WER MÖCHTE SCHON NUR EIN WEITERER VERKÄUFER SEIN?

 

In der Fachliteratur und im Geschäftsalltag können wir auf wohlbekannte Verkaufstechniken stoßen. Dies sind die gebräuchlichsten „manipulativen“ Techniken, die auf die psychologischen Faktoren der Kunden zielen, um auf eine möglichst subtile Art einen Verkauf zu erreichen. Aufgrund meiner 10-jährigen Erfahrung im Vertrieb und Interviews mit Hunderten von Kunden habe ich festgestellt, dass der Verkauf nicht verallgemeinert werden kann und jedes Gespräch dem Gesprächspartner angepasst werden muss.
 

Warum funktionieren manche Verkaufstechniken bei einigen Kunden, bei anderen aber nicht?

 

In der heutigen Welt haben Kunden bereits Erfahrung im Gespräch mit Verkäufern und können erkennen, wenn man sie auf die übliche Art und Weise anspricht. Sobald die Kunden das Gefühl haben, dass sie wie alle anderen angesprochen werden, kann der Verkauf leicht fehlschlagen. Wenn ihnen jedoch der Wert eines bestimmten Produkts clever erklärt wird, kann der Verkauf in die richtige Richtung gehen.
Dies bezieht sich auf den Verkauf von komplexen Produkten, deren Verkaufsprozess etwas komplexer und länger ist, wie es beispielsweise beim CRM oder anderen Softwarelösungen, die den Bedürfnissen des Kunden angepasst sind, der Fall ist. In Fällen, in denen der Kunde ein Out-of-the-Box-Produkt kauft, das auf dem Markt bekannt und anerkannt ist, ist kein Philosophieren nötig – in diesem Fall ist es notwendig, dem Kunden zu ermöglichen, schnell und einfach Informationen zu erhalten.

Wenn es um den bereits erwähnten komplexeren Verkauf geht, insbesondere wenn Sie in einem bestimmten Unternehmen keinen bestehenden Kontakt haben, starten Sie aus einer relativ ungünstigen Position. Warum? In vielen Fällen sind sich Kunden dessen bewusst, dass es letztlich immer Ihr Ziel ist, ihnen Ihr Produkt zu verkaufen. Und wenn man besser darüber nachdenkt, haben sie Recht!

Was ist der beste Weg, beim Kunden das Gefühl wegzuschaffen, Sie seien „nur ein weiterer Verkäufer“?

Menschen sind unterschiedlich, weshalb keine Technik jedes Mal erfolgreich ist, aber folgende Techniken haben sich bei den meisten Verkäufen bewährt:

 

1. Seien Sie ehrlich, denn das ist immer der beste Ansatz.

 
Wenn der Gesprächspartner das Gefühl hat, dass in Ihrer Geschichte ein reeller Ansatz besteht und Sie ihre Zeit nicht damit verschwenden, Ihr Produkt zu loben, sondern Sie wirklich herausfinden wollen, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist, wird er Sie in der Regel anhören.

 

2. Haben Sie keine Angst, die Konkurrenz zu erwähnen.

 
Wenn Sie das Gespräch angemessen führen und hinter Ihrem Produkt stehen, und keine Angst haben, von der Konkurrenz zu sprechen, wird der Kunde es spüren.

 

3. Versuchen Sie, den nächsten Schritt dem Kunden zu überlassen.

 
Die Verkaufsprozesse der meisten Unternehmen sind so definiert, dass sie nach dem ersten Treffen mindestens ein Paar Folgeanrufe umfassen. Meiner Erfahrung nach müssen Sie einige Kunden nicht einmal zurückrufen, sondern können sie den nächsten Schritt machen lassen. Es klingt vielleicht seltsam, aber wenn Ihre Vorbereitung gut war, könnte Ihr Anruf sogar kontraproduktiv sein und zu einem Gefühl von Druck führen. Deshalb gibt dieser Ansatz, dem Kunden den nächsten Schritt zu überlassen, dem Kunden mehr Platz zum Nachdenken und dazu, die Initiative zu ergreifen. Voraussetzung dafür ist, dass dem Kunden klar ist, dass er am Zug ist und Sie ihm alle notwendigen Informationen zur Verfügung gestellt haben, womit wir zu meinem nächsten Punkt kommen.

 

4. Geben Sie dem Kunden genügend Informationen, damit er eine Entscheidung treffen kann.

 
Um die Situation richtig analysieren zu können, muss der Kunde Antworten auf alle Fragen haben, die er über die von Ihnen angebotene Lösung hat – über die Lösung selbst, Ihrer und seiner Rolle darin, die vorherigen Implementierungen, die Sie durchgeführt haben... Versetzen Sie sich in seine Position und stellen Sie sich vor, über den Kauf eines neuen Produkts nachzudenken – Sie würden auch möglichst viele Informationen haben wollen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

 

5. Erklären Sie den spezifischen Wert Ihrer Lösung für den Kunden.

 
Der Kunde muss sich des Mehrwerts bewusst sein, den Sie ihm durch Ihr Produkt bieten. Nachdem Sie die Probleme des Kunden analysiert haben sowie der Art, wie Ihr Produkt sie lösen kann, müssen Sie das dem Kunden klar erklären.

 

6. Lernen Sie, wie Sie erkennen können, wann Sie aufgeben müssen.

 
Folgendes dürfen Sie nicht vergessen: Wenn Sie all die genannten Schritte unternommen haben und doch feststellen, dass Ihr Produkt wirklich nicht für Ihren Kunden geeignet ist, gestehen Sie es ihm. Auch wenn Sie erkennen, dass das Produkt als solches nicht für den Kunden angemessen ist, seien Sie ehrlich und vielleicht finden Sie zusammen einen Weg, um sein System an Ihres anzupassen und umgekehrt, um eine gemeinsame Lösung zu finden.

Und zu guter Letzt...

 
Vergessen Sie nicht, dass in der heutigen Welt, wie das schon immer der Fall war, letztendlich Menschen von Menschen kaufen. Wenn es Ihnen gelungen ist, beim Gesprächspartner positive Emotionen zu wecken und Sie wahres Interesse gezeigt haben, könnte dies der Entscheidungsfaktor sein. Der Faktor des Vertrauens und des guten Gefühls ist die Basis jedes modernen Verkaufs. Der herkömmliche Ansatz kann in einigen Fällen noch nützlich sein, aber in der modernen Umgebung reicht er als einziger Ansatz nicht mehr aus.

 


verfasst von:
Denis Zejnilović, sales manager, HSM informatika