SALES DEVELOPMENT – EIN SCHÖNERER NAME FÜR TELEFONVERKAUF?

 

Seit einem Jahr bin ich für Sales Development bei HSM verantwortlich, und während dieser Zeit habe ich mit über 500 potenziellen Kunden (Leads) aus dem In- und Ausland Kontakte aufgenommen sowie Dutzende von Verkaufschancen für das interne Vertriebsteam geschaffen. Es handelt sich um ein wirklich besonderes Geschäft, das unter anderem eine gute Vorbereitung und einen personalisierten Zugang zu jedem potenziellen Kunden erfordert. Legen wir also los…
 

Sales Development vs Telefonverkauf

 

Zu Beginn werde ich den Unterschied zwischen dem Sales-Development-Prozess und dem (traditionellen) Telefonverkauf-Ansatz klären, der oft zu einer falschen Vorstellung von der Verkaufsentwicklung führt.

Telefonverkauf bringt oft ein Stigma in Bezug auf das Reputationsrisiko mit sich. Zweck des Telefonverkaufs ist, Kontakt aufzunehmen, eine gute Einführung in das Produkt zu machen und sich sofort in Richtung Abschluss des Verkaufs hinzubewegen – der Fokus liegt auf dem Produkt und der Firma, die es verkauft („Guten Tag, ich rufe aus der Firma ... an“, „Was wir Ihnen anbieten können, ist ...“, „Dies würde Ihnen ermöglichen...“). Wir, wir, wir, unsere, unsere, unsere – Sie verstehen wie es läuft. Dies fällt beim Anruf sehr auf und der Kunde kann danach oft eine negative Vorstellung vom Verkäufer haben.

Was Sales Development macht, ist, den Fokus vom Verkäufer/Dienstleister auf den Kunden zu übertragen, wodurch die Natur des Gesprächs verändert wird.

 

Wie sieht das in der Praxis aus?

 

Zweck des Anrufs ist es, den Kunden und die Herausforderungen in seiner Geschäftstätigkeit kennenzulernen, eine Beziehung aufzubauen und nachher Kontakte zu pflegen. Natürlich, wenn es möglich ist, etwas sofort zu verkaufen – ausgezeichnet. Aber es ist wichtiger, Beziehungen aufzubauen und berufliche Herausforderungen zu finden und zu verstehen. Erst danach ist das Ziel, das Produkt / den Service zu erwähnen und zu erklären, wie Ihr Unternehmen einen Mehrwert für die jeweilige Geschäftstätigkeit schafft.

Die Natur des Gesprächs hat sich dabei ebenfalls geändert. Das Gespräch kann nun viel lockerer verlaufen, es gibt keinen Druck auf sofortigen Verkauf, und andere Methoden der Kommunikation und Kontaktpflege (E-Mail, LinkedIn ...) sind leichter zugänglich. Aus diesem Grund hat Sales Development eine ausgezeichnete Synergie mit der CRM-Lösung, die eine sehr effiziente Überwachung ermöglicht.

 

Tips & tricks

 

Man muss hartnäckig sein ….

Wenn jemand nicht sofort sprechen möchte, bedeutet das nicht unbedingt, dass er sich weigert zu sprechen, sondern er hat möglicherweise momentan einfach keine Zeit. Unzählige Male waren solche Personen das zweite Mal für Gespräche offen.

 

Nehmen Sie sich Zeit, um das Gespräch vorzubereiten.

Sich ausführlich über einen potenziellen Ansprechpartner und das Unternehmen vor dem Anruf zu informieren, hilft bei Gesprächen und erleichtert den Einstieg in das Gespräch. Es ist immer besser, einige gute Gespräche zu führen als Dutzende erfolglose.

 

Manchmal ist es besser, die Kommunikation per E-Mail zu eröffnen.

Manchmal ist es gut, mit einer E-Mail zu beginnen, wobei diese direkt und kurz sein sollte, um eine gute Grundlage für das erste Gespräch zu schaffen. Es kann vorkommen, dass die Person, mit der Sie sprechen, keine oder sogar eine falsche Vorstellung vom betreffenden Produkt hat. Senden Sie ihr dann eine E-Mail mit weiteren Details und Erläuterungen sowie Materialien. Dies öffnet oft den Kanal für weitere Diskussionen.

 

…aber nicht zu hartnäckig.

Die Anrufhäufigkeit hängt von vielen Faktoren und dem subjektiven Eindruck ab, und in der Regel rufe ich den gleichen Kunden selten zweimal am selben Tag an. Die Zahl potenzieller Kunden, die einen Anruf übelnehmen (unangenehm sind usw.) ist extrem klein und wird in Promille gemessen (es ist wichtig, den Verkaufsprozess nicht sinnlos zu drängen und mehrmals täglich anzurufen).

 

Bauen Sie langfristige Beziehungen auf.

Wenn jemand zu einem bestimmten Zeitpunkt kein Interesse zeigt oder nicht sprechen kann, ist Ihre Aufgabe, diesen alle drei bis vier Monate zu kontaktieren und ihn zu fragen, wie es ihm geht, was er gerade tun und ob es wesentlichere Veränderungen gibt. Ein solcher Ansatz hat sehr positive Rückmeldungen gegeben. Nach mehreren Anrufen weiß der Kunde bereits, wer Sie sind. Es kann sich auch eine großartige Gelegenheit zeigen, einen Kunden zu aktivieren – wenn Ihr Unternehmen beispielsweise ein Event oder eine Präsentation für die Branche organisiert, in der der potenzielle Kunde tätig ist, ist es vorteilhaft, dies zu nutzen.
 

Ohne viel Umstände.

Menschen reagieren gut auf einen direkten Ansatz. Zum Beispiel ist es gut, sofort zu versuchen herauszufinden, wer die für die Beschlussfassung verantwortliche Person ist.

 

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verfasst von:
Dominik Lasić, Sales Development Specialist, HSM informatika