WIE VERWALTET MAN LANGFRISTIGE VERKAUFSPROZESSE ERFOLGREICH?

 

Wir haben schon über die Unterschiede zwischen einfacheren und komplexeren Verkaufsprozessen geschrieben sowie über die Bedeutung der Systematisierung beider dieser Prozesse, um den Vertrieb erfolgreicher zu machen. Dieser Text wird sich näher mit den komplexeren Verkaufsprozessen befassen, sowie mit einigen der Elemente, die sich als ausschlaggebend für den Abschluss des Verkaufs von hochwertigeren Produkten und/oder Dienstleistungen erwiesen haben.

Diese Prozesse sind wesentlich langwieriger und daher ist es besonders wichtig, dass der Verkäufer während eines solchen Verkaufsprozesses kontinuierlich Fortschritt macht und kleinere Erfolge erzielt, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Um im Rahmen des Verkaufsprozesses einen kontinuierlichen Fortschritt erzielen zu können, muss der Verkäufer verstehen, dass er durch den Verkauf seiner Lösung dem Kunden hilft.

Warum ist das wichtig? Ganz einfach: weil das anhand der nonverbalen Kommunikation ganz klar zu sehen ist. Wenn der Verkäufer nicht davon überzeugt ist, dass er mit seiner Lösung wirklich dem Kunden hilft, genügen dem Kunden nur wenige Sekunden, um zu bemerken, dass die nonverbale Kommunikation nicht mit dem übereinstimmt, was der Verkäufer sagt.

 

Einige der wichtigsten Tipps dafür, wie man sich auf diese Denkweise beim Verkauf vorbereiten kann, z. B. vor einem Verkaufsmeeting, sind:

  1. lassen Sie Ihr Ego im Meetingraum beiseite
  2. schaffen Sie positive Emotionen
  3. wenden Sie die richtige Intensität beim Verkauf an

 

Wenn Sie an ihre Lösung glauben sowie an den Wert, den sie für Ihren Kunden haben kann, ist die nächste Regel, an die Sie sich bei jedem, und besonders bei komplexeren Verkaufsprozessen, halten sollten: Planen = Erfolg.

 

Beim Planen muss man klare Ziele für den Verkaufsprozess als Ganzes sowie für jeden Schritt dieses Prozesses festsetzen:

  • Ziel des Verkaufsprozesses - bzw. der Verkauf
  • Ziel jedes einzelnen Meetings – in der Regel gibt es zwei verschieden Ziele, und zwar:
    • Advance - bezeichnet einen wichtigen Fortschritt im Verkaufsprozess oder eine wichtige Handlung, die eine bestimmtes Engagement vom Kunden verlangt
    • Engagement - bezeichnet den Kontakterhalt, bis der Kunde für den nächsten Schritt bereit ist

 

Zum Beispiel, falls wir nach einem Meeting in die nächste Phase des Prozesses übergehen können wollen, müssen wir eines der folgenden Ziele festlegen:

  • Vereinbarung von Meetings mit hoch positionierten Entscheidungsträgern
  • Schriftliche Festlegung der Anforderungen für das Projekt durch den Kunden
  • Austausch von vertraulichen Information, die wichtig für die Fortsetzung des Projektes sind

 

Kenntnis des Unterschieds zwischen Advance und Engagement bedeutet den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und nicht erfolgreichen Verkauf!

 

Wie legt man das Ziel des nächsten Vertriebsmeetings entsprechend fest?

 

Als Erstes werde ich einige der Hauptfehler nennen, die häufig bei der Festlegung des Ziels für das Vertriebsmeeting vorkommen:

  • Das gesetzte Ziel ist zu generell, weswegen nach dem Meeting nicht klar festgelegt werden kann, ob das Ziel erreicht wurde
  • Das gesetzte Ziel ist unrealistisch (aus Sicht des Kunden)
  • Das gesetzte Ziel bring eigentlich keinen Fortschritt im Verkaufsprozess

 

Drei magische Fragen für die Festlegung des Meetingziels

 

1. Wieso muss Sie der Kunde sehen?

 
Der Kunde möchte Sie sehen, wegen des Wertes bzw. des Wertversprechens, das Sie ihm geben.
Wertversprechen = Ausrichtung + Metrik + Größe (Betrag)
Zum Beispiel: „Wir können Ihre Personalkosten durch Automatisierung um 19% senken”.

 

2. Was erwarten Sie vom Kunden?

 
Hiermit ist vor allem der Aufwand gemeint, den man rational vom potenziellen Kunden als Ergebnis des Meetings erwarten kann.

Jede solche Handlung des Kunden muss:
- spezifisch und messbar sein
- auf einen konkreten Schritt ausgerichtet sein, den der Kunde unternehmen wird
- den Verkaufsprozess herantreiben

Hier ist es wieder wichtig, den Unterschied zwischen den Begriffen Advance und Engagement hervorzuheben
Advance - Handlung/Engagement des Kunden
Engagement - Interesse, das mit keiner Pflicht verbunden ist (z. B. Teilnahme an der nächsten Veranstaltung u. Ä.)

Was meiner Meinung nach hervorgehoben werden sollte, ist, dass sogar erfahrene Verkäufer in die Falle tappen und viel Zeit auf perspektivlose Kunden verschwenden, weil Sie Neugier (oder sogar Höflichkeit) mit Interesse verwechseln. Gerade deswegen ist es äußerst wichtig zu verstehen, wie Sie den Kunden zum aktiven Engagement im ganzen Prozess bewegen können.

 

3. Wie tragen Sie zum Wert des Meetings bei?

 
Es ist ganz wichtig für den Verkäufer zu verstehen, dass ihn der Kunde leicht umgehen kann, wenn er ihm keinen Wert bietet, sondern nur Informationen (z. B. Kauf über den Web-Shop). Andererseits kann der Kunde mit dem Verkäufer zusammenarbeiten und aus der Verkaufserfahrung des Verkäufers zusätzlichen Wert herausholen. Es ist wichtig zu verstehen, dass gerade Sie der wichtigste Faktor sind!

Wenn der Kunde Sie als Verkäufer als eine wichtige Wissensquelle, vertrauensvollen Berater, Fachexperten für das jeweilige Gebiet bzw. als Ressource betrachtet, die ihm helfen kann, das gewünschte Resultat zu erzielen, ist er dazu bereit:

  • mehr Informationen mit Ihnen zu teilen
  • Sie um Rat zu bitten und ihre Vorschläge anzunehmen
  • Sie anderen zu empfehlen
  • ihr Verkaufsergebnis in Bezug auf die Menge und den Wert zu vergrößern
  •  

Und zu guter Letzt...

 

Verschwenden sie keine wertvolle Zeit auf sinnlose Meetings. Um das Meiste aus jedem Meeting herauszuholen, ist es wichtig, ein klar definiertes Ziel zu haben und über dieses mit dem Kunden zu diskutieren. Und was tun, wenn ihr Kunde aufhört, mit ihnen zu kommunizieren, obwohl Sie diese Schritte durchgeführt haben? Erfahren Sie mehr darüber in meinem nächsten Text.

 


Autor:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika