WAS IST SALES DEVELOPMENT UND WIE FUNKTIONIERT ES BEI UNS?

 

Obwohl das Sales-Development-Konzept schon seit mehr als dreißig Jahren existiert, wurde es erst in den letzten fünfzehn Jahren zum Mainstream im Vertrieb, und zwar dank neuer Technologien und des Fortschritts im Bereich der Geschäftsprozesse.

Definiert wird Sales Development als die Organisationsabteilung zwischen Marketing und Vertrieb, die für die Anfangsphase des Verkaufsprozesses verantwortlich ist: Identifizierung, Aufbau von Beziehungen und Leadqualifizierung. Vereinfacht ist das Sales Development für die Vereinbarung von Meetings zwischen Verkaufsleitern und potenziellen Kunden zuständig, bei denen die Wahrscheinlichkeit des Kaufs eines Produktes groß ist. Einen Lead, der dieses Kriterium erfüllt, nennt man einen Sales Qualified Lead (SQL) und als solcher wird er vom Verkaufsleiter übernommen, welcher den Verkaufsprozess dann fortsetzt.

Im Internet kann man zahlreiche Publikationen zu diesem Thema finden, aber ich bin der Ansicht, dass jeder, der diesem Verkaufsbereich zum ersten Mal begegnet, zuerst das Buch „Predictable Revenue“ des US-amerikanischen Autors Aaron Ross lesen sollte. Seine Verkaufsphilosophie hat Salesforce dabei geholfen, zum Marktführer im CRM-Markt und zu einem der weltweit führenden Unternehmen zu werden. Im Buch geht es darum, wie man Geschäftsprozesse systematisch und diszipliniert organisiert, und als Schlüssel zum Aufbau eines produktiven, modernen Verkaufsprozesses wird die Spezialisierung hervorgehoben. Die Spezialisierung im Bereich des Sales Developments ist die Grundlage für den weiteren Erfolg.

Geschäftsprozesse unterscheiden sich, genauso wie die Leadqualifizierung, von einem Unternehmen zum anderen. Nachfolgend werde ich kurz erklären, wie das Sales Development bei HSM informatika funktioniert und wie wir potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren.

Wie sieht der Sales Development-Prozess in HSM aus?

 

SCHRITT #1: Datenbank potenzieller Kunden erstellen.

 

Der erste Schritt besteht darin, mit dem Verkaufsleiter zu vereinbaren, welches Marktsegment wir im Folgezeitraum bearbeiten werden. Es gibt mehrere Kriterien für die Erstellung einer Datenbank potenzieller Kunden, die auch von persönlichen Vorzügen stark abhängen. Bei HSM informatika verwenden wir hauptsächlich folgende Kriterien: geographisches Gebiet, Branche, Anzahl der Mitarbeiter und Finanzkennzahlen. Potenzielle Kunden finden wir mithilfe von Bisnode und LinkedIn. Es ist auch empfehlenswert, verschiedene Geschäftsportale regelmäßig zu besuchen, denn gute Unternehmen können manchmal übersehen werden. Aus eigener Erfahrung können wir bestätigen, dass wir einige sehr erfolgreiche Projekte auf diese Weise vereinbart haben. Ich persönlich besuche regelmäßig unter anderem Jobportale, Wirtschaftsnachrichten-Portale sowie spezialisierte Portale für bestimmte Branchen/Zielgruppen (z. B. MojPosao, Lider, Poslovni.hr, Netokracija…).

 

SCHRITT #2: Anfangskontakt.

 
Nachdem die Datenbank potenzieller Kunden erstellt worden ist, soll mit diesen Kunden Kontakt aufgenommen werden. Am besten versucht man herauszufinden, wer in dem zu kontaktierenden Unternehmen die Entscheidungen trifft. Wenn Sie das herausgefunden haben, versuchen Sie mit dieser Person Kontakt aufzunehmen. Ich persönlich bevorzuge es, zuerst eine E-Mail zu senden, in der ich unser Unternehmen, mich selbst und den Grund für die Kontaktaufnahme kurz vorstelle sowie nach den Kontaktdaten der unserer Ansicht nach für das Gespräch relevanten Person frage. Sehr wichtig ist, die E-Mail so kurz und direkt wie möglich zu halten, ohne überflüssige Informationen. Meistens zeigt dieser Ansatz gute Ergebnisse. Sollten Sie per E-Mail die erforderlichen Informationen nicht erhalten, ist der nächste Schritt ein direkter Telefonanruf. Eine gute Vorbereitung auf das Gespräch vor dem Anruf ist sehr wichtig. Je besser Sie sich über das Unternehmen und die zu kontaktierende Person informieren, desto einfacher werden Sie das Gespräch beginnen und das Vertrauen des Gesprächspartners gewinnen. Ein gutes Telefongespräch ist meiner Meinung nach besser als Dutzende erfolglose.

 

SCHRITT #3: Datenbank potenzieller Kunden einschränken.

 
Nachdem wir mit allen Unternehmen aus unserer Datenbank potenzieller Kunden Kontakt aufgenommen haben, können wir sofort sehen, welche Unternehmen Interesse an einer Zusammenarbeit mit uns gezeigt haben und welche nicht. Das Interesse der Unternehmen kann von „groß“ bis „sehr gering“ variieren. Der Sinn ist, mit jedem Unternehmen, auch denjenigen, die am wenigsten Interesse gezeigt haben, langfristige Beziehungen aufzubauen und periodischen Kontakt zu pflegen. Wir haben uns im Laufe der Zeit mit vielen Unternehmen in Verbindung gesetzt, die anfangs wenig Interesse zeigten, doch letztendlich zu unseren Kunden geworden sind. Mit Personen, die sich für unsere Dienstleistungen interessieren, versuchen wir ein Meeting zu vereinbaren (der erste Schritt ist meistens ein Videoanruf), bei dem wir über ihre Geschäftsprozesse und Geschäftsanforderungen sprechen sowie darüber, wie ihnen unsere Lösung dabei helfen könnte, ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Wenn sie sich nach dem Gespräch weiterhin für unsere Dienstleistungen interessieren, ist der nächste Schritt ein Meeting, bei dem wir unsere Lösung demonstrieren. Ist der potenzielle Kunde nach der Demonstration zufrieden und sind beide Parteien der Ansicht, dass Salesforce dem Kunden bei seiner Geschäftstätigkeit helfen könnte, dann wird unser Lead zu einem qualifizierten Lead und als solcher wird er im weiteren Verkaufsprozess vom Verkaufsleiter übernommen.

Und zu guter Letzt...

 

Wie bereits erwähnt muss der Sales-Development-Prozess nicht bei jedem Unternehmen so aussehen, doch es handelt sich immer um einen sehr wichtigen Prozess. Das Sales Development beschleunigt die Leadqualifizierung, und durch persönliche Kommunikation verbessert es diesen Prozess und ermöglicht den Aufbau einer guten langfristigen Beziehung, was wiederum unzählige Entwicklungsmöglichkeiten für das gesamte Unternehmen eröffnet.

 


von:
Zvonimir Martinović, Sales Development Specialist, HSM informatika