KAJ JE SALES DEVELOPMENT IN KAKO GA MI DELAMO

 

Čeprav ideja Sales Developmenta obstaja že več kot trideset let, je v zadnjih petnajstih letih postala mainstream v prodajnem svetu zaradi novih tehnologij in napredka poslovnih procesov.

Če govorimo o definicijah, je Sales Development oddelek v organizaciji med trženjem in prodajo, ki je zadolžen za inicialno fazo prodajnega procesa: identifikacijo, vzpostavljanje odnosov in kvalifikacijo leaderjev. Sales Development je zadolžen za dogovarjanje sestankov med Sales Managerjem in potencialnimi kupci, pri katerih je velika možnost, da kupijo vaš izdelek. Lead, ki zadovoljuje to merilo, se imenuje Sales Qualified Lead (SQL). Kot takšnega ga prevzema Sales Manager in s tem nadaljuje prodajni proces.

Na spletu je veliko literature, ki se ukvarja s tem območjem prodaje, vendar menim, da bi vsaka oseba, ki je nova v tem svetu, kot prvi korak morala prebrati knjigo Predictable Revenue ameriškega avtorja Aarona Rossa, čigar filozofija prodaje je pomagala Salesforceu, da postane vodja na trgu CMR-ja in eno od vodilnih podjetij na svetu. Knjiga govori o tem, kako postaviti poslovne procese na sistematični in disciplinirani način, in zaključuje, da ključ do ustvarjanja produktivne in sodobne prodaje leži v specializaciji. Specializacija na območju Sales Developmenta je tisto, kar ustvarja podlago za nadaljnji uspeh.

Poslovni procesi se razlikujejo od podjetja do podjetja, kot tudi načini kvalificiranja leaderjev, vendar vam bom v nadaljevanju na kratko pojasnil, kako deluje Sales Development v HSM informatiki ter na kateri način mi identificiramo in kvalificiramo potencialne kupce
.

Kako izgleda proces razvoja prodaje v HSM?

 

KORAK #1: Ustvarjanje baze potencialnih kupcev.

 

Prvi korak je, da se s Sales Managerjem dogovorimo, kateri segment trga bomo v naslednjem obdobju obdelali. Obstaja več meril za ustvarjanje baze potencialnih kupcev, ki so v veliki meri odvisni od osebnih preferenc. V HSM informatiki najpogosteje uporabljamo naslednja merila: geografsko območje, industrijo, število zaposlenih in finančne kazalnike. Vira, ki nam služita za najdbo potencialnih kupcev, sta Bisnode in Linkedin. Priporoča se tudi nenehno spremljanje različnih poslovnih portalov, saj vedno obstaja možnost, da nekatera kakovostna podjetja pridejo pod radar. Iz izkušenj lahko potrdimo, da smo se na ta način dogovorili za nekaj zelo uspešnih projektov. Nekateri portali, ki jih osebno redno spremljam, so za iskanje zaposlitve, poslovni dnevniki in specializirani portali za posamezne panoge/ciljne skupine (npr. MojPosao, Lider, Poslovni.hr, Netokracija …).

 

KORAK #2: Inicialni stik.

 
Po ustvaritvi baze potencialnih kupcev je treba z njimi stopiti v stik. Najboljši način je, da poskusite ugotoviti, kdo je oseba, ki je zadolžena za odločitve v podjetju, na katero se obrnete. Ko izveste, kdo je decision maker, poskusite vzpostaviti stik. Kot prvi korak priporočam pošiljanje e-sporočila, v katerem na kratko predstavim podjetje, sebe in zakaj sem stopil v stik z njim, hkrati pa iščem stik z osebo, za katero štejemo, da je relevantna za pogovor. Zelo je pomembno, da je sporočilo, ki ga pošiljamo, kratko, brez odvečnih informacij in neposredno. V večini primerov ima ta pristop dobre povratne rezultate. Če po e-pošti ne prejmete informacije, ki jo iščete, je naslednji korak neposreden telefonski klic. Pred telefonskim klicem se osredotočite na pripravo pogovora. Čim natančneje raziščite podjetje in osebo, s katero stopite v stik, da boste lažje odprli pogovor z zadevno osebo in pridobili njihovo zaupanje. Osebno menim, da je boljše opraviti en kakovostni telefonski pogovor kot na desetine neuspešnih.

 

KORAK #3: Povzemanje baze potencialnih kupcev.

 
Ko smo stopili v stik z vsemi podjetji iz baze potencialnih kupcev, lahko vidimo, katera podjetja so pokazala zanimanje za sodelovanje z nami in katera ne. Zanimanje, ki so ga podjetja pokazala, lahko variira od »zelo zainteresirani« do »zelo malo zainteresirani«. Bistvo vsega je, da z vsakim podjetjem, pa tudi s tem, ki je pokazalo minimalno zanimanje, gradimo dolgoročna razmerja in redno vzdržujemo stike. V praksi smo imeli veliko stikov, ki so na začetku pokazali minorno zanimanje, na koncu pa so postali naše stranke. Z osebami, ki so pokazale zanimanje za naše storitve, se poskušamo dogovoriti za sestanek (v prvem koraku je to najpogosteje video klic), v katerem se pogovarjamo o njihovih poslovnih procesih, poslovnih potrebah in o tem, kako bi jim naša rešitev lahko pomagala, da izboljšajo svoj prodajni proces. Če osebo tudi po opravljenem sestanku zanimajo naše storitve, je naslednji korak sestanek, ki vključuje demonstracijo naše rešitve. Če po demonstraciji potencialna stranka pokaže zadovoljstvo z videnim in če obe strani menita, da bi jim Salesforce pomagal v poslovanju, takrat naš lead postane kvalificiran in kot takšnega ga prevzema Sales Manager v nadaljnjem prodajnem procesu.

Na koncu...

 

Kot sem že omenil, Sales Development proces ne bo nujno videti tako v vseh podjetjih, vendar pa je za vsako podjetje zelo pomemben. Sales Development bo pospešil proces kvalifikacije leaderja, skozi osebno komunikacijo bo izboljšal njihovo kakovost in začel izgradnjo kakovostnega dolgotrajnega razmerja, kar odpira veliko možnosti razvoja celotnega podjetja.

 


piše:
Zvonimir Martinović, Sales Development Specialist, HSM informatika