VOR WELCHEN HERAUSFORDERUNGEN STANDEN WIR BEI DER GRÜNDUNG EINES NEUEN UNTERNEHMENS?

 

Ich bin kein Experte für Unternehmensgründung, ich bin weder der beste Geschäftsführer noch der größte Experte.

 

Außerdem bin ich auch kein Experte für die Gründung von Geschäften. Ich muss nicht lange nach einem anderen, weitaus besseren Beispiel suchen, es stammt nämlich aus der Nachbarschaft – Mate Rimac, der in seiner Garage das schnellste Elektroauto der Welt gebaut hat und jetzt mit führenden Autoherstellern zusammenarbeitet. Die Garage befand sich in einem Vorort von Zagreb in Kroatien – einem Land, in dem kein einziges Auto hergestellt wurde. Heute arbeitet Rimac mit führenden Marken der Autoindustrie zusammen und kürzlich haben Hyundai, Kia und Porsche erhebliche Ressourcen in seine Firma investiert. Während junge Leute in der Hoffnung auf ein besseres Morgen aus Kroatien nach Deutschland abreisen, gehen ausgewiesene Experten in die entgegengesetzte Richtung und wechseln ihren Job bei Mercedes oder Audi gegen einen Job in der Firma Rimac Automobili.

 

Ein weiteres Beispiel stammt aus der Nachbarschaft – aus Vodnjan in Istrien, einer Region, die für guten Wein, Trüffel und romantische Feriensteinhäuser bekannt ist. Und jetzt auch für Infobip, den zweitgrößten Hersteller von Kommunikationssoftwares (SMS, Viber, WhatsApp usw.) in der Welt. Diese Software wird unter anderem von Uber verwendet. Heute beschäftigt das Unternehmen fast 2.000 Mitarbeiter in Büros in 60 Ländern und plant derzeit einen Börsengang an der New Yorker Börse.

 

Ein Mitarbeiter hat eine gute Bemerkung gemacht: Wir lieben die Erfolgsgeschichten lokaler Unternehmen in der globalen Szene, weil sie uns Hoffnung geben. Hoffnung, dass es besser wird und dass man es mit der richtigen Idee schaffen kann, egal woher man kommt. Sogar in Kroatien, wo ich manchmal das Gefühl habe, die Zeit würde rückwärts laufen.

 

Diese Beispiele geben uns Hoffnung, aber stellen auch unrealistische Erwartungen an uns selbst. Wir sind nämlich nicht alle große Innovatoren. Der oben genannte Erfolg erfordert großartige Ideen und Einfallsreichtum, übermenschlichen Glauben, Energie, Engagement und Opferbereitschaft. Doch der Erfolg, über den ich schreiben werde, ist für den durchschnittlichen Leser dieses Artikels erreichbar.

 

Hiermit möchte ich Ihnen aus erster Hand erzählen, wie ich eine Salesforce-Abteilung in HSM Informatika aufgebaut habe und was ich unterwegs gelernt habe. Und wenn diese Informationen für Sie und Ihr Geschäft nützlich sind, umso besser.

Gründung eines neuen Geschäfts bei HSM – wie hat alles begonnen?

 

HSM informatika ist ein Familienunternehmen, das schon fast 30 Jahre tätig ist. Das Unternehmen lief immer gut, aber in den vergangenen Jahrzehnten haben wir viele Veränderungen durchgemacht. Wir haben als ein IT-Unternehmen angefangen, das seine eigene Software entwickelte und bis vor einigen Jahren waren wir ein verkaufsorientiertes Unternehmen, das globale IT-Lösungen wie Adobe, Google und dergleichen vertrieb.

 

Die Unternehmensabteilung, die ich leite, befasst sich mit Salesforce-Implementierungen und wurde Mitte 2016 gegründet. Das Team wächst kontinuierlich und besteht heute aus etwa zehn Mitarbeitern und ist bereits eines der größten spezialisierten CRM-Teams in Kroatien.

Wir haben rund dreißig CRM-Implementierungen erfolgreich abgeschlossen und haben zufriedene Benutzer in Kroatien und den Ländern der Region sowie in entwickelten EU-Ländern und Ländern in den USA, wo wir gerade unser erstes Enterprise-Projekt erfolgreich abgeschlossen und gezeigt haben, dass wir auch auf internationaler Ebene etwas zu bieten haben.

 

Als ich Mitte 2016 zu HSM kam, bestand mein Projekt (bzw. meine Mission) darin, CRM-Praktika im Unternehmen zu starten. Unser Hauptziel war, ein serviceorientiertes Programm zu starten, mit dem wir unseren Kunden einen höheren Mehrwert bieten würden als im Bereich Verkauf, mit dem wir uns hauptsächlich befasst haben.

Warum CRM und warum Salesforce?

 

Die Idee war einfach – wir haben das große Potenzial für CRM-Lösungen erkannt. Zu diesem Zeitpunkt setzte nämlich die überwiegende Mehrheit der Unternehmen in Kroatien kein CRM ein und die Verkäufe basierten auf der klassischen Kombination von Excel und ERP. Es gab natürlich Dutzende von Unternehmen, die sich mit der Implementierung unterschiedlicher CRM-Lösungen befassten. Dies waren jedoch in der Regel „klassische“ IT-Unternehmen, die auf Kundenwunsch arbeiteten und keinen erwarteten Mehrwert durch die Verbesserung der Unternehmensprozesse erzielten (z. B. Unterstützung bei der Verkaufsförderung). Davon haben wir uns vor einigen Jahren persönlich überzeugt, als wir erfolglos einen Partner für die CRM-Implementierung gesucht haben.

 

Obwohl schon damals Salesforce seit Jahren weltweit eine überzeugende Position im CRM-Bereich einnahm, war noch niemand aktiv an der Implementierung von Salesforce in Kroatien und der umliegenden Region beteiligt. Kunden konnte man fast an einer Hand abzählen – ein paar lokale Repräsentanzen ausländischer Korporationen und ein paar Unternehmen, die durch unabhängige Recherchen oder durch Kontakt mit ihren ausländischen Partnern zu Salesforce gekommen sind.

 

Es gab bereits einige Unternehmen, die versucht haben, das Salesforce-Geschäft in Kroatien auszubauen. Wir waren das dritte oder vierte Unternehmen, das diese Gelegenheit wahrnahm, und dies war ganz offensichtlich eine schwierige Aufgabe.

 

Als wir das Salesforce-Team gründeten, waren unsere technischen Kompetenzen in diesem Bereich recht bescheiden, da keiner unserer Mitarbeiter zuvor an der CRM-Implementierung gearbeitet hatte. Aber wir hatten einige große Stärken und Vorteile – jahrelange praktische Verkaufs- und Marketingerfahrung und die Unterstützung eines erfolgreichen Unternehmens mit sehr gutem Ruf auf dem Markt.

Was habe ich gelernt?

 

Auf meinem Weg habe ich vieles gelernt. Einige Sachen habe ich schon beim ersten Versuch richtig gemacht und andere habe ich aus meinen Fehlern gelernt:

 

1. Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit dem ersten Schritt.

 

Anfänglich war ich überzeugt davon, dass Salesforce in Kroatien ein Geschäft werden könnte und es war mein großer Wunsch, dies zu verwirklichen. Langsam schienen auch andere von dieser Idee „angesteckt“ zu sein. Wie jemand sagte: „Wenn du etwas ganz fest willst, dann wird das Universum darauf hinwirken, dass du es erreichen kannst.“ Man sollte sich bewusst sein, dass der Start eines neuen Geschäfts mit sich auch große Herausforderungen bringt – jetzt komme ich oft zu normalen Zeiten nach Hause und an einigen Wochenenden denke ich überhaupt nicht an meinen Job, doch in den ersten ein oder zwei Jahren gab es keine freien Wochenenden und keinen Jahresurlaub. Und von der Arbeit kam ich oft spät nachts nach Hause. Mit gutem Beispiel voranzugehen, ist anfänglich der einzige Weg, andere zu beeinflussen.

 

2. 10 Personen, die eine halbe Stunde kürzer schlafen sind besser als eine Person, die niemals schläft.

Dank unseren lieben Partnern, Beratern aus dem Unternehmen Adizes SEE, haben wir gelernt, dass für das Wachstum des Geschäfts wichtig ist, einen Teil der Belastung/Verantowortung zu verteilen. Dabei hatte ich auch viel Glück. Ich habe mein Team auf einer gesunden Basis aufgebaut, und meine Kollegen, die heute in Führungspositionen im Salesforce-Team tätig sind, haben auch zuvor bei HSM gearbeitet. Im Laufe der Zeit kamen neue Kollegen hinzu, die von den bestehenden lernen konnten.

 

3. Mitarbeiter erledigen Aufgaben und Kollegen arbeiten gegenseitig an Entwicklung und Wertsteigerung des Unternehmens.

Obwohl ich den größten Teil meiner Karriere in einem sehr formellen Bankumfeld verbracht habe, war es für mich nie selbstverständlich, in einem streng hierarchisch gegliederten Umfeld zu arbeiten, in dem man schwer an hochwertige Informationen kommen kann und Angst davor hat, vor einem Problem zu warnen. Bei HSM gibt es so etwas nicht, jeder kann Verbesserungsvorschläge oder gar Kritik einbringen.

 

4. Auf lange Sicht gibt es kein Glück, es gibt nur einen guten und einen schlechten Weg.

Wie überall gibt es gute und schlechte Dinge im Leben, die auf dem Weg passieren. Daran arbeite ich immer noch – manchmal bin ich euphorisch, wenn alles zu funktionieren scheint, und manchmal deprimiert, wenn ein wichtiges und scheinbar sicheres Projekt kurz vor Vertragsunterzeichnung ausfällt. Wenn man gut in seinem Job ist, wird man letztendlich Erfolg haben. Das ist simple Mathematik: 1 Projekt benötigt 5 Präsentationen, 5 Präsentationen benötigen 20 gute Verkaufsgespräche, 20 Verkaufsgespräche 400 „kalte“ E-Mails u.ä.

 

5. Manchmal muss man bereit sein, das Risiko einzugehen.

Vor ein oder zwei Jahren erschien ein äußerst interessanter Kandidat für ein Vorstellungsgespräch. Er hat uns sehr gefallen, sowohl menschlich als auch professionell. Es schien uns, dass er sehr gut in das Team passen würde, aber das Problem war, dass es zu diesem Zeitpunkt keine neuen Projekte gab und diejenigen, die offen waren, nicht sicher waren. Wir haben uns entschieden zu glauben, dass wir auf dem richtigen Weg sind und dass sicher etwas auftauchen wird. Und so war es auch. Nächsten Monat kontaktierte uns plötzlich ein neuer großer Kunde, und seitdem hatte der neue Kollege fast keinen Leerlauf und ist bereits jetzt eines der wertvollsten Teammitglieder.

 

6. Vor jeder Einstellung muss man gut darüber nachdenken.

Bis vor ein paar Jahren rekrutierten wir hauptsächlich „nach Gefühl“, und jetzt durchläuft jeder neue Kollege vor seiner Ankunft einen etwas detaillierteren Prozess – füllt einen Fragebogen aus und nimmt an einigen Gesprächen und Tests teil, um zu sehen, wie er in das Team passt. Trotzdem sind mir in diesen paar Jahren einige Fehler unterlaufen. Nur eines ist wirklich wichtig: der Job, den wir unserem zukünftigen Kollegen anbieten, sollte der beste sein, den er jemals hatte. Ein neuer Kollege, der klug ist und seinen Job für den besten hält, den er jemals hatte, wird alle Hindernisse leicht bewältigen. Zufriedene Mitarbeiter bedeuten auch zufriedene Kunden, was nicht nur logisch, sondern auch wissenschaftlich erwiesen ist.

 

7. Wie viel man weiß, so viel ist man wert.

Meine Großmutter hat es mir mindestens tausend Mal gesagt und ich habe es einigermaßen im Kopf behalten. Die Gründung dieses Geschäfts war für mich eine ganz neue Erfahrung und ich habe auf verschiedene Weisen versucht, Wissen zu erlangen – ich fragte, was ich nicht wusste, und wenn mir niemand helfen konnte, las ich. Ich habe Dutzende Bücher zu verschiedenen Themen gelesen, technische Bücher auch, aber die meisten über Verkauf, Marketing und Management. Ich besuchte auch verschiedene Managementtrainings, Konferenzen usw. Jedes Mal, wenn man etwas Neues lernt, ein Buch liest oder sich einen Vortrag anhört und all das in der Praxis umsetzt, investiert man seine Zeit in etwas Nützliches.

 

8. Die eigentliche Frage lautet nicht: „Was, wenn man viel in einen Mitarbeiter investiert und dieser das Unternehmen verlässt?“, sondern „Was, wenn man nichts investiert und der Mitarbeiter bleibt?“.

Die Fortbildung des Teams war und ist mir sehr wichtig und ich unterstütze sie systematisch. Alle Mitarbeiter bestehen offizielle Salesforce-Zertifikate, die extrem anspruchsvoll sind. Wenn sich die Gelegenheit dazu bietet, reisen wir ins Ausland, um an Schulungen teilzunehmen. Jetzt besuchen wir beispielsweise die Salesforce-Konferenz in San Francisco, um uns über neue Trends zu informieren, und zwar schon das zweite Jahr in Folge. Es ist wahr, dass wir einmal viel in einen Kollegen investiert haben, in seine Zertifikate und Schulungen, und er die Firma verlassen hat, bevor er sein erstes Projekt gemacht hat. Es passiert. Aber viel öfter lernten Kollegen etwas Neues, vertieften ihr Wissen, waren motivierter und leisteten größere Beiträge für Projekte.

 

9. Finden Sie heraus, was Sie von anderen unterscheidet.

Wir wollten nicht nur ein weiteres Unternehmen sein, das CRM implementiert. Unser Fokus lag auf unseren Stärken bzw. praktischem Verkaufs- und Marketingwissen durch jahrelange praktische Erfahrung und Partnerschaften mit führenden globalen Unternehmen. Unser Wert lässt sich in diesem Satz zusammenfassen: „Wir ermöglichen Ihnen, erfolgreicher zu verkaufen.“ Salesforce war nur ein Werkzeug und zufällig auch das beste CRM der Welt.

 

10. Wenn ein Produkt gut ist, muss man weniger für Marketing ausgeben.

Ein schönes Sprichwort, das ich einmal gehört habe. Von Anfang an haben wir viel Energie darauf verwendet, Kompetenzen und Wissen für die Implementierung von CRM zu entwickeln. Man sollte sich aber nicht nur auf Qualität verlassen. Um ein neues Produkt zu vermarkten, muss man erhebliche Ressourcen in Marketing und Verkauf investieren, damit die Kunden sie überhaupt bemerken. Heute erhalten wir immer mehr Aufträge auf Empfehlung früherer Kunden, wir verfügen jedoch immer noch über ein starkes Verkaufs- und Marketingteam, das weiterhin einen Großteil unseres Geschäfts generiert. Der Schlüssel ist aktiver Verkauf. Und für uns haben sich – Sales Development und Verkaufsveranstaltungen als die Besten erwiesen.

 

11. Man muss an sein Produkt glauben.

Salesforce wird in HSM wirklich aktiv eingesetzt, und zwar in der Verkaufs- und Marketingabteilung, von Verwaltungsmitarbeitern, Beratern… Aus unserer Sicht ist dies einer der Hauptgründe, warum wir Jahr für Jahr zweistellig wachsen, warum wir in den letzten drei Jahren den Umsatz verdoppelt, aber auch die Prozesse verbessert und eine bessere Kommunikation zwischen Kollegen und Teams ermöglicht haben.

UND ZU GUTER LETZT...

 

Das war‘s von mir. Obwohl sich die Geschichte über Salesforce bei HSM in eine gute Richtung entwickelt, werden wir sicherlich weitere Herausforderungen auf dem Weg haben. Darüber ein anderes Mal.

 


von:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika