3 RAZLOGI, ZAKAJ BI MORALI DATI PRILOŽNOST INBOUND MARKETINGU

 

Verjetno ste že slišali za četrto industrijsko revolucijo ali digitalno preobrazbo, tako da ste se verjetno že srečali tudi z izrazom inbound marketing. Danes je inbound že bolj znan izraz, vendar je treba upoštevati, da je kot tak nastal šele leta 2005, intenzivneje pa se je začel uporabljati od leta 2012.

 

Inbound marketing je danes aktiven že več kot 10 let, vendar še vedno nismo vsi seznanjeni s tem izrazom in niti ne vemo, kaj natančno pomeni. Kljub temu nekatere stvari tudi v sedanjosti delamo na osnovi te metodologije in začeli smo jih intuitivno uporabljati v skladu z zakoni trga in napredkom v tehnologiji.

 

Da bi vam čim bolje približala inbound metodologijo, vas bom najprej spomnila, kaj razumemo pod izrazom outbound marketing in kaj vsebuje.

Kaj je outbound marketing?

 

Outbound marketing je tradicionalna metoda marketinga kjer potencialne potrošnike/kupce tako rekoč »motimo«. Outbound marketing vstopa v naš zasebni prostor, vendar ob tem ne upošteva, ali nas te informacije zanimajo in ali je pravi čas za takšne informacije. Zato na žalost v večini primerov potrošnika/kupca moti in mu gre na živce. Seveda obstajajo izjeme in ni vse črno ali belo, ampak na ta način je najlažje razumeti razliko.

 

Outbound marketing pomeni dejavnosti, kot so TV oglasi, radijski oglasi, pojavna okna, sejmi, telemarketing, »hladni« prodajni klici, plakati ipd. Večinoma gre ta vse tehnike, kjer potrošnik ni v središču in kjer se mu informacije na nek način vsiljujejo. S to metodo dejansko kupimo pozornost potrošnika, hkrati pa potrošnika motimo pri njegovem delu in mu vsiljujemo določeno sporočilo. Od zanimivosti in relevantnosti takšnega sporočila in od tega, ali je sporočilo do nas prišlo na kreativen način, je odvisno tudi, kako dobro bomo doživeli in opazili to sporočilo, ter ali nas bo spodbudilo k določenemu ukrepanju.

 

Outbound marketing je običajno težje spremljati, prav tako je manj donosen od inbound marketinga, kljub temu pa večina podjetij še vedno porablja velik del svojih marketinških proračunov za outbound marketing. 

 

Na splošno gledano so največje težave pri outbound marketingu naslednje:

  • oteženo spremljanje ROI-ja (donosnost naložbe)
  • ad-blockerji (na seznamu tistih ste, ki ne želijo prejemati promocijskih klicev, imate filtre za neželeno pošto, …)
  • visoki stroški, nizki dohodki.

 

KAKO POSTAVLJAMO POTROŠNIKE V SREDIŠČE NAŠIH MARKETINŠKIH DEJAVNOSTI?

 

Zato je zelo pomembno, da se obrnemo na uporabo inbound metodologije in svojega potrošnika postavimo v središče naših marketinških dejavnosti. Ko rečem, da moramo v središče postaviti potrošnika/kupca, to pomeni, da nam mora biti pomembno to, kar posameznike zanima, na kak način prihajajo do informacij, kako jim lahko pomagamo s svojim izdelkom/storitvijo, katere medije imajo najraje in podobno. S prihodom četrte industrijske revolucije, v kateri so nam informacije na voljo na vsakem koraku in kjer obstaja ogromna možnost izbir so prav potrošniki tisti, ki imajo v svojih rokah vso moč.

 

Inbound marketing je popolno nasprotje outbound marketinga in uporablja druge tehnike in drugačen pristop do potrošnika. Inbound metodologija temelji na privabljanju, vključevanju in navduševanju potrošnikov, vse s ciljem graditi zaupanje, zagotoviti dodano vrednost in povečati skupne prihodke. S tem, ko se tehnologija vse bolj razvija, inbound zagotavlja dostop do poslovanja na človeški in uporaben način. Zadovoljne stranke se bodo vedno vrnile k vam, ponovno bodo poslovale z vami in obstaja velika možnost, da bodo pripeljale tudi nove stranke, saj bodo z veseljem oglaševale vaše izdelke in odlično storitev, kar z drugimi besedami pomeni, da bodo postale vaši ambasadorji blagovne znamke.

 

Ko to povemo na tak način, je zelo enostavno sklepati, da bi se morali vedno bolj obračati na uporabo inbound metodologije. Inbound je morda bolj naraven za uporabo v B2B svetu, vendar se ne bi smeli bati, da ga uporabimo tudi v B2C svetu.

 

Pogosto slišim vprašanja o zasebnosti, vstopu v zasebno življenje od nekoga, vendar mislim, da se vsi zavedamo, da se te stvari že v vsakem primeru dogajajo. Z uporabo te metodologije kot uporabnik opažam prednosti, saj dobim informacije, ponudbe in vsebino, ki me resnično zanimajo. Seveda, če je vse dobro postavljeno in premišljeno.

 

3 RAZLOGI, ZAKAJ MORATE ZAČETI UPORABLJATI INBOUND MARKETING

 

1. Metrika

 

Ena izmed največjih prednosti outbound marketinga je zagotovo merljivost rezultatov. Seveda obstajajo načini in metode za določitev, kako je outbound vplival na prodajo, vendar je pri tem vedno veliko dejavnikov in nekaterih stvari ne moremo trditi s 100-odstotno gotovostjo. Pri inbound marketingu večinoma uporabljamo digitalna orodja in pridobivamo merljive rezultate oglaševanja. Uporabljajo se metode, ki jih lahko preizkusite in nato prilagodite svojemu ciljnemu občinstvu. Tako lahko natančno veste, katera od vaših marketinških dejavnosti vam je prinesla največ kupcev, v katero ste vložili največ denarja, vendar je prinesla najmanj kupcev in podobno.

 

Vsekakor pa je pomembno poudariti naslednje: v inbound marketingu je treba veliko postoriti! Če želite, da so vse metrike čim boljše, morate najprej zelo dobro postaviti strategijo, določiti cilje in nato nenehno spremljati izvedbo in uspešnost zastavljenih strategij. Imate možnost, da preizkusite skoraj vse, kar počnete. Z gotovostjo lahko ugotovite, katera sporočila, vrste vsebine, slike, call to action ipd. najbolje delujejo za vaše ciljno občinstvo.

 

2. Dialog

V klasičnih outbound kampanjah je dialog s potrošniki precej omejen. Inbound marketing vam omogoča, da komunicirate s svojimi potrošniki. Tako boste lažje razumeli, kaj jih muči, kaj potrebujejo in jim ponudili vsebino, ki je prava zanje.

Naj vas spomnim: CONTENT IS THE KING!

S pomočjo dialoga s svojimi potrošniki, ti pridobijo pozitiven vtis o sami blagovni znamki (podjetju), s čimer okrepite svojo povezavo z njimi. Rezultat je pridobljeno zaupanje kupcev. Ko pridobite njihovo zaupanje, je to najbolj dragoceno, kar lahko dobite.

 

Zelo pomembna je interakcija z vašimi potrošniki – odgovarjajte na njihova vprašanja, všečkajte njihove komentarje ali slike na družbenih omrežjih, spremljajte tudi slabe komentarje, na katere je pametno odgovoriti ipd. Na tak način boste ustvarili dolgoročen odnos.

 

Dialog s svojimi potrošniki v inbound marketingu lahko izvajate prek različnih kanalov – več kanalov kot uporabljate, boljšo sliko si lahko ustvarite o svojih potrošnikih. To ne pomeni, da morate pod nujno imeti vse možne kanale – uporabljali boste tiste, ki imajo največ smisla za vašo vrsto poslovanja. Na voljo imate e-pošto, live chat, facebook messenger, viber, whatsapp …

Poleg tega lahko uporabite tudi newsletterje, avtomatizirana e-poštna sporočila, pogovore ipd., s katerimi boste zagotovili prave informacije ob pravem času in to pravim osebam.

 

 

3. Dodana vrednost

V inbound marketingu je največja prednost ta, da pridobite pozornost potrošnikov. Da razumete njihovo »consumer journey« in jim ob pravem času zagotovite ustrezne informacije. Zdaj se že ponavljam, ampak dejansko vsa čarovnija leži v vsebini, ki bo koristila nekemu potrošniku/kupcu – bodisi tako, da reši določeno težavo, zagotovi dodatne informacije, da ga izobrazi o določeni temi, ali da ga opozori na določeno potrebo. Glede na to, v kateri fazi našega »consumer journeyja« smo, so nam pomembne različne informacije in iščemo druge stvari.

 

Vsebina, ki jo ponujamo, mora biti zagotovo kakovostna, uporabna, zanimiva in dragocena. Vsebina je zasnovana glede na ciljno skupino, posamezno panogo, izdelek ali storitev. Toda izhodišče je vsekakor ciljna skupina, saj zaradi nje to počnemo.

 

Ko vsebina izpolnjuje vse potrebne kriterije, je zelo pomembno tudi to, skozi katere kanale jo bomo posredovali. Samo, da vas spomnim, na razpolago imate resnično ogromno – od SEO optimizacije do landing strani, obrazcev, whitepaperja, blogov, družbenih omrežji ipd. 

Ne smemo pozabiti, da inbound ni primeren samo za marketing, lahko ga uporabimo tudi za prodajo, vendar je to povsem nova tema, o kateri bomo razpravljali drugič.

 

IN NA KONCU...

 

Za zaključek lahko rečem, da je internet povsem spremenil način, na katerega kupujemo izdelke in kako komuniciramo med seboj in z blagovnimi znamkami. Ta sprememba počasi, vendar temeljito spreminja marketinške tehnike in strategije. Zagotovo pa se moramo tako posamezniki kot podjetja temu prilagoditi in najti smer, ki nam najbolj ustreza.

 


piše:
Ana Šutić Renić, Head of Marketing Automation, HSM informatika