9 TRENDOV, KI BODO OBLIKOVALI PRIHODNOST PRODAJE

 

Tako kot tehnološke spremembe vplivajo na okolico našega vsakdanjega življenja, vplivajo tudi na prodajne procese in cikle. Ob upoštevanju vsega, od programske opreme z umetno inteligenco do mobilnih naprav, so tehnološki napredki zaslužni za razvoj načina poslovanja.

Ker način dela postaja vse bolj zapleten in izpopolnjen, bo prodajni cikel prihodnosti imel povsem drugačen videz od dosedanjega prodajnega cikla. Namesto klasičnega telesales pristopa klicanja seznama telefonskih številk se bo prodajno in tržno osebje ukvarjalo s strankami in kupci, ki so povsem informirani in pričakujejo storitve, ki so vse bolj prilagojene.

Prinašamo 9 trendov, za katere menimo, da bodo imeli največ vpliva na to, kako podjetja komunicirajo s strankami in oblikujejo prodajne procese, povezane z njimi.

9 trendov, ki bodo oblikovali prihodnost prodaje

 

1. TREND: 50% prodajnih metrik se bo v naslednjih treh letih spremenilo.

 

Metrike, ki se uporabljajo za merjenje uspešnosti prodaje, kmalu ne bodo več primerne, ker že zdaj obstaja pritisk, da se je treba prilagoditi novim zahtevam strank in načinu na katerega kupujejo. Uporabniške izkušnje in zadovoljstvo uporabnikov so skoraj čez noč postali najpomembnejša prodajna metrika.

Ali to pomeni, da bodo podjetja kot prodajno metriko za prodajne oddelke začela uporabljati vrednost, ki jo stranka prinese skozi svoj celoten življenjski cikel, in ne le vrednost transakcije ali pogodbe? To bomo videli v prihodnjih nekaj letih.

 

2. TREND: Prodajni zastopniki bodo nagrajeni za uporabo storitev in ne za vrednost pogodbe.

 
Fleksibilna uporaba strankam omogoča plačevanje izdelkov in storitev na podlagi uporabe in potreb. Ta pristop, med drugim, že dolgo uporabljajo ponudniki telekomunikacijskih storitev, vendar pa se zdaj širi tudi na poslovanje v različnih drugih panogah. To vključuje prodajo programske opreme (uporaba aplikacij), avtomobilsko zavarovanje (število prevoženih kilometrov), prevozne storitve (prevožena razdalja), trg nepremičnin (prilagodljiv najem pisarn), oglaševanje (plačilo na klik)...

Tako kot se spreminja način, na katerega stranke plačujejo za izdelke in storitve, se spreminja tudi način, na katerega so prodajni zastopniki nagrajeni. V prihodnosti bodo imeli kvoto, ki se bo nanašala na povečanje uporabe izdelkov in storitev, provizije in bonuse pa bodo dobili na podlagi rasti posamezne stranke. Način in pogostost uporabe izdelka ali storitve s strani stranke bosta morda kmalu pomenila več kot le podpis pogodbe ali začetna prodaja.

 

3. TREND: Agenti za podporo strankam postajajo novi prodajni zastopniki.

 
V današnjem svetu, kjer stranke iščejo najboljše izkušnje pri nakupu, je podpora uporabnikom v popolnem položaju, da postane nova prodajna sila. Prihaja do velikega preobrata v perspektivi ‒ podpora uporabnikom ni več obravnavana kot strošek, temveč se obravnava kot nekaj, kar lahko prinese dodaten dobiček. Zaradi CRM-ja lahko 59 % agentov za podporo strankam že ustvarja naročila in ponudbe za dodatne storitve neposredno iz programske opreme, ki jo uporabljajo.

Sposobnosti pretvorbe podpore v prodajo ni treba omejiti samo na podjetja B2C. Celo 82 % kupcev B2B želi za svoja podjetja enako izkušnjo nakupa, kot jo želijo zase osebno.

 

4. TREND: Sodobna prodaja se še naprej širi v digitalne kanale.

 

Večkanalna komunikacija s kupci ne bo več rezervirana samo za trženje. Vključuje različne možnosti ‒ sporočila SMS, live chat na spletnih straneh ali prek mobilnih aplikacij…

Na ta proces vplivata dve veliki spremembi. Prva je osredotočanje na zagotavljanje storitev nakupa prek tistega kanala, ki ga imajo stranke raje. Druga je ogromno povečanje časa, ki ga prodajni zastopniki porabijo za prodajo prek virtualnih kanalov. Virtualna ali digitalna komunikacija s strankami danes je trikrat pogostejša kot osebna srečanja.

Kako dolgo bo trajalo, dokler sporočila SMS, chat in video ne postanejo orodja, ki so del vsake rešitve CRM? Zagotovo veliko manj, kot se nam trenutno zdi.

 

5. TREND: Umetna inteligenca bo povzročila povečanje prodajnih ekip in ne zmanjšanja.

 

Hitro povečanje uporabe umetne inteligence, avtomatizacije in strojnega učenja je privedlo do strahu pred ukinitvijo številnih delovnih mest. Prodaja zagotovo ni ena izmed njih. Umetna inteligenca ne ogroža delovnih mest, temveč jih ustvarja.

Zakaj je temu tako? Ko gre za prodajo, je vloga umetne inteligence odpraviti breme zapletenih ročnih ponavljajočih se nalog. To prodajalcem omogoča več časa, da se osredotočijo na to, kar iščejo stranke ‒ zaupanja vredne svetovalce, na katere se lahko obrnejo. To so še vedno človeške spretnosti.

Koliko te spretnosti cenimo, je razvidno iz trendov prodajnih oddelkov, ki uporabljajo umetno inteligenco. 76 % takih oddelkov zaposluje nove zaposlene.

 

6. TREND: Chat bots so lahko ključnega pomena pri izpolnjevanju prodajnih kvot.

 

Izpolnjevanje prodajnih kvot se zmanjšuje že pet zaporednih let. Več kot polovica prodajnih zastopnikov pričakuje, da ne bo izpolnila zadane kvote. Ob upoštevanju celotnega tehnološkega napredka, bi to morale biti šokantne statistike. Razlog za nezadovoljivo stopnjo izpolnjevanja kvot lahko najdemo v že omenjenem ‒ v povečanju uporabniških pričakovanj.

Digitalni pomočniki, znani tudi kot chat bots, bi lahko bili ključni za odgovor na ta izziv. Stranke vidijo chat bots kot najboljši način za hitro dobivanje odgovorov na preprosta vprašanja.

Podjetja, ki uporabljajo chat bots, so že opazila, da so ti postali glavni vir novih potencialov, saj avtomatizirajo nekatere vloge oddelkov za sales i business development.

V prihodnosti bodo chat bots prodajnim zastopnikom lahko zagotavljali informacije v realnem času in predloge v času prodajnih telefonskih pogovorov, kar bo privedlo do boljšega zapiranja prodajnih priložnosti.

 

7. TREND: Stranka bo prevzela nadzor nad načinom, na katerega prejema informacije.

 

Meja med fizičnim in digitalnim svetom postaja vse manj vidna. Mnoge inovacije, ki jih vidimo danes, so ustvarjene za olajšanje prehoda iz enega v drugega.

Prilagojena komunikacija na podlagi preteklih interakcij je to, kar lahko podjetjem pomagati pri dokončanju prodaje za do 59 % strank. Podjetja bodo morala prevzeti vse več iniciative glede načina komunikacije s strankami in tega, da jo spremenijo v nekaj, kar stranka resnično želi, in da hkrati pokažejo, kako razmišljajo o tem, kaj je najbolj primerno za samo stranko.

Ekstremni primer tega, kako kupci izbirajo način tržnega pristopa je Super Bowl, najbolj gledana in najpomembnejša letna tekma ameriškega nogometa. Celo 46 % gledalcev gleda Super Bowl izključno zaradi predvajanih reklam.

 

8. TREND: Kmalu se bomo s CRM-jem lahko pogovarjali.

 

Veliko potenciala za povečanje produktivnosti obstaja zaradi podatkov, kot so zapiski s sestankov in nalog, ki se lahko narekujejo v CRM, in jih umetna inteligenca samodejno beleži.

Umetna inteligenca lahko s pomočjo pametne tehnologije beleži in uporablja podatke, ki jih vsebuje CRM, kar bi lahko uporabnikom zagotovilo poročila v realnem času. Takšna glasovna tehnologija se bo sčasoma razvila v nekakšnega virtualnega pomočnika CRM.

 

9. TREND: CRM bo postal neviden.

 

Platforma CRM kmalu ne bo več samo odziv na to, kaj uporabniki v njo vnašajo, temveč bo postala integrirani del delovnika in bo neopaženo zagotavljala podporo uporabnikom.

Uporabnikom ne bo več treba vnašati podatkov, ampak bo to naravni del prodajnega procesa. E-pošta, sestanki, klici in podobno bodo vključeni v CRM, platforma pa jih bo uporabljala za proaktivne predloge o najboljšem naslednjem koraku.

In na koncu...

 

Ne glede na to, kako tehnološke spremembe še naprej vplivajo na način dela, je ena stvar povsem jasna: individualizacija in personalizacija sta ključni. Nove metode interakcij in analize podatkov morajo v središče postaviti želje in potrebe strank, nadaljnji razvoj pa nam bo pomagal, da se še bolj osredotočimo na prilagajanje različnih elementov prodajnega cikla novi okolici, v kateri smo.

 


piše:
Slaven Stojanović, Head of Sales, HSM informatika