Sistematizacija prodajnih procesa = uspješnija prodaja

Vaši klijenti su jedinstveni i proizvodi koje nudite su posebni. Bez obzira na to, podjednako kao i vaš odnos s klijentima i kvaliteta vašeg proizvoda, prodajni procesi temelj su svake vaše uspješne prodaje. Kvalitetno strukturirani prodajni procesi čine prodaju predvidljivijom i uspješnijom iz dana u dan.

Razloga za to je više, a mi bismo istaknuli najvažnije:

• bolja kontrola nad potencijalnim kupcima – šansa da propustimo priliku za prodaju je znatno manja,
• voditelj prodaje dobiva kvalitetan uvid u aktivnosti prodajnog tima,
• menadžmentu se osigurava sustavno praćenje rezultata i kvalitetnije planiranje prodaje,
• brže i učinkovitije uvođenje novih prodavača u posao – što je naročito bitno ako ste u branši gdje je fluktuacija zaposlenika velika,
• lakše ostvarivanje dugoročnih odnosa s klijentima – svakom klijentu će biti drago ako znate točno što su vaši kolege s njim ranije razgovarali,
• I na kraju možda i najvažnije – ako sustavno pratite prodajni proces znat ćete i u kojem trenutku klijenti odustaju od kupnje vašeg proizvoda, što je pravo neiskorišteno blago korisnih informacija. Većina klijenata odustaje nakon prezentacije proizvoda? Poradite sa svojim djelatnicima na kvaliteti prezentacije. Većina klijenata odustaje nakon slanja ponude? Razmislite jesu li vaši prodavači objasnili vrijednost vašeg proizvoda klijentu…

Ako znamo koliko nam standardizirani i strukturirani prodajni procesi mogu pomoći da unaprijedimo posao, zašto tako često nailazimo na otpor kod provedbe? Razlozi koje čujemo su razni – proizvod ili usluga koji se prodaju netipični su, klijenti su uvijek drugačiji i zahtijevaju posebno prilagođen pristup i slično. Međutim, ono što je važno za istaknuti je činjenica da prodajni procesi uvijek postoje, važno je samo jeste li ih svjesni ili ne. Prvi i najvažniji korak svakako je osvijestiti tu činjenicu. To nije težak zadatak kako se možda čini – dovoljno je pomno promatrati rad prodajnog odjela, a obrasci koji se u njemu pojavljuju vrlo vjerojatno postat će očiti sami od sebe.

U pravilu se prodajni procesi mogu podijeliti na jednostavne i složene, s time da će njihove faze ovisiti o specifičnim potrebama tvrtke. Jednostavni prodajni procesi najčešće se odnose na tzv transakcijsku prodaju, odnosno na prodaju proizvoda ili usluga za koje je nakon inicijalnog kontakta u pravilu dovoljno poslati ponudu. Složeni procesi se odnose na tzv projektnu prodaju, odnosno dugotrajnije i nešto kompliciranije projekte te u pravilu sadrže više koraka/faza.

KAKO USPJEŠNO SISTEMATIZIRATI PRODAJNE PROCESE?

Postavite jasne ciljeve i kontrolne mehanizme.

Ključno je odgovoriti na pitanje “Što prodaja želi dobiti od sistematizacije procesa”? Najčešće se radi o nadzorom nad otvorenim aktivnostima i prodajnim prilikama, realiziranim prodajama i ponekad još važnije, nerealiziranim prodajama, kao i njihovim uzrocima. Kad postavite jasne ciljeve i definirate faze koje svaki vaš prodajni proces treba imati, izuzetno je važno definirati i kvalitetne kontrolne mehanizme kako biste uspješno pratili rezultate prodajnih aktivnosti. Na kraju samo ono što mjerite možete unaprijediti!

Tehnologija vam treba biti kvalitetna podrška.

Temelj svega je vaše znanje i iskustvo, ali izuzetno je bitno da tehnologija koju koristite nije teret već kvalitetna podrška vašim poslovnim procesima. Prodavači se trebaju maksimalno fokusirati na prodaju, a u tome im može pomoći kvalitetno postavljen poslovni sustav za upravljanje prodajom i odnosima s klijentima (CRM). Ovakva rješenja omogućavaju kvalitetno provođenje i praćenje prodaje, a bez suvišnih koraka koji dodatno opterećuju prodajni tim.

Timski rad je neophodan.

Voditelj prodaje je najčešće odgovoran za definiranje prodajnog procesa, ali prodaja je timski sport. Nemojte se bojati uključiti iskusne prodavače u definiranje prodajnih procesa – nitko bolje od ljudi “na terenu” ne zna na što klijenti dobro reagiraju. Dodatno, tako ćete ih učiniti ne samo pasivnim korisnicima sustava nego i aktivnim sudionicima. No priča ne završava ovdje. Pitajte i svoje klijente kakvo im je bilo iskustvo kupnje kod vas. Rezultat će biti bolje razumijevanje njihovih potreba, želja i preferencija, što će vam u konačnici pomoći u kreiranju učinkovitijih prodajnih procesa.

I NA KRAJU…

DEFINIRANJE PRODAJNIH PROCESA NIJE SLIJEPA ULICA, VEĆ RASKRIŽJE S NEKOLIKO MOGUĆNOSTI

Sistematiziranje prodajnih procesa nije jednokratna aktivnost. Prodajni procesi iziskuju stalnu analizu i usavršavanje, kroz mjerenje efikasnosti svake od faza – i na razini tima, ali i na razini svakog prodavača. No upravo je u tome ljepota. Kad imamo definirane ciljeve, kad znamo što i kako mjerimo, tada proaktivno radimo na unaprjeđenju prodaje, a onda niti rezultati ne izostaju.