SISTEMATIZACIJA PRODAJNIH PROCESOV = USPEŠNEJŠA PRODAJA

 

Vaše stranke so edinstvene in izdelki, ki jih ponujate, so posebni. Vendar pa so prodajni procesi osnova vsake uspešne prodaje, tako kot vaš odnos s strankami in kakovost vašega izdelka. Zaradi kakovostno strukturiranih prodajnih procesov je prodaja iz dneva v dan bolj predvidljiva in uspešna.

Razlogov za to je več, in poudarili bomo najpomembnejše:

 

  • boljši nadzor nad potencialnimi kupci - možnost, da boste zamuditi priložnost za prodajo je precej manjša,
  • vodja prodaje dobi dober vpogled v dejavnosti prodajne ekipe,
  • vodstvu je zagotovljeno sistematično spremljanje rezultatov in boljše načrtovanje prodaje,
  • hitrejše in učinkovitejše uvajanje novih prodajalcev v posel - kar je še posebej pomembno, če ste v podružnici, kjer obstaja veliko nihanje zaposlenih,
  • lažje uresničevanje dolgoročnih odnosov s strankami - vsaka stranka bo zadovoljna, če točno veste kaj so se z njo že pogovarjali vaši sodelavci,
  • in končno, morda celo najpomembnejše - če sistematično sledite prodajnemu procesu, boste vedeli tudi, v katerem trenutku stranke odstopijo od nakupa vašega izdelka, kar je izredno koristna informacija. Večina strank odstopi po predstavitvi izdelka? Sodelujte z zaposlenimi glede kakovosti predstavitve. Večina strank odstopi po tem, ko jim pošljete ponudbo? Razmislite, ali so vaši prodajalci pojasnili stranki vrednost vašega izdelka...

 

Če vemo, kako nam lahko standardizirani in strukturirani prodajni procesi pomagajo pri izboljšanju poslovanja, zakaj tolikokrat naletimo na odpor pri izvedbi? Razlogi, ki jih slišimo, so različni - izdelek ali storitev, ki se prodaja, je netipičen, stranke so vedno različne in zahtevajo posebej prilagojen pristop in podobno. Vendar je pomembno poudariti, da prodajni procesi vedno obstajajo, pomembno je le, če se jih zavedate ali ne. Prvi in najpomembnejši korak je zagotovo, da se zavedate tega dejstva. To ni tako težko, kot se morda zdi - dovolj je, da natančno pogledamo delo prodajnega oddelka, vzorci, ki se pojavljajo v njem, bodo zelo verjetno postali očitni sami od sebe.

 

Prodajni procesi se praviloma lahko razdelijo na preproste in zapletene, s tem da so njihove faze odvisne od specifičnih potreb podjetja. Preprosti prodajni procesi se običajno nanašajo na tako imenovano transakcijsko prodajo ali na prodajo izdelkov ali storitev, za katere je dovolj, da pošljemo ponudbo takoj po začetnem stiku. Zapleteni procesi se nanašajo na tako imenovano prodajo projektov, tj. na dolgotrajnejše in nekoliko bolj zapletene projekte in na splošno vsebujejo več korakov/faz.

 

KAKO USPEŠNO SISTEMATIZIRATI PRODAJNE PROCESE?

 

Določite jasne cilje in nadzorne mehanizme.

Ključno je odgovoriti na vprašanje »Kaj želi prodaja pridobiti od sistematizacije procesa«? Najpogosteje gre za nadzor odprtih dejavnosti in prodajnih priložnosti, realiziranih prodaj in včasih še pomembnejšega faktorja, nerealiziranih prodaj in njihovih vzrokov. Pri določanju jasnih ciljev in določanju stopenj, ki jih mora vsak prodajni proces imeti, je zelo pomembno, da določite mehanizme za nadzor kakovosti, da bi uspešno sledili prodajnim rezultatom. Na koncu lahko izboljšate samo tisto, kar spremljate!

 

Tehnologija vam mora nuditi kakovostno podporo.

Temelj vsega je so vaše znanje in izkušnje, izredno pomembno pa je, da tehnologija, ki jo uporabljate, ni breme, ampak kakovostna podpora vašim poslovnim procesom. Prodajalci se morajo osredotočiti na prodajo in pri tem jim lahko pomaga dobro uveljavljen sistem vodenja prodaje in upravljanja odnosov s strankami (CRM). Takšne rešitve omogočajo kakovostno izvedbo in spremljanje prodaje, brez nepotrebnih korakov, ki prodajno ekipo še dodatno obremenjujejo.

 

Ekipno delo je nepogrešljivo.

Vodja prodaje je najpogosteje odgovoren za opredelitev prodajnega procesa, prodaja pa je ekipno delo. Ne bojte se vključiti izkušene prodajalce v določanje prodajnega procesa - ljudje »na terenu« namreč najbolje vedo, na kaj se stranke odzovejo pozitivno. Poleg tega, tako ne bodo le pasivni uporabniki sistema ampak bodo aktivni udeleženci. Toda zgodba se ne konča tukaj. Vprašajte tudi svoje stranke, kakšne izkušnje so imele pri nakupu vaših izdelkov. Rezultat bo boljše razumevanje njihovih potreb, želja in preferenc, kar vam bo na koncu pomagalo ustvariti učinkovitejše prodajne procese.

In na koncu...

 

OPREDELITEV PRODAJNIH PROCESOV NI SLEPA ULICA, TEMVEČ RAZPOTJE Z VEČ MOŽNOSTMI.

Sistematizacija prodajnih procesov ni enkratna dejavnost. Prodajni procesi zahtevajo nenehno analizo in izboljšanje z merjenjem učinkovitosti vsake stopnje - tako na ravni ekipe kot tudi na ravni vsakega prodajalca. In prav v tem je čar. Ko imamo opredeljene cilje, ko vemo kaj in kako merimo, takrat proaktivno delamo v smeri izboljšanja prodaje, rezultati pa to dokažejo. 

 


piše:
Slaven Stojanović, Head Of Sales, HSM informatika