Kako pomoću webinara stvoriti prodajne prilike?

 

Sada već i ptice na grani znaju da je ova pandemija utjecala na mnoge aspekte samog poslovanja. Neki od utjecaja bili su i pozitivni. Pokazalo se da možemo funkcionirati u online svijetu i da većinu stvari možemo digitalizirati. U tom svjetlu kratko bismo vam opisali kako smo se mi u prodajnom smislu prilagodili pandemiji i kako smo u vrlo kratkom roku s live evenata prešli na organizaciju webinara.

Za nas su webinari postali iznimno važni jer su nam dali priliku da na neki način ipak dođemo do svojih kupaca, razgovaramo s njima i olakšamo situaciju u kojoj smo se svi našli.

Sve planirane live evente zamijenili smo webinarima, ali naravno, morali smo ih prilagoditi.

Koliko god nam se čini da je webinar lakše organizirati nego live event, a možda u nekim aspektima same administracije to i jest tako, utoliko se oko webinara itekako trebate potruditi. Isto tako webinari su isplativiji u kontekstu uštede na samom prostoru, cateringu, putovanju i sl. No, novce koje ste uštedjeli trebali biste pametno raspodijeliti na oglašavanje samog webinara.

 

Kako bi dobro organizirali sam webinar donosimo vam 5 stvari o kojima trebate voditi računa.

 

1. Definirati platformu za održavanje webinara

 

Na izbor imate uistinu dosta rješenja preko kojih možete uspješno organizirati webinar. Važno je da unaprijed definirate koje rješenje planirate koristiti te da se upoznate sa svim tehničkim mogućnostima istog. Mi smo se odlučili za Adobe Connect rješenje za webinare jer su nam se svidjele funkcionalnosti koje ima. Važna nam je bila interaktivnost koja se može postići anketama tijekom samog webinara te dobre statistike koje služe za analizu aktivnosti sudionika. Adobe Connect omogućava komunikaciju i interakciju sa suradnicima, klijentima, partnerima kao i učinkovitu edukaciju korisnika, bez obzira gdje se nalaze, bez prepreka i ograničenja.

 

2. Odrediti sadržaj/temu webinara

 

Sada već svi znamo dobro poznatu izreku “content is king” i to naravno vrijedi i za webinare. Dobro razmislite o sadržaju i temi vašeg webinara jer je upravo to vrijednost koju ćete pružiti svim sudionicima. To je ujedno i vaša prilika da podijelite način na koji razmišljate i kako poslujete te se samim time približite svojim kupcima. Nama se pokazalo da nam najbolje prolaze usko specijalizirane teme za manju ciljnu skupinu. U ovom periodu pandemije koristili smo naša znanja i proizvode kako bi i drugima olakšali poslovanje, a ne samo prodali nešto.

 

3. Dobro poznavati ciljnu skupinu

 

Bez ove stavke ne trebate niti organizirati webinar. Ukoliko ne poznajete vašu ciljnu skupinu i niste sigurni za koga je webinar onda bolje niti ne ići u sve to. Onog trena kada znate tko su vaši sudionici (iz koje industrije dolaze, s kojih funkcija) bit će vam svakako lakše prilagoditi i sadržaj tim istim sudionicima. Pokušajte što više dijeliti znanje i pomagati, a što manje direktno prodavati.

 

4. Pametno oglašavati

 

Pametno oglašavanje će proizaći upravo iz prethodne točke. Ukoliko dobro poznajete svoju ciljnu skupinu, utoliko ćete lakše odabrati kanale kojima ćete doći do njih. Kako se mi bavimo B2B prodajom, uvijek biramo portale i časopise koji okupljaju upravo takvu ciljnu skupinu. Od društvenih mreža nam je jedino relevantan LinkedIn, a koristimo i vlastite baze kupaca za email kampanje.

 

5. Pratiti prijave i napraviti follow-up

 

Tijekom cijelog procesa prikupljanja prijava za webinar od iznimne je važnosti pratiti što se događa s prijavama pa samim time možete i prilagođavati oglašavanje ukoliko vidite da za tim ima potrebe i ukoliko niste zadovoljni brojem prijavljenih sudionika. No ono što bih istaknula da je od iznimne važnosti kako bi napravili što lakši prijelaz s marketinških na prodajne aktivnosti je svakako follow-up kampanja. Provjerite sa svojim sudionicima je li im webinar bio od koristi, jesu li zadovoljni, što ste mogli drugačije i sl. Upravo ovaj dio će vam olakšati daljnji proces prodaje te unaprijediti i vaše buduće webinare.

 

Što nakon webinara?

 

Nakon što ste uspješno organizirali i odradili webinar, postavlja se pitanje – što sada? Kako povezati webinar s nastavkom prodajnih aktivnosti i koji prodajni alati nam u tome mogu pomoći?

Kako bi follow-up kampanja bila što jednostavnija te vam donijela što više prodajnih prilika, najbolje je proces prijavljivanja odraditi na način da podatke o prijavama automatski završe u CRM sustavu (ukoliko ga imate). To je moguće na više načina, a najjednostavniji je korištenjem već postojeće funkcije web-formi i kampanja unutar CRM-a (u našem slučaju Salesforce CRM sustava kojeg koristimo).

Osim automatskog unosa podataka, što znatno štedi vrijeme, od samih klijenata možemo tražiti i neke dodatne podatke koji će nam kasnije pomoći kod segmentacije i bodovanja (scoring) prijavljenih kako bi već i prije samog događaja imali više informacija o prijavljenima. U prethodnom dijelu smo istaknuli zašto je važno imati što više informacija o sudionicima.

Nakon samog webinara, bitno je da prodaja ima sve podatke na jednom mjestu i da može početi kontaktirati sve sudionike webinara, a nakon toga i one koji su se prijavili, ali iz nekog razloga nisu bili prisutni.

Najjednostavniji prvi korak je slanje upitnika o zadovoljstvu (s odgovarajućim setom pitanja kao i mogućnošću zakazivanja sastanka) iz CRM sustava. Rezultati će automatski biti vidljivi za svakog sudionika webinara, što će znatno olakšati i fokusirati kontaktiranje.

Kroz standardne funkcije kampanje u CRM sustavu vrlo je jednostavno pratiti jesu li svi kontaktirani i koji su konkretni učinci (npr. statistika o aktivnostima, broj otvorenih prodajnih prilika, broj zatvorenih prodajnih prilika, ukupna financijska vrijednost i sl.).

Ono što smo prepoznali kao najbolju praksu za sebe je specijalizirani prodajni tim. Sales Development je prvi koji kontaktira klijente i kvalificira potencijalne klijente, tako da je upravo njihova uloga i odraditi follow-up. Ako kvalificiraju klijenta koji ima potencijal, Key Account Manager preuzima daljnje aktivnosti u prodajnom procesu, a zahvaljujući CRM-u, na jednom mjestu ima uvid u sve aktivnosti koje je do tog trenutka radio kolega iz Sales Developmenta (pozive, mailove, dokumente, sastanke i sl.). 

Ukoliko je potrebno dodati neku napomenu ili prenijeti još neku dodatnu informaciju moguće je unutar Salesforce CRM-a koristiti alat pod nazivom Chatter (koji je ustvari društvena mreža, ali savršeno ukorporirana u CRM) te jednostavno nastaviti rad prema zaključnim fazama prodajnog procesa. 

Ako u komunikaciju želite uključiti i vanjske suradnike, moguće je koristiti neko od vodećih svjetskih rješenja za kolaboraciju, kao što je npr. Google G Suite. Google G Suite je rješenje za slanje mailova i dijeljenje kalendara, chat, pohranjivanje u diskovni prostor, online office alate koji omogućavaju kolaboraciju, online sastanke i dr. Potpuno je prilagođen radu na mobilnim uređajima te ga je moguće lako integrirati sa Salesforce CRM-om, za jednostavan pristup potrebnim mailovima, kalendarima i dokumentima, između ostalog.

Iz samog CRM-a, u odgovarajućim fazama, može se generirati i poslati ponuda direktno klijentu, a omogućeno je čak i slanje ugovora iz CRM sustava. To zaposlenicima u prodaji omogućava da izbjegnu greške i znatno ubrzaju generiranje ugovora, a posebice s obzirom da se sve informacije već nalaze u CRM-u.

Kao iznimno koristan alat, posebice u vrijeme lockdowna pokazao se alat za digitalno potpisivanje – u našem slučaju Adobe Sign. Ovaj cloud alat omogućava slanje različitih tipova dokumenata svojim korisnicima (koji ne trebaju imati ovakvo rješenje na svojoj strani) na digitalno potpisivanje. Ovdje pričamo o raznim tipovima ugovora, ali i drugim dokumentima. Važno je istaknuti kako je sve  – sigurno, pravno valjano te dostupno s bilo kojeg mjesta i uređaja. Nama se kao dodatna prednost pokazala i jednostavna integracija s našim Salesforce CRM sustavom pa je npr. moguće ugovor poslati na digitalno potpisivanje odgovornoj osobi čim promijenite odgovarajuću fazu prodajnog procesa.

I na kraju...

 

Kao zaključak možemo istaknuti prednosti korištenja vodećih svjetskih cloud rješenja (za webinare, kolaboraciju, CRM, digitalno potpisivanje) – sve ih je moguće jednostavno međusobno povezati i koristiti kao integrirano rješenje. Na taj način na jednom mjestu imate sve informacije o klijentima i aktivnostima s njima što vam omogućava pružanje odgovarajućeg iskustva kupovine i fokusa na potrebe korisnika te rješavanje njihovih problema.

 

 


pišu:
Ana Šutić Renić, Head of Marketing Automation, HSM informatika & Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika