KAKO PREPREČITI POTENCIALNI STRANKI, DA "IZGINE"?

 

V zadnjem besedilu sem pisal o tem, kako ni smiselno porabljati dragocenega časa za sestanke, ki nimajo smisla, in kako pomembno je, da se jasno določi cilj sestanka, tako da je ta maksimalno učinkovit. Kaj pa, če izvedete vse te korake, potencialna stranka pa vseeno »izgine«, oziroma preneha odgovarjati na vaše klice in elektronska sporočila?

Čeprav v bolj zapletenih prodajnih postopkih obstaja več možnih razlogov za to, najpogosteje gre za to, da potencialna stranka meni, da mu prodajalec oziroma rešitev, ki jo ta ponuja, ne more več prinesti nobene dodatne vrednosti.

Situacija, do katere pogosto pride, je ta, da stranka kaže zanimanje, vse dokler ne dobi ponudbe, nato pa komuniciranje preprosto preneha. Prodajalec običajno pride do zaključka, da je nekaj narobe s ponudbo ali da je cena previsoka – to včasih dejansko je ali je lahko razlog, vendar je pri bolj zapletenih prodajnih procesih to redko edini ali glavni razlog.

Pogosto je glavni razlog, da prodajalec med prodajnim procesom stranki ni zagotovil dodane vrednosti, ampak samo informacije o izdelku ali storitvi. Potem ko je potencialna stranka dobila informacijo o ceni, kar je edina stvar, ki ji je manjkala v mozaiku, sklene, da ji prodajalec ne more prinesti večje dodatne vrednosti.

 

Kako rešiti to težavo?

 

Edini način, da se temu izognemo, je, da prodajalec prinaša dodano vrednost pri vsakem stiku s potencialno stranko in da stranka vsak sestanek vidi kot priložnost za pridobivanje dragocenih informacij. Torej, ključno je, da vas obstoječe in potencialne stranke vidijo kot dragocen vir za svoje poslovanje in ne kot osebe, ki zgolj prodajajo svoj izdelek. Zato je potreben vpogled v poslovne procese vaših strank.

 

Zakaj je pomembno imeti dober vpogled v poslovni proces potencialne stranke?

 

Začeli bomo z definicijo vpogleda, ki je sposobnost pridobiti pravilno in globoko intuitivno razumevanje osebe ali stvari.

Kaj omogoča dober vpogled? Biti mora relevanten, prinašati mora neko novo informacijo in omogočati delovanje.

Pomembno je le to, kar je relevantno vaši stranki. Prav tako je pomembno, da stranka pridobi neko novo informacijo, katere do sedaj ni vedela. In nenazadnje morate potencialni stranki omogočiti, da nekaj naredi v smeri informacij, ki jih je dobila (na primer, da izboljša del svojega prodajnega procesa).

Nekaj praktičnih nasvetov o tem, kako dodati vrednost vsakemu prodajnemu sestanku:

 

Če nimate odgovora na vprašanje »zakaj me mora stranka videti«, se ne dogovorite za sestanek.

 

Stranka vas želi videti zaradi vrednosti, ki jo lahko prinesete zanjo, in če ji trenutno ne morete ponuditi ničesar razen običajnih informacij, ne porabljajte strankinega in svojega časa za nesmiselne sestanke.

 

Pripravite se, da boste sestanku lahko dodali vrednost.

 
Ko verjamete v svojo rešitev in vrednost, ki jo lahko ta prinese vaši stranki, se naslednji nasvet med vsakim, zlasti bolj zapletenim prodajnim procesom, ki ga morate vsekakor upoštevati, glasi: načrtovanje = uspeh. Predvidite vse možne scenarije in vnaprej določite svoje naslednje korake v vsakem od teh scenarijev.

 

Na sestanek prinesite nepričakovano vrednost za samo stranko.

 
Pripravite močna vprašanja in jih pravilno odmerjajte, delite svoje znanje s stranko in jo spodbudite k razmišljanju. Omogočite ji, da bolje razume svoje potrebe in vidi pot do uspeha.

 

Če stranki prinesete kakovostno dodatno vrednost, bo ta pripravljena plačati višjo ceno.

 

Kdaj so stranke pripravljene plačati višjo ceno?

  • Ko prodajalec identificira nepričakovano rešitev težave stranke
  • Ko prodajalec identificira težavo, ki jo ima stranka, in je stranka do takrat ni prepoznala
  • Ko prodajalec identificira neizkoriščeno priložnost za stranko
  • Ko se prodajalec ne obnaša le kot »vendor« določene rešitve, temveč kot zaupanja vreden svetovalec za težave stranke
  •  

In na koncu...

 

Vedno obstaja možnost, da stranka preneha komunicirati z vami, vendar če storite vse, kar je v vaši moči, v skladu z nasveti iz tega besedila, vaše stranke ne bodo le z veseljem komunicirale z vami, temveč bodo v vas prepoznale dolgoročnega, zaupanja vrednega partnerja. In to je na koncu glavni cilj – imeti zveste in dolgoročno zadovoljne stranke.

 


piše:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika