DIE 9 HÄUFIGSTEN AUSREDEN FÜR DIE NICHTNUTZUNG VON CRM-LÖSUNGEN

 

Heutzutage gibt es viele Technologien, die Ihnen die Arbeit erleichtern und Ihr Unternehmen erfolgreicher machen können. Es gibt wahrscheinlich verschiedene Gründe, aus denen Sie nicht im vollen Umfang die Möglichkeiten genutzt haben, die Ihnen moderne Technologien bieten. Doch wenn Sie ihr Potenzial optimal nutzen, können sie Ihnen dabei helfen, Hindernisse zu überwinden und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

 

Was sind die häufigsten Ausreden für die Nichtnutzung von CRM-Systemen?

 

AUSREDE #1: Wir haben keine Verkaufsabteilung.

 

Verkauf ist Bestandteil jedes Jobs. Unabhängig davon, ob man in seinem offiziellen Titel das Wort „Verkauf” hat oder nicht, sind wir alle direkt am Ziel des Unternehmens, in dem wir arbeiten, beteiligt. Dabei besteht dieses Ziel im Aufbau von gesunden und beidseitig vorteilhaften Kundenbeziehungen.

CRM, eine Abkürzung für customer relationship management bzw. Kundenbeziehungsverwaltung, enthält das Wort „Verkauf” auch nicht im Namen. Dies liegt nämlich daran, dass CRM viel mehr als nur ein Werkzeug für Verkaufsabteilungen ist. CRM ist ein Kontrollzentrum für alle Arten von Kundenbeziehungen. Mithilfe von CRM können Sie Beziehungen über den gesamten Lebenszyklus des Kunden hinweg - von der Einstufung bestimmter Kontakte als potenzielle Kunden über den Verkauf bis hin zum Nachverkauf - überwachen, verwalten und aufbauen.

Darüber hinaus bringt die Aufrechterhaltung des Status quo bestimmte Nachteile und Kosten mit sich. Ohne die richtigen Werkzeuge können die täglichen Geschäftsprozesse zu viel Zeit, Geldressourcen sowie Abstellplatz für Unterlagen in Anspruch nehmen. Dazu verschwenden Mitarbeiter ihre Zeit, indem sie sich auf Dinge konzentrieren, die automatisiert werden können. Unabhängig vom Geschäftsmodell in Ihrem Unternehmen unterstützen Sie moderne CRM-Lösungen dabei, die Prozesse zu automatisieren und besser zu verwalten, sodass Sie mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen haben.
 

AUSREDE #2: Wir haben bereits ein Kundenmanagementsystem.

 
Vielleicht funktioniert die aktuelle Lösung für Sie zu diesem Zeitpunkt. Doch wird das auch morgen der Fall sein? Veraltete oder nicht angepasste Systeme machen Anpassung und Wachstum unnötig kompliziert. Wegen ihnen können Sie bestimmte Gelegenheiten verpassen, Kunden verlieren und Zeit auf ineffiziente Aufgaben verschwenden. Es ist leichter, Menschen und Verhaltensmuster dafür zu beschuldigen, aber Systeme und Technologie spielen hier auch eine große Rolle.

Es gibt einige gängige, traditionelle Lösungen, die Unternehmen zur Verwaltung ihrer Kunden verwenden, doch jede dieser Lösungen weist bestimmte Mängel auf:

- Tabellen und Notizen. Wahrscheinlich haben Sie in Ihren Tabellen beeindruckende Formeln und Diagramme. Bei Tabellen ist es jedoch sehr leicht, Daten zu verlieren, sie getrennt und unorganisiert zu halten. Was passiert, wenn der „Besitzer” der Tabelle das Unternehmen verlässt? Wenn die Tabelle nicht von einer anderen Person übernommen wird, werden die Daten vernachlässigt, die Informationen veraltet und der neue „Eigentümer” muss einen schwierigen Anpassungsprozess durchlaufen. Dokumentiert man Informationen über potenzielle neue Möglichkeiten und Kunden auf Papier, ist die Situation noch schlimmer.

- Systeme, die speziell für Ihr Unternehmen erstellt wurden. Natürlich sind Anpassungen eine gute Sache und es liegt kein Zweifel daran, dass angepasste Systeme ihre Vorteile haben. Die Wartungskosten eines solchen Systems können jedoch nicht ignoriert werden: Administratoren, Ingenieure oder Entwickler, Infrastrukturkosten... Selbst wenn sich Ihr Unternehmen mit Technologie beschäftigt, sollten Sie Ihre ohnehin schon begrenzten Ressourcen nicht an ein internes System verschwenden. Anpassungen müssen jedoch nicht sehr teuer sein. Mit den Anpassungen, die heutige moderne CRM-Plattformen ermöglichen, sind passende Funktionen und Werkzeuge für Ihr Unternehmen nur wenige Klicks entfernt. Dies bedeutet auch, dass Sie sich um Infrastruktur, Problemlösung und Datensicherheit nicht mehr Sorgen machen müssen.

- Praktische Lösungen. In Unternehmen werden häufig mehrere getrennte Systeme oder Applikationen verwendet, die zusammen ungefähr wie CRM funktionieren können. Möglicherweise verwenden Sie bereits ein ERP-System, in dem sich alle Rechnungsinformationen Ihrer Kunden befinden. Es ist daher logisch, dass Sie mehr Daten in dieses System eingeben und versuchen, Berichte über den aktuellen und zukünftigen Status zu erstellen. Die Marketingabteilung hat ein eigenes System, in dem Kontakte verwaltet werden. Für die Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens wird irgendein externes Chat-System verwendet. Und wenn man nicht das finden kann, wonach man sucht, spaziert man einfach zum Kollegen aus der Verkaufsabteilung hinüber. Außer der Tatsache, dass eine solche Kombination von Lösungen offensichtlich komplex ist, ergeben sich aus ihr folgende zwei Hauptprobleme: zur Verfügung stehen nur einige Funktionen für den Aufbau von guten Beziehungen und es wird zu viel Zeit für die Suche nach Informationen, Zugangspasswörtern und Materialien verschwendet.

Die Nutzung eines einheitlichen Systems zur Verwaltung von Kundenbeziehungen macht einen großen Unterschied. Verbesserungen in Bezug auf Produktivität, Zusammenarbeit, Prognosen und Umsätze decken die Kosten einer solchen Plattform mehrfach ab.

 

AUSREDE #3: Unser Unternehmen ist noch nicht bereit für CRM.

 
Jeder möchte natürlich, dass die Dinge so einfach wie möglich gemacht werden. Dies ist jedoch häufig ein Hindernis für das Wachstum. Je schneller effiziente Systeme eingerichtet werden, desto schneller kann das Unternehmen Fortschritte machen. Natürlich befinden sich nicht alle Unternehmen im selben Entwicklungsstadium. Deshalb ist es wichtig, eine flexible und anpassbare Plattform zu verwenden, die einfach zu bedienen ist, jedoch im Falle des Unternehmenswachstums allen Anforderungen problemlos standhält.

Technologie ist keine Zauberformel - der Übergang zum modernen CRM erfordert wahrscheinlich Änderungen in der Denkweise. Gerade deswegen ist es wichtig, für diesen Implementierungsprozess den richtigen Partner zu finden, damit der gesamte Prozess reibungslos verläuft.

 

AUSREDE #4: Unser Unternehmen ist einzigartig.

 

Jedes Unternehmen ist einzigartig. Kein Unternehmen würde erfolgreich sein, wenn es sich nicht irgendwie von anderen unterscheiden würde. Es ist aber fast unmöglich, so einzigartig zu sein, dass moderne Technologien die Arbeitsprozesse nicht erleichtern können. Vielmehr ist Technologie gerade das, was ein Unternehmen noch wettbewerbsfähiger und einzigartiger machen kann.

Eine CRM-Lösung kann an die individuellen Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst werden, und zwar auf Weisen, die wir uns früher kaum vorstellen konnten. Die vollständig flexible Plattform, auf der CRM basiert, umfasst Werkzeuge, mit denen Sie eigene Applikationen, Erweiterungen sowie die Integration für jeden Geschäftsprozess entwickeln und personalisieren können. Dies sorgt für eine bessere Benutzererfahrung, produktivere Teams und mehr Umsatz. So können Sie sich auf die Stärkung der Einzigartigkeit Ihres Unternehmens konzentrieren.

 

AUSREDE #5: Veränderungen sind schwierig.

 

Es ist immer einfacher, nur den Status quo aufrechtzuerhalten und sich mit aktuellen Problemen zu befassen. Je länger man die Anpassungen jedoch verschiebt, desto komplizierter und dauerhafter wird der Prozess.

Die Aufrechterhaltung des Status quo ist mit echten Kosten verbunden. Deswegen ist es wichtig, schwierige Veränderungen mit einem Partner zu besprechen, der über die Ressourcen und Erfahrung verfügt, die diesen Übergang so reibungslos wie möglich machen können.

 

AUSREDE #6: Unser Unternehmen hat kein Budget für ein solches System.

 

Die Entwicklung eines Unternehmens führt natürlich zum größeren Umsatz, aber auch zu bestimmten Kosten. Die kontinuierliche Einstellung neuer Verkäufer ist ein Beispiel für entwicklungsbezogene Kosten, die vermieden werden können, wenn man sich stattdessen auf Investition in schon angestellte Verkäufer konzentriert. Technologie kann Verkäufer entlasten und ihnen ermöglichen, ihr volles Potenzial zu entfalten.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um die Einführung von CRM zur Einkommens- statt nur Kostenquelle zu machen, wie z. B:

- Verbesserung unwirksamer Prozesse. Neben der Tatsache, dass sie zu wenig Zeit für den tatsächlichen Verkauf haben, sind für Verkaufsabteilungen die größten Hürden beim Verkauf große Mengen administrativer Arbeit und nicht rechtzeitige Informationsübermittlung. Eine ideale CRM-Lösung automatisiert wiederholende Aufgaben, sodass Verkäufer mehr Zeit haben, um sich ihren Kunden zu widmen. Die Verwendung eines einzigartigen Informationsaustauschkanals ermöglicht allen Abteilungen im Unternehmen Zugriff auf Informationen, ohne dabei eine Reihe von E-Mails austauschen oder Telefonanrufen machen zu müssen.

- Mehr Zufriedenheit im Unternehmen. Wir sind daran gewöhnt, Technologie in allen Bereichen des Lebens einzusetzen. Dank Technologie haben wir heute schnellen Zugriff auf fast alles - von Speisenbestellung bis hin zu Banktransaktionen. Das gleiche erwartet man heute auch bei der Arbeit.

 

AUSREDE #7: Einmal haben wir es mit CRM versucht und es ging nicht.

 

Möglicherweise haben Sie in CRM investiert, aber die Technologie entsprach Ihren Bedürfnissen nicht oder es gab innerhalb des Unternehmens nicht genug Begeisterung für den Einsatz dieser Technologie. In diesem Fall ist das Zögern beim erneuten Einstieg in ein solches Projekt leicht zu verstehen.

Die Technologie entwickelt sich jedoch mit unglaublicher Geschwindigkeit und es ist durchaus möglich, dass die heutigen CRM-Lösungen ganz neue Werkzeuge und Möglichkeiten bieten. Für ein erfolgreiches CRM-Implementierungsprojekt muss man einige wichtige Punkte beachten, die von Unternehmen manchmal ignoriert werden:

- Die Geschäftsführung muss dasselbe System verwenden wie die Verkaufsabteilung. Unabhängig davon, ob Sie wöchentliche Treffen der Verkaufsabteilung oder vierteljährliche Besprechungen der Geschäftsführung bevorzugen, sollte CRM von jedem Team direkt als Werkzeug zur Erfolgsanalyse verwendet werden.

- Je öfter Sie ein Werkzeug verwenden, desto relevanter werden die Informationen. Falls Sie am Anfang vom System nicht die erforderlichen Informationen erhalten, müssen Sie möglicherweise mehrere Versuche unternehmen, um genau herauszufinden, was Sie benötigen. Doch man sollte nicht aufgeben. Bei regelmäßiger Verwendung werden die Informationen nämlich besser, umfassender und detaillierter.

- Alle Mitarbeiter sollten neue Technologien einsetzen wollen. Es kommt relativ häufig vor, dass Mitarbeiter schon jahrelang auf dieselbe Weise arbeiten, und es ihnen deshalb schwierig fällt, sich auf ein neues System umzustellen. Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, die Mitarbeiter zur Verwendung eines neuen Systems zu motivieren - das Ziel ist, dass alle dieses System, das ihnen die Arbeit erleichtert, nutzen möchten.

 

AUSREDE #8: Wir machen uns Sorgen um die Sicherheit und Arbeit „in der Cloud”.

 

Heute ist die Arbeit „in der Cloud” unvermeidlich. Es handelt sich um eine äußerst innovative Technologie, die bereits ausgereift ist, insbesondere wenn es um Sicherheit geht. Obwohl viele sich dessen nicht bewusst sind, wurden die initialen Bedenken und Schwierigkeiten gelöst. Das Sicherheitsniveau Ihrer Daten in modernen CRM-Lösungen ist eigentlich äußerst hoch.

Für Salesforce steht das Vertrauen der Kunden an erster Stelle. Dies bedeutet, dass Salesforce alles nötige tut, damit die Nutzer wissen, wie ihre Daten gespeichert und aufbewahrt werden. Um die volle Transparenz dieses Prozesses zu gewährleisten und ihr Engagement zu zeigen, hat Salesforce auch eine spezielle Webseite zu diesem Thema eingerichtet - trust.salesforce.com.

 

AUSREDE #9: Die IT-Abteilung wird zu viele Ressourcen für die Implementierung einer neuen Lösung verbrauchen.

 

Veränderungen erfordern Ressourcen, und zwar unabhängig davon, ob es sich um Zeit oder Geld handelt. Die besten modernen CRM-Lösungen tragen einen Teil dieser Kosten, da sie einen geringeren IT-Einsatz erfordern.

IT-Abteilungen setzen sich in der Regel für Innovationen ein und arbeiten daran, die Hauptfunktionen eines Systems noch besser zu machen. Außerdem verlagert sich der Fokus des IT-Budgets von Wartung auf Innovation. Früher sollten IT-Abteilungen nur dafür sorgen, dass ein Unternehmen reibungslos arbeiten und Infrastrukturprobleme, falls sie entstehen, lösen kann. Doch die geänderten Erwartungen der Benutzer haben ein Dominoeffekt auch in IT-Abteilungen ausgelöst, die sich diesen Veränderungen anpassen müssten.

 

Und zu guter Letzt...

 

Falls Sie im Jahr 2019 CRM nicht verwenden, denken Sie möglicherweise, dass Sie es auch ohne CRM gut haben und sehen keinen Bedarf für Änderungen. In Wirklichkeit ist die Lage wahrscheinlich aber nicht so einfach. Wenn wir solche Unternehmen fragen, wie sie ihre Geschäftsprozesse verbessern möchten, hören wir oft dieselbe Antwort. Probleme bei der Arbeit ohne CRM entstehen, wenn Informationen von einem Team zum anderen übertragen werden sollen. Dieses und andere ähnliche Probleme wirken sich im Laufe der Zeit auf die Arbeit jeder Verkaufsabteilung und jedes Unternehmens aus, selbst wenn man dies nicht bemerkt. Ein Qualitätssystem für Kundenbeziehungsverwaltung kann jedem Unternehmen dabei helfen, eine ganz neue Ebene zu erreichen.

 

 


von:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika