WIE KANN MAN VERHINDERN, DASS EIN POTENZIELLER KUNDE "VERSCHWINDET"?

 

Im letzen Text habe ich darüber geschrieben, dass es keinen Sinn hat, wertvolle Zeit auf sinnlose Meetings zu verschwenden, und wie wichtig es ist, das Ziel des Meetings deutlich zu definieren, um für maximalen Effekt zu sorgen. Aber was tun, wenn Sie alle diese Schritte ausführen, und der potentielle Kunde „verschwindet“ bzw. aufhört, Ihre Anrufe und E-Mails zu beantworten?

Obwohl es in komplexeren Verkaufsprozessen eine ganze Reihe möglicher Gründe dafür gibt, geht es meistens darum, dass der potentielle Kunde glaubt, der Verkäufer oder die von ihm angebotene Lösung können keinen Wert mehr bringen.

Häufig kommt es vor, dass der Kunde bis zu dem Moment Interesse zeigt, wenn er das Angebot erhält. Danach stoppt die Kommunikation einfach. Der Verkäufer kommt meistens zu dem Schluss, dass etwas mit dem Angebot nicht stimmt oder dass der Preis zu hoch ist. Manchmal kann das tatsächlich der Grund sein, doch bei den langwierigeren und komplexeren Verkaufsprozessen ist das selten der einzige oder der wichtigste Grund.

Der Hauptgrund liegt oft in der Tatsache, dass der Verkäufer dem Kunden während des Verkaufsprozesses keinen Mehrwert angeboten hat, sondern nur Produkt- oder Dienstleistungsinformationen. Nachdem der potentielle Kunde die Preisinformation bekommen hat, die noch als einzige im Informationen-Mosaik gefehlt hat, kommt er zu dem Schluss, dass der Verkäufer ihm keinen zusätzlichen Mehrwert bringen kann.

 

Wie kann man dieses Problem lösen?

 

Eine solche Situation kann nur dann vermieden werden, wenn der Verkäufer bei jedem Kontakt mit dem potentiellen Kunden einen Mehrwert bringt und wenn der Kunde jedes Meeting als eine Gelegenheit sieht, wertvolle Informationen zu bekommen. Das Ziel ist also, dass die bestehenden und potentiellen Kunden Sie als eine wertvolle Ressource für ihr Geschäft wahrnehmen, und nicht als eine Person, die nur ihr Produkt verkauft. Das erfordert einen Einblick in die Geschäftsprozesse Ihrer Kunden.

 

Warum ist es so wichtig, einen guten Einblick in den Geschäftsprozess des potentiellen Kunden zu haben?

 

Hier fangen wir mit der Definition von Einblick an. Das ist nämlich die Fähigkeit, ein richtiges und tief intuitives Verständnis einer Person oder Sache zu erlangen.

Was macht einen guten Einblick aus? Er muss relevant sein, neue Informationen liefern und Aktion ermöglichen.

Wichtig ist nur das, was für Ihren Kunden relevant ist. Es ist auch wichtig, dem Kunden eine neue Information zu geben, die er bisher nicht kannte. Und schließlich müssen Sie dem potentiellen Kunden auch ermöglichen, etwas in Bezug auf die erhaltenen Informationen machen zu können (z. B. einen Teil seines Verkaufsprozesses zu verbessern).

Ein paar praktische Tipps, wie Sie jedem Verkaufsgespräch einen Mehrwert hinzufügen können:

 

Wenn sie keine Antwort auf die Frage „Warum soll sich der Kunde mit mir treffen“ haben, vereinbaren sie kein Meeting.

 

Der Kunde möchte sich mit Ihnen wegen des Wertes treffen, den Sie ihm bringen können. Und wenn Sie ihm zurzeit nichts anderes als die üblichen Informationen anbieten können, verschwenden Sie nicht seine und Ihre Zeit auf sinnlose Meetings.

 

Bereiten Sie sich vor, um dem Meeting einen Mehrwert hinzufügen zu können.

 
Wenn Sie an Ihre Lösung und den Wert, den Sie Ihrem Kunden bringen kann, glauben, lautet der nächste Tipp für jeden und insbesondere für einen komplexeren Verkaufsprozess, den Sie auf jeden Fall befolgen sollten: Planung = Erfolg. Versuchen Sie, alle möglichen Szenarien vorauszusehen, und treffen Sie im Voraus Vorbereitungen für Ihre nächsten Schritte in jedem dieser Szenarien.

 

Bringen Sie beim Meeting einen unerwarteten Wert für den Kunden auf den Tisch.

 
Bereiten Sie wirkungsvolle Fragen vor und verteilen Sie diese entsprechend, teilen Sie Ihr Wissen mit dem Kunden und stimulieren Sie ihn zum Nachdenken. Ermöglichen Sie ihm, seine Bedürfnisse besser zu verstehen und den Weg zum Erfolg zu erkennen.

 

Wenn Sie Ihrem Kunden einen echten Qualitätsmehrwert bieten, wird er bereit sein, den Premiumpreis zu zahlen.

 

Wann sind die Kunden eigentlich bereit, den Premiumpreis zu zahlen?

  • - wenn der Verkäufer eine unerwartete Lösung für das Problem des Kunden identifiziert
  • - wenn der Verkäufer ein Problem des Kunden identifiziert, das bisher vom Kunden nicht erkannt wurde
  • wenn der Verkäufer eine unbemerkte Chance für den Kunden identifiziert
  • - wenn der Verkäufer nicht nur als „Lieferant“ einer bestimmten Lösung, sondern auch als ein Vertrauensberater für Probleme des Kunden agiert
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Und zu guter Letzt...

 

Es besteht immer die Möglichkeit, dass der Kunde die Kommunikation mit Ihnen unterbricht, aber wenn Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun und die Ratschläge aus diesem Text befolgen, werden Ihre Kunden nicht nur mit Ihnen gerne kommunizieren, sondern Sie auch als einen langfristigen Partner, dem sie vertrauen können, anerkennen. Und das ist schließlich unser Hauptziel – treue und langfristig zufriedene Kunden.

 


Autor:
Slaven Stojanović, Head of Sales bei HSM informatika