WIE FINDE ICH DEN IDEALEN VERKÄUFER?

 

Sie haben ein ausgezeichnetes Produkt hergestellt oder einen neuen Service auf dem Markt angeboten, mit dem die Kunden sehr zufrieden sind. Kunden empfehlen Ihr Produkt gerne ihren Freunden und Bekannten in anderen Unternehmen. Die Branchen, für die Ihr Produkt entwickelt wurde, wachsen stetig und zuverlässig und es gibt keine unvorhersehbaren Situationen auf dem Markt.

Unter solchen Bedingungen erreicht und übertrifft der Verkauf leicht die gesetzten Ziele, und das Management ist froh, jedes Quartal großzügige Prämien erteilen zu können. All dies geschieht in einem geplanten Rhythmus, ohne große Überraschungen, es gibt immer mehr als genug Arbeit, aber niemals so viel, dass nicht alles erledigt werden könnte.

Das Problem ist, dass fast nie alles so einfach ist. Die Zeiten sind turbulent und Unternehmen, die gestern sicher und unzerstörbar schienen, sind über Nacht untergegangen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, irgendwann müssen Sie in neuen Branchen oder auf neuen Märkten nach neuen Kunden suchen.

Für einen langfristigen Erfolg benötigen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sich von der Konkurrenz abheben. Es ist schwer vorstellbar, dass ein Unternehmen lange Zeit mit einem schlechten Produkt gute Geschäfte machen würde. Wenn es gut ist, werden dem Produkt außerdem die Verkäufer vertrauen und dieses Vertrauen dem Kunden leichter vermitteln.

 

Wer ist der ideale Verkäufer?

 

Das Produkt, so gut es auch sein mag, kann sich nicht alleine verkaufen. Natürlich ist es auch notwendig, einen kompetenten Verkäufer zu haben, der in der Lage ist, potenziellen Kunden alle Vorteile eines Produkts zu erklären. Und natürlich den Verkauf schließlich erfolgreich abzuschließen.

Ein guter Verkäufer wird die Rolle des Kundenberaters übernehmen und auf Vertrauensbasis langfristige Beziehungen mit dem Kunden aufbauen. Solch eine gute Beziehung mit dem Kunden wird es ihm ermöglichen, potenzielle Gelegenheiten zum Up-Sell und Cross-Sell neuer Produkte und Dienstleistungen zu nutzen.

Der Verkäufer wird auch eine Person sein, die, wenn nötig, in der Lage ist, neue Kunden in anderen Märkten oder anderen Branchen zu finden und zu aktivieren, und so für eine weitere Expansion Ihres Geschäfts sorgt.

Der ideale Verkäufer ist also Folgendes:

  1. Experte - eine Person, die alle wichtigen Produktdetails und -eigenschaften kennt. Er wird in der Lage sein, dem Kunden das Produkt zu demonstrieren und ihm Antworten auf alle möglichen Fragen zu geben.
  2. Berater - eine Vertrauensperson, die sein Fachwissen gut nutzt, um dem Kunden ein Produkt empfehlt, das seinen Bedürfnissen am besten entspricht.
  3. Jäger - eine Person, die ihr Fachwissen nutzt, um neue potenzielle Kunden in neuen Märkten oder in neuen Branchen zu finden, sie zu kontaktieren und sie zu neuen zufriedenen Kunden zu machen.

 

Sind all Ihre Verkäufer so?

 

Wahrscheinlich nicht. Aber wenn es Sie tröstet, unsere sind es auch nicht – vielleicht ist das sogar nirgendwo der Fall.

Globale Erfahrungen zeigen, dass diese universelle Verkaufsrolle Experte/Berater /Jäger, in der Praxis fast nie vorkommt. Eine Person, die beim Verkauf an bestehende Kunden hervorragend ist, kann bei der Suche nach neuen Kunden komplett versagen. Und ein Verkäufer, der neue Kunden gewinnen möchte, wird möglicherweise keine Aufregung in routinemäßigen Treffen und Lösungsdemonstrationen für bestehende Kunden oder beim Verfassen komplexer Angebote finden.

Sie können weiter nach dem idealen Verkäufer suchen oder den einfacheren Weg wählen – Spezialisierung der Verkaufsfunktionen, bzw. Einführung von zwei neuen, separaten Verkaufsfunktionen:

  • Sales Development Representative - eine Verkaufsfunktion, deren Hauptaufgabe darin besteht, neue potenzielle Kunden zu finden. Dabei handelt es sich um potenzielle Kunden, die derzeit keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen haben, aber aus irgendeinem Grund als gute Kunden für Ihre Lösung anerkannt werden – beispielsweise haben Sie für das Produkt, das Sie ihnen anbieten möchten, bereits zufriedene Kunden in derselben Branche. Der Sales Development Representative qualifiziert den potenziellen Kunden, d. h. er findet die vielversprechendsten und am meisten interessierten Kunden, und übergibt sie an den Account Manager, einen erfahrenen Verkaufsspezialisten für dieses Produkt.
  • Account Manager – eine Verkaufsfunktion, die einen qualifizierten Kunden übernimmt und den Verkaufsprozess bis zur Finalisierung, d. h. bis zum erfolgreichen Verkauf, fortsetzt. Unabhängig davon, wie komplex Ihr Produkt ist, ist es wichtig, dass der Account Manager ein Experte für dieses Produkt ist und die Fragen des Kunden zum Produkt beantworten sowie den Wert Ihres Produkts für ihn erklären kann. Er ist nicht nur für den Erstverkauf, sondern auch für den Aufbau langfristiger Beziehungen mit dem Kunden und den weiteren Ausbau der Zusammenarbeit mit ihm verantwortlich.

 

Wo endet das Sales Development und beginnt das Account Management?

 

Es gibt mehrere Methoden, mit denen ein potenzieller Kunde qualifiziert werden kann. Unsere bewährte Vorgehensweise besteht darin, dass ein Kunde qualifiziert wird, wenn das Sales Development feststellt, dass die folgenden Voraussetzungen erfüllt sind:

  • Das Produkt löst ein bedeutendes Kundenproblem... wobei der Kunde sich dessen bewusst ist und es verbalisiert hat.
  • Der Kunde hat ein Interesse daran, dieses Problem zu lösen... und dieses Problem anzugehen, steht auf seiner Prioritätenliste ganz oben. Vielleicht hat er Dutzende gleicher oder sogar noch schwerwiegenderer.
  • Das Produkt entspricht den Bedürfnissen des Kunden… und es besteht ein gutes Gleichgewicht zwischen seinen Anforderungen und den Möglichkeiten Ihres Produkts. Wenn es seine Anforderungen deutlich übersteigt, gibt es eine große Chance, dass es auf dem Markt Lösungen gibt, die ihren Bedürfnissen entsprechen und günstiger sind.

 

Vorteile der Einführung der Verkaufsfunktion Sales Development

 

Spezialisierung.

Wie in jeder anderen Geschäftstätigkeit ist es für den Verkäufer wichtig, die Entwicklung in eine Richtung zu lenken, die ihm am besten passt und dem Unternehmen den höchsten Wert verleiht.
 

Besser messbarer Verkaufsprozess.

Vielleicht hat das Team außergewöhnliche Sales Development Representatives oder Account Manager, von denen es nicht weiß, weil ihre Ergebnisse schwer zu quantifizieren sind. Sie werden auch leichter herausfinden, wo die Verkäufe stecken bleiben. Haben Sie zu wenig potenzielle Kunden oder Probleme bei der Realisierung?
 

Gute Pipeline.

Die Kunden kommen nicht mehr (nur) in ihrem eigenen Tempo, sondern das Unternehmen hat eine bessere Kontrolle über neue Verkäufe. Und nicht weniger wichtig, vor allem auf dem Dienstleistungsmarkt eine vorhersehbarere Pipeline.

 

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verfasst von:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika