Kad 20% izmjena rješava 80% potreba

KAD 20% IZMJENA RJEŠAVA 80% POTREBA

 

Vaša tvrtka odlučila je implementirati CRM sustav. Ne želite ništa prepustiti slučaju, pa ste odabrali neko od kvalitetnijih rješenja. Ključne osobe iz tvrtke su zainteresirane za unaprjeđenje i počinju razmišljati o tome što žele od novog sustava.

 

  • ŠTO ŽELI ODJEL PRODAJE? Bolji nadzor nad aktivnostima i bolji uvid u Pipeline. Bitna im je jednostavnost – prodavač bi se trebao moći fokusirati na prodaju, a ne na unos suvišnih podataka i administraciju. I u konačnici - ostvariti bolje prodajne rezultate!
  • ŠTO ŽELI ODJEL MARKETINGA? Bolji uvid u rezultate marketinških kampanja - informacije o tome koliko su koje kampanje bile uspješne, bez obzira radi li se o eventima ili pak oglašavanju i online marketingu. Želi sustav koji će im biti pomoć u prikupljanju većeg broja kvalitetnih potencijalnih kupaca.
  • ŠTO ŽELI IT ODJEL? Efikasnije poslovanje tvrtke - da se novi CRM učinkovito poveže sa svim važnim sustavima, primjerice s ERP sustavom, online trgovinom i ostalim sustavima koji su već postavljeni unutar tvrtke.

 

Sve želje su legitimne i smislene. Radi se o uvođenju novog sustava od kojeg se očekuje da riješi gotovo sve izazove s kojima se tvrtka dosad susretala, donese novu vrijednost i omogući daljnji razvoj tvrtke. Očekivanja su velika. I naravno, često ne tako lako ostvariva.

 

SLIKA KOJA GOVORI TISUĆU RIJEČI

CRM rješenja su zadnjih godina jako napredovala - prilagodljiva su i relativno jednostavna za implementaciju. No da bi bila postavljena na ispravan način, potrebni su resursi, financijski i vremenski, ali i veliki angažman sa strane korisnika sustava. Nekad može proći i nekoliko mjeseci dok se sve ne postavi na svoje mjesto. Ali pozitivne efekte uvođenja CRM sustava moguće je osjetiti i puno prije.

CRM_male_promjene_veliki_rezultati3

Ovaj grafikon slikovito prikazuje kako bi trebao izgledati početak svakog projekta implementacije

 

Ako tvrtka nije ranije implementirala CRM sustav, dobra je praksa angažirati CRM konzultanta - specijalista za implementaciju CRM-a koji može osigurati kvalitetu budućeg sustava. Zajednička zadaća CRM konzultanta i budućeg korisnika sustava je locirati “Quick-win rješenja, odnosno izmjene koje će zahtijevati najmanje resursa, a imat će najveći utjecaj na poslovanje u najkraćem mogućem roku.

 

OTKUD KRENUTI?

Svi poslovi se razlikuju, stoga ovdje nema jednoznačnog odgovora - ne postoji univerzalno rješenje koje rješava sve probleme. Primjerice, tvrtki koja većinu kupaca nalazi na online kanalima najveću vrijednost donijet će integracija s društvenim mrežama, dok bi ista integracija u drugoj tvrtki mogla imati gotovo zanemariv efekt.

Postoje ipak neke izmjene koje smo prepoznali kao najbolju praksu u većini implementacija. Ova četiri koraka pomogla su da novi CRM sustavi vrlo brzo počnu donositi rezultate kod naših klijenata.

4 KORAKA DO ZADOVOLJNOG NOVOG KORISNIKA CRM-A

 

KORAK 1. Manje je nekad više.

Najbolja osobina CRM sustava je njegova mogućnost prilagodbe vlastitim željama. Istovremeno to je često i njegova najgora osobina. Teško je oduprijeti se porivu da od prodavača tražite da o svakom kupcu unosi informacije koje bi vam mogle biti interesantne s vremenom. Istovremeno, prioritet prodavača je provesti više vremena s klijentom, umjesto unoseći podatke. Preporuka je uvijek – ako nemate jasno definiranu strategiju kako biste koristili neki podatak, nemojte tražiti od prodavača da ga upisuje.

 

KORAK 2. Povezivanje marketinških kampanja s prodajom.

Vjerojatno znate koliko trošite na marketing, ali imate puno slabiji uvid u to koje prihode vam marketing donosi. Ako povežete marketinške kampanje s prodajom, jednostavnije ćete locirati u koje kampanje je isplativo investirati, a u koje ne.

 

KORAK 3. Sistematizacija prodajnih procesa.

Bez obzira na to prodaje li vaša tvrtka relativno jednostavne proizvode s kratkim prodajnim ciklusima ili se radi o prodaji kompleksnih rješenja s višemjesečnim prodajnim ciklusima, vaš prodajni proces se vrlo vjerojatno može podijeliti na ključne korake. Naravno, uvijek želite znati u kojoj fazi se prodaja nalazi i po potrebi intervenirati i pomoći da se prodaja uspješno zatvori.


primjer jednostavnog prodajnog procesa

 

KORAK 4. Iskoristite moć izvještavanja u stvarnom vremenu.

Prilagođavanjem izvještaja vašim poslovnim potrebama u svakom trenutku, imat ćete uvid u to kako se stvari razvijaju i moći reagirati na vrijeme. I najvažnije, moći ćete donositi odluke bazirane na znanju, a ne na osjećaju.

 

jelenajelinic_blog


piše:
Jakov Urbanke, COO, HSM informatika