KAKO NAJTI IDEALNEGA PRODAJALCA?

 

Izdelali ste odličen izdelek ali ponudili novo storitev na trg, s katerim so stranke izjemno zadovoljne. Stranke z veseljem priporočajo vaš izdelek prijateljem in znancem v drugih podjetjih. Branže, katerim je vaš izdelek namenjen rastejo stabilno in zanesljivo, na trgu pa ni nepredvidljivih okoliščin.

V takšnih razmerah prodaja zlahka doseže in presega privzete cilje, uprava pa je srečna, ker lahko vsako četrtletje razdeli velikodušne bonuse. Vse to se dogaja v načrtovanem ritmu, brez veliko presenečenj, vedno je več kot dovolj dela, vendar nikoli toliko, da se ne bi moglo vse narediti.

Težava je, da skorajda nikoli ni vse tako preprosto. Časi so turbulentni in podjetja, ki so še včeraj delovala varno in neuničljivo, propadajo čez noč. Ne glede na to, ali vam je všeč ali ne, boste na eni točki morali iskati nove kupce v novih branžah ali na novih trgih.

Za dolgoročni uspeh morate imeti izdelek ali storitev, ki vas ločuje od konkurence. Težko si je predstavljati podjetje, ki bi dolgo časa delalo s slabim izdelkom. Poleg tega je dejstvo, da če je izdelek dober, prodajalci zaupajo vanj in lahko to zaupanje lažje prenesejo na kupca.

 

Kdo je idealen prodajalec?

 

Ne glede na to, kako dober je izdelek, nikoli se ne prodaja sam. Jasno je, da je treba imeti tudi usposobljenega prodajalca, ki lahko potencialnim kupci razloži vse prednosti izdelka. In seveda, na koncu uspešno realizira prodajo.

Dober prodajalec bo prevzel vlogo svetovalca za stranke in z njimi vzpostavil dolgoročne odnose, ki bodo temeljili na zaupanju. Takšen dober odnos s stranko mu bo omogočil, da izkoristi potencialne priložnosti za up-sell in cross-sell novih izdelkov in storitev.

Prodajalec bo tudi oseba, ki bo po potrebi sposobna poiskati in aktivirati nove kupce na drugih trgih ali v drugih branžah, s čimer bo zagotovljena nadaljnja širitev vašega podjetja.

Torej, idealen prodajalec je:

  1. Strokovnjak - oseba, ki pozna vse ključne podrobnosti in značilnosti izdelka. Stranki bo znal demonstrirati izdelek in ji podati odgovore na vsa možna vprašanja.
  2. Svetovalec - zaupanja vredna oseba, ki zna dobro uporabiti svoje strokovno znanje in stranki priporoči izdelek, ki najbolj ustreza njenim potrebam.
  3. Lovec - oseba, ki bo uporabila svoje strokovno znanje za iskanje novih potencialnih kupcev na novih trgih ali v novih branžah, jih kontaktirati in jih spremeniti v nove zadovoljne kupce.

 

Ali so vsi vaši prodajalci takšni?

 

Najverjetneje niso. Ampak, če vam je kaj lažje, tudi naši niso takšni - morda niti ne obstajajo.

Globalne izkušnje kažejo, da ta univerzalna vloga strokovnjaka/svetovalca/lovca pri prodaji v praksi skoraj nikoli ne uspeva. Ista oseba, ki je vrhunska pri prodaji obstoječim kupcem, je lahko zelo slaba pri iskanju novih kupcev. Tudi prodajalec, ki želi pridobiti nove stranke, morda ne bo navdušen nad rutinskimi sestanki in demonstracijskimi rešitvami obstoječih strank ali s pisanjem kompleksnih ponudb.

Lahko nadaljujete z iskanjem popolnega prodajalca ali pa izberete lažjo pot - specializacijo prodajnih funkcij ali uvedbo dveh novih, ločenih prodajnih funkcij:

  • Sales Development Representative - je prodajna funkcija, katere glavna naloga je najti nove potencialne kupce. To so potencialni kupci, ki trenutno niso v stiku z vašim podjetjem, vendar so iz kakršnega koli razloga prepoznani kot dobri kupci za vašo rešitev - na primer, za izdelek, ki ga ponujate, že imate zadovoljne kupce v isti branži. Sales Development Representative kvalificira potencialno stranko, torej najde najbolj spoštovane in zainteresirane, ter jih posreduje Account Managerju, izkušenemu prodajnemu strokovnjaku za ta izdelek.
  • Account Manager – je prodajna funkcija, ki prevzame kvalificiranega kupca in nadaljuje proces prodaje do končne prodaje, to pomeni do uspešne prodaje. Ne glede na to, kako kompleksen je vaš izdelek, je pomembno, da je Account Manager strokovnjak za ta izdelek in ve, kako odgovoriti stranki na vprašanja o izdelku ter pojasniti vrednost vašega izdelka. Ni odgovoren samo za prvo prodajo, ampak tudi za vzpostavitev dolgoročnega odnosa s stranko in nadaljnje širjenje sodelovanja z njo.

 

Kjer se Sales Development zaključi, se Account Management začne?

 

Obstaja več metod po katerih je mogoče kvalificirati stranko. Naša najboljša praksa je, da stranka postane kvalificirana, ko Sales Development ugotovi, da so izpolnjeni naslednji pogoji:

  • Izdelek rešuje pomembno težavo stranke... stranka se tega zaveda in o tem se tudi govori.
  • Stranka ima interes, da to težavo reši... in reševanje te težave je visoko na seznamu prednostnih nalog. Morda je enakih ali bolj pomembnih še desetkrat več.
  • Izdelek odgovarja potrebam stranke… in je dobro ravnotežje med njegovimi zahtevami in zmožnostmi vašega izdelka. Če so znatno presežene, obstaja velika možnost, da obstajajo rešitve na trgu, ki ustrezajo njenim potrebam in so ugodnejše.

 

Prednosti uvedbe prodajne funkcije Sales Development

 

Specializacija.

Enako kot v katerem koli drugem poslu je pomembno, da prodajalcu omogočimo razvoj v smeri, ki mu najbolj ustreza in ki bo podjetju dala najvišjo vrednost.
 

Bolj merljiv prodajni proces.

Morda imate v ekipi neverjetnega Sales Development Representativa ali Account Managerja, ki ga ne opazite, ker je njegove rezultate težko kvalificirati. Prav tako boste lažje ugotovili, kje se prodaja »zatakne«. Ali pridobite premalo novih potencialnih kupcev ali imate težave pri realizaciji?
 

Bolj kakovostni Pipeline.

Kupci več ne prihajajo (samo) s tempom, ki odgovarja njim, ampak podjetje dobi boljši nadzor nad novimi prodajami. In nič manj pomembno, zlasti pri poslovanju na trgu storitev, bolj predvidljiv Pipeline.

 

jelenajelinic_blog


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika