KAKO NAĆI IDEALNOG PRODAVAČA?

 

Napravili ste odličan proizvod ili ponudili na tržištu novu uslugu s kojom su klijenti izuzetno zadovoljni. Klijenti rado preporučuju vaš proizvod prijateljima i poznanicima u drugim tvrtkama. Branše kojima je vaš proizvod namijenjen stabilno i pouzdano rastu, a na tržištu nema nepredvidljivih situacija.

U takvim uvjetima, prodaja s lakoćom ostvaruje i premašuje zadane ciljeve, a menadžment je sretan što svakog kvartala može dijeliti izdašne bonuse. Sve se to događa nekim planiranim ritmom, bez puno iznenađenja, posla uvijek ima i više nego dovoljno, ali nikada toliko da se ne bi moglo sve odraditi.

Problem je u tome što gotovo nikad nije sve baš tako lako. Vremena su turbulentna i tvrtke koje su do jučer djelovale sigurno i neuništivo propadaju preko noći. Htjeli ili ne, u jednom trenutku morat ćete potražiti nove kupce u novim branšama ili na novim tržištima.

Za dugoročan uspjeh potrebno je imati proizvod ili uslugu koji vas izdvajaju iz konkurencije. Teško je zamisliti tvrtku koja bi dugi niz godina radila dobar posao s lošim proizvodom. Dodatno, ako je proizvod dobar, prodavači će u njega vjerovati i to uvjerenje lakše prenijeti na kupca.

 

Tko je idealan prodavač?

 

Proizvod se, koliko god dobar bio, ne prodaje sam. Jasno, potrebno je imati i kompetentnog prodavača koji je sposoban objasniti sve blagodati nekog proizvoda potencijalnim kupcima. I naravno, na kraju svega uspješno realizirati prodaju.

Dobar prodavač preuzet će ulogu savjetnika klijenta i graditi dugoročne odnose s njim, bazirane na povjerenju. Takav kvalitetan odnos s klijentom omogućit će mu da iskoristi potencijalne prilike za up-sell i cross-sell novih proizvoda i usluga.

Prodavač će također biti osoba koja će, ako se za time ukaže potreba, biti u mogućnosti locirati i aktivirati nove kupce na drugim tržištima ili drugim branšama te tako osigurati daljnje širenje vaše tvrtke.

Dakle, idealan prodavač je:

  1. Ekspert - osoba koja zna sve ključne detalje i karakteristike proizvoda. Znat će klijentu demonstrirati proizvod i dati mu odgovore na sva moguća pitanja.
  2. Savjetnik - osoba od povjerenja koja zna svoja ekspertna znanja kvalitetno iskoristiti i klijentu preporučiti proizvod koji optimalno zadovoljava njegove potrebe.
  3. Lovac - osoba koja će svoja ekspertna znanja iskoristiti da locira nove potencijalne kupce na novim tržištima ili u novim branšama, kontaktirati ih i pretvoriti u nove zadovoljne kupce.

 

Jesu li svi vaši prodavači takvi?

 

Vrlo vjerojatno, nisu. Ali ako vas to tješi, nisu ni naši - a možda ni ničiji.

Globalna iskustva pokazuju da ta univerzalna Ekspert/Savjetnik/Lovac rola prodaje u praksi gotovo nikada ne uspijeva. Ista osoba koja naprosto briljira u prodaji postojećim kupcima može potpuno podbaciti u nalaženju novih kupaca. Također, prodavač koji želi otvarati nove kupce možda neće naći uzbuđenje u rutinskim sastancima i demonstracijama rješenja postojećim kupcima ili u pisanju kompleksnih ponuda.

Možete nastaviti potragu za idealnim prodavačem ili odabrati lakši put - specijalizaciju prodajnih funkcija, odnosno uvođenje dviju novih, odvojenih prodajnih funkcija:

  • Sales Development Representative - to je prodajna funkcija čija je primarna zadaća nalaženje novih potencijalnih kupaca. To su potencijalni kupci koji trenutno nisu u kontaktu s vašom tvrtkom, ali su iz nekog razloga prepoznati kao dobri kupci za vaše rješenje - primjerice, za proizvod koji nudite već imate zadovoljne kupce u istoj branši. Sales Development Representative kvalificira potencijalnog kupca, odnosno nalazi one najizglednije i najzainteresiranije, te ih prosljeđuje Account Manageru, iskusnom prodajnom specijalistu za taj proizvod.
  • Account Manager – radi se o prodajnoj funkciji koja preuzima kvalificiranog kupca i nastavlja prodajni proces do finalizacije, to jest uspješne prodaje. Bez obzira na to koliko je proizvod koji prodajete kompleksan, bitno je da je Account Manager stručnjak za taj proizvod i da zna odgovoriti klijentu na pitanja o proizvodu i objasniti vrijednost vašeg proizvoda za njega. On nije zadužen samo za prvu prodaju, nego i za uspostavljanje dugotrajnog odnosa s klijentom i daljnje širenje suradnje s njim.

 

Gdje Sales Development završava, a Account Management počinje?

 

Postoji više metoda po kojima se potencijalni klijent može kvalificirati. Naša najbolja praksa je da klijent postaje kvalificiran kada Sales Development ustanovi da su zadovoljeni sljedeći preduvjeti:

  • Proizvod rješava neki značajan problem klijenta... pritom je klijent toga svjestan i to je verbalizirao.
  • Klijent ima interes da taj problem riješi... i rješavanje tog problema mu je visoko na listi prioriteta. Možda istih ili još značajnijih ima na desetke.
  • Proizvod odgovara potrebama klijenta… i dobar je balans njegovih zahtjeva i mogućnosti vašeg proizvoda. Ako ih značajno premašuje, velika je mogućnost da na tržištu postoje rješenja koja zadovoljavaju njegove potrebe, a povoljnija su.

 

PREDNOSTI UVOĐENJA SALES DEVELOPMENT PRODAJNE FUNKCIJE

 

Specijalizacija.

Isto kao u bilo kojem drugom poslu, bitno je prodavaču omogućiti razvoj u smjeru koji mu više odgovara i koji će dati najveću vrijednost tvrtki.
 

Mjerljiviji prodajni proces.

Možda u timu imate izuzetnog Sales Development Representativa ili Account Managera, koji vam promiču jer je njihove rezultate teško kvantificirati. Također, moći ćete jednostavnije ustanoviti gdje prodaja “zapinje”. Nalazite li premalo novih potencijalnih kupaca ili imate probleme u realizaciji?
 

Kvalitetniji Pipeline.

Kupci više ne dolaze (samo) tempom koji njima odgovara, nego tvrtka dobiva bolju kontrolu nad novim prodajama. I ništa manje važno, naročito kod poslovanja na tržištu usluga, predvidljiviji Pipeline.

 

jelenajelinic_blog


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika