KAKO SPRIJEČITI DA POTENCIJALNI KLIJENT "NESTANE"?

 

U zadnjem tekstu sam pisao o tome kako nema smisla trošiti dragocjeno vrijeme na sastanke koji nemaju smisla i koliko je važno imati jasno definirati cilj sastanka, kako bi on bio maksimalno učinkovit. Ali što ako poduzmete sve ove korake i potencijalni klijent “nestane”, odnosno prestane odgovarati na vaše pozive i mailove?

Iako za ovo u složenijim prodajnim procesima postoji cijeli niz mogućih razloga, najčešće se radi o tome da potencijalni klijent smatra da mu prodavač, odnosno rješenje koje nudi više ne može donijeti nikakvu vrijednost.

Situacija koja se često događa je da klijent pokazuje interes sve do trenutka dok ne dobije ponudu, a nakon toga komunikacija jednostavno prestaje. Prodavač najčešće dolazi do zaključka da nešto nije u redu s ponudom Ili da je cijena previsoka - to nekad zaista i može biti razlog, ali rijetko kad je kod dugotrajnijih i složenijih prodajnih procesa jedini ili glavni razlog.

Često je glavni razlog to što tijekom prodajnog procesa prodavač nije klijentu pružio dodanu vrijednost, već samo informacije o proizvodu ili usluzi. Nakon što je potencijalni klijent dobio informaciju o cijeni koja mu je jedina nedostajala u mozaiku, zaključio je da mu prodavač ne može donijeti dodatnu vrijednost iznad toga.

 

Kako riješiti ovaj problem?

 

Jedini način da se ovo izbjegne je da prodavač donosi dodatnu vrijednost u svakom kontaktu s potencijalnim klijentom i da klijent svaki sastanak vidi kao priliku da dobije vrijedne informacije. Dakle, ključ je da vas postojeći i potencijalni klijenti vide kao vrijedan resurs za njihovo poslovanje, a ne kao osobu koja samo prodaje svoj proizvod. Za to je potreban uvid u poslovne procese vaših klijenata.

 

Zašto je jako bitno imati dobar uvid u poslovni proces potencijalnog klijenta?

 

Ovdje ćemo krenuti od definicije uvida, a to je sposobnost stjecanja točnog i duboko intuitivnog razumijevanja osobe ili stvari.

Što čini dobar uvid? On mora biti relevantan, mora donositi neku novu informaciju i mora omogućiti djelovanje.

Bitno je jedino ono što je relevantno vašem klijentu. Također, bitno je da se klijentu donosi neka nova informacija koje on do sada nije bio svjestan. I u konačnici, trebate moći omogućiti potencijalnom klijentu da učini nešto po pitanju informacija koje je dobio (primjerice da unaprijedi neki dio vlastitog prodajnog procesa).

Nekoliko praktičnih savjeta kako da dodate vrijednost svakom prodajnom sastanku:

 

Ako nemate odgovor na pitanje “zašto me klijent treba vidjeti”, nemojte dogovarati sastanak.

 

Klijent vas želi vidjeti zbog vrijednosti koju mu možete donijeti, a ako mu trenutno ne možete ponuditi ništa osim uobičajenih informacija, nemojte trošiti klijentovo i vaše vrijeme na besmislene sastanke.

 

Pripremite se kako biste mogli dodati vrijednost sastanku.

 
Kad vjerujete u svoje rješenje i vrijednost koju može donijeti vašem klijentu, idući savjet tijekom svakog, a posebice složenijeg prodajnog procesa kojeg biste se svakako trebali držati glasi: planiranje = uspjeh. Predvidite sve moguće scenarije i unaprijed dogovorite koji su vaši sljedeći koraci u svakom od tih scenarija.

 

Donesite na sastanak neočekivanu vrijednost za samog klijenta.

 
Pripremite moćna pitanja i ispravno ih dozirajte, podijelite svoje znanje s klijentom i stimulirajte ga na razmišljanje. Omogućite mu da bolje razumije svoje potrebe i vidi put k uspjehu.

 

Ako klijentu donesete kvalitetnu dodatnu vrijednost, bit će spreman platiti premium cijenu.

 

Kada su klijenti spremni platiti premium cijenu?

  • kada prodavač identificira neočekivano rješenje problema klijenta
  • kada prodavač identificira problem koji klijent ima, a klijent ga nije dotad prepoznao
  • kada prodavač identificira nezamijećenu priliku za klijenta
  • kada se prodavač ne ponaša samo kao “vendor” određenog rješenja, već savjetnik od povjerenja za probleme klijenta
  •  

I na kraju...

 

Uvijek postoji mogućnost da klijent prestane komunicirati s vama, ali ako poduzmete sve što je u vašoj moći, u skladu sa savjetima navedenima u ovom tekstu, klijenti ne samo da će rado komunicirati s vama, već će u vama prepoznati dugoročnog partnera od povjerenja. A to nam je u konačnici glavni cilj – imati lojalne i dugoročno zadovoljne klijente.

 


piše:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika