KAKO USPJEŠNO VLADATI DUGOTRAJNIM PRODAJNIM PROCESIMA?

 

Već smo pisali o razlikama između jednostavnijih i složenijih prodajnih procesa te važnosti sistematizacije jednih i drugih kako bi nam prodaja bila što uspješnija. U ovom tekstu ću se detaljnije pozabaviti složenijim prodajnim procesima i nekim od elemenata koji su nam se pokazali ključnima u uspješnijem zatvaranju prodaje proizvoda i/ili usluga većih vrijednosti.

Ovi procesi znatno su dugotrajniji, pa je iznimno bitno da prodavač tijekom takvog prodajnog procesa ostvaruje kontinuirani napredak i niz malih uspjeha, kako bi uspješno zatvorio prodaju. Kako bi prodavač mogao ostvarivati takav kontinuirani napredak u prodajnom procesu, preduvjet je da razumije da prodajom svog rješenja pomaže klijentu.

Zašto je to bitno? Jednostavno je - ako toga nema, neverbalna komunikacija to vrlo jasno govori. Ako prodavač nije uvjeren da svojim rješenjem zaista pomaže klijentu, klijentu je dovoljno nekoliko sekundi da vidi kako neverbalna komunikacija nije usklađena s onim što prodavač govori.

 

Ovo su neki osnovni savjeti kako se pripremiti za takav mindset kod prodaje, primjerice prije prodajnog sastanka:

  1. ostavite ego izvan sobe za sastanke
  2. kreirajte pozitivnu emociju
  3. uđite u prodaju s pravim intenzitetom

 

Kad vjerujete u svoje rješenje i vrijednost koju može donijeti vašem klijentu, iduće pravilo tijekom svakog, a posebice složenijeg prodajnog procesa kojeg biste se svakako trebali držati glasi: planiranje = uspjeh.

 

Kod planiranja moramo imati jasno postavljene ciljeve za cijeli prodajni proces kao takav, ali i za svaki korak u tom procesu:

  • Cilj prodajnog procesa - tj. prodaja
  • Cilj svakog pojedinog sastanka - u pravilu dijelimo na dva različita cilja:
    • Advance - označava bitan napredak u prodajnom procesu ili bitnu akciju koja zahtjeva određeni angažman od strane klijenta
    • Engagement - označava održavanje kontakta dok klijent ne bude spreman za sljedeći korak

 

Primjerice, ako želimo da nakon sastanka možemo krenuti u sljedeću fazu procesa, možemo definirati nešto od sljedećeg kao cilj:

  • dogovaranje sastanka s visoko pozicioniranim donositeljem odluka
  • definiranje zahtjeva za projekt u pisanom obliku od strane klijenta
  • razmjena povjerljivih informacija bitnih za nastavak projekta

 

Poznavanje razlike između advance i engagement strategija znači razliku između uspješne i neuspješne prodaje!

 

Kako kvalitetno definirati cilj idućeg prodajnog sastanka?

 

Za početak, istaknut ću neke od glavnih pogrešaka kod definiranja cilja prodajnog sastanka:

  • postavljeni cilj je previše generalan, pa se nakon sastanka ne može jasno reći je li cilj ostvaren
  • postavljeni cilj je nerealan (iz perspektive klijenta)
  • postavljeni cilj ne donosi zaista napredak u prodajnom procesu

 

Tri magična pitanja za definiranje cilja sastanka

 

1. Zašto vas klijent treba vidjeti?

 
Klijent vas želi vidjeti zbog vrijednost, tj. vrijednosne propozicije koju mu donosite.
Vrijednosna propozicija = Usmjerenje + metrika + veličina (iznos)
Na primjer, ”mi možemo reducirati vaše troškove zaposlenih za 19% koristeći automatizaciju”.

 

2. Što vi želite da klijent napravi?

 
Ovdje se misli na najviši nivo napora koji možete razumno očekivati da vaš potencijalni klijent učini kao rezultat sastanka.

Svaka takva akcija od strane klijenta treba:
- biti specifična i mjerljiva
- biti usmjerena na konkretan korak koji će klijent poduzeti
- pomaknuti prodajni proces unaprijed

Ovdje ponovo moramo naglasiti razliku između pojmova advance i engagement
Advance - akcija/angažman od strane klijenta
Engagement - interest koji ne uključuje obvezu sa strane korisnika (npr. sudjelovanje na vašem idućem eventu i sl.)

Ono što smatram vrlo važnim za istaknuti, je da mnogi, čak i iskusni prodavači padnu u zamku i gube puno vremena na neperspektivne klijente, jer su pomiješali radoznalost (ili čak pristojnost) sa stvarnim interesom. Upravo zato je iznimno važno razumjeti kako ćete angažirati klijenta da aktivno sudjeluje u cijelom procesu.

 

3. Kako vi možete donijeti vrijednost sastanku?

 
Bitno je da prodavač razumije da ga klijent može lako zaobići ako ne donosi vrijednost, već samo informacije (npr. obaviti kupnju preko webshopa). S druge strane, klijent može surađivati s prodavačem i iz njegovog prodajnog iskustva izvući dodatnu vrijednost. Bitno je razumjeti da ste baš vi najvažniji faktor!

Kada vas kao prodavača klijent vidi kao vrijedan izvor znanja, savjetnika od povjerenja, eksperta za traženo područje, odnosno resurs koji mu može pomoći ostvariti željeni ishod, spreman je:

  • podijeliti s vama više informacija
  • tražiti vaš savjet i prihvatiti vaše preporuke
  • preporučiti vas drugima
  • povećati vaš prodajni rezultat u količini i vrijednosti
  •  

I na kraju...

 

Nemojte trošiti dragocjeno vrijeme na sastanke koji nemaju smisla. Kako biste izvukli maksimalnu vrijednost iz svakog sastanka, važno je imati jasno definiran cilj i isti komunicirati s klijentom. A što ako poduzmete sve ove korake i klijent prestane komunicirati s vama? Saznajte u mom idućem tekstu.

 


piše:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika