ga imate). To je mogoče izvesti na več načinov, najpreprostejši pa je uporaba že obstoječe funkcije spletnega obrazca in kampanje znotraj CRM-ja (v našem primeru sistem Salesforce CRM, ki ga uporabljamo).

Poleg samodejnega vnosa podatkov, kar prihrani veliko časa, lahko tudi od samih strank pridobimo še nekaj dodatnih podatkov, ki nam bodo kasneje pomagali pri segmentaciji in točkovanju (scoring) prijavljenih, da bomo imeli več informacij o prijavljenih že pred dogodkom. V prejšnjem delu sva poudarila, zakaj je pomembno imeti čim več informacij o udeležencih.

Po samem spletnem seminarju je pomembno, da ima prodaja vse informacije na enem mestu in da lahko začne vzpostavljati stik z vsemi udeleženci spletnega seminarja, nato pa tudi s tistimi, ki so se prijavili, vendar iz nekega razloga niso bili prisotni.

Najpreprostejši prvi korak je, da iz sistema CRM pošljete vprašalnik o zadovoljstvu (z ustreznim naborom vprašanj in možnostjo dogovora za sestanek). Rezultati bodo samodejno vidni vsem udeležencem spletnega seminarja, kar bo omogočilo lažje in bolj osredotočeno navezovanje stikov.

S pomočjo standardnih funkcij kampanje v sistemu CRM je zelo enostavno spremljati, ali se je stopilo v stik z vsemi in kakšni so konkretni učinki (npr. statistika dejavnosti, število odprtih prodajnih priložnosti, število zaključenih prodajnih priložnosti, skupna finančna vrednost itd.).

Kar smo pri sebi prepoznali kot najboljšo prakso, je specializirana prodajna ekipa. Oddelek Sales Development je prvi, ki stopi v stik s strankami in kvalificira potencialne stranke, zato je njegova vloga tudi to, da izvede follow-up. Če kvalificira stranko, ki ima potencial, Key Account Manager prevzame nadaljnje dejavnosti v prodajnem postopku in s pomočjo CRM-ja ima na enem mestu vpogled v vse dejavnosti, ki jih je do tega trenutka opravil sodelavec iz oddelka Sales Development (klice, e-pošto, dokumente, sestanke ipd.). 

Če je treba dodati opombo ali prenesti še kakšne dodatne informacije, je možno v Salesforce CRM-ju uporabiti orodje, ki se imenuje Chatter (ki je pravzaprav družbeno omrežje, vendar je odlično integrirano v CRM), in preprosto nadaljevati delo proti zaključnim fazam prodajnega postopka. 

Če želite v komunikacijo vključiti tudi zunanje sodelavce, je mogoče uporabiti eno od vodilnih svetovnih rešitev za sodelovanje, kot je npr. Google G Suite. Google G Suite je rešitev za pošiljanje e-pošte in skupno rabo koledarjev, za klepet, shranjevanje v prostor na disku, orodja online office, ki omogočajo sodelovanje, spletne sestanke in podobno. Povsem je prilagojena delu na mobilnih napravah in jo je mogoče enostavno integrirati s Salesforce CRM-jem, med drugim za enostaven dostop do potrebnih e-poštnih sporočil, koledarjev in dokumentov.

Iz samega CRM-ja je možno v ustreznih fazah ustvariti in poslati ponudbo neposredno stranki, možno pa je celo pošiljanje pogodb iz sistema CRM. To prodajnim uslužbencem omogoča, da se izognejo napakam in znatno pospešijo ustvarjanje pogodb, zlasti zato, ker so vse informacije že v CRM-ju.

Kot izjemno uporabno orodje, zlasti v času lockdowna, se je izkazalo orodje za digitalno podpisovanje – v našem primeru Adobe Sign. To orodje v oblaku omogoča pošiljanje različnih vrst dokumentov svojim uporabnikom (ki na svoji strani ne rabijo imeti te rešitve) za digitalno podpisovanje. Tu govorimo o različnih vrstah pogodb, pa tudi o drugih dokumentih. Pomembno je poudariti, da je vse varno, zakonito veljavno in dostopno s katere koli lokacije in naprave. Dodatna prednost za nas je bila preprosta integracija z našim sistemom Salesforce CRM, tako da je na primer mogoče pogodbo za digitalno podpisovanje poslati odgovorni osebi takoj, ko spremenite ustrezno fazo prodajnega postopka.

 

Na koncu...

 

Na koncu lahko kot zaključek navedeva prednosti uporabe vodilnih svetovnih rešitev v oblaku (za spletne seminarje, sodelovanje, CRM, digitalno podpisovanje) – vse je možno enostavno medsebojno povezati in uporabiti kot integrirano rešitev. Na ta način imate vse informacije o strankah in dejavnostih z njimi na enem mestu, kar vam omogoča, da zagotovite primerno nakupovalno izkušnjo in se osredotočite na potrebe uporabnikov ter reševanje njihovih težav.

 

 

 


pišu:
Ana Šutić Renić, Head of Marketing Automation, HSM informatika & Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika